物流業界では近年、荷主獲得競争の激化や2024年問題への対応により、営業・マーケティング活動の効率化が求められています。また、物流会社を比較検討する際にWeb検索を活用する企業担当者も増えており、Webマーケティングの重要性も高まっています。
一方で、物流業界では拠点ごと・サービスごとに顧客管理が分散しやすく、問い合わせ後のフォローや営業活動が属人化しているケースも少なくありません。こうした課題の解決手段として注目されているのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。本記事では、物流業界でMAツールが注目される理由や導入メリット、活用方法について解説します。
物流業界でWebマーケティングが重要な理由
ここでは、物流業界でWebマーケティングが重視されている背景を解説します。
荷主獲得競争の激化
物流業界では、EC市場の拡大や物流ニーズの多様化により、荷主獲得競争が激化しています。特に3PLや共同配送、冷凍物流など、専門性を強みにする物流会社も増えており、既存顧客だけに依存した営業では成長が難しくなっています。
一方で、電話営業や展示会営業だけでは効率的な新規開拓が難しく、営業活動が属人化しやすいという課題もあります。そのため近年では、自社サイトやコンテンツを活用して見込み顧客を獲得するWebマーケティングに注目が集まっています。
2024年問題への対応
2024年問題により、物流業界では人手不足や業務負荷への対応が課題となっています。そのため、限られた人員で効率的に営業・集客を行う必要性が高まっています。たとえば、問い合わせ管理やメール対応を手作業で行っている場合、対応漏れや業務負担の増加につながります。また、展示会で獲得した名刺情報を十分に活用できていない企業も少なくありません。こうした背景から、問い合わせ対応や見込み顧客へのアプローチを効率化できるデジタルツールへの注目が高まっています。
Web検索による比較検討の増加
近年では、物流会社を探す際にWeb検索を活用する企業担当者が増えています。たとえば、「3PL 比較」「冷凍物流 委託」などのキーワードで検索し、複数の物流会社を比較検討するケースも珍しくありません。そのため、自社サイトにサービス内容や導入事例などの情報が十分に掲載されていない場合、比較対象から外れてしまう可能性があります。
また、物流サービスは検討期間が長くなりやすいため、継続的な情報提供によって見込み顧客との接点を維持することも重要です。その手段として、コンテンツ発信やメール配信などのWebマーケティング施策が活用されています。
物流業界におけるWebマーケティングの4つの課題
物流業界では近年、Webマーケティングに取り組む企業が増えている一方で、営業活動や顧客管理の仕組み化に課題を抱えるケースも少なくありません。ここでは、物流業界におけるWebマーケティングの主な課題について解説します。
1. アナログ営業との分断
物流業界では、現地訪問や倉庫見学、対面商談などリアル接点が重視されるため、営業活動がアナログ中心になりやすい傾向があります。その結果、Web施策と営業活動が連携できていないケースも少なくありません。たとえば、Web問い合わせ後の対応を営業担当者が個別管理していたり、展示会で獲得した名刺情報がExcel管理のままになっていたりするケースがあります。
また、拠点ごとに営業方法や顧客管理ルールが異なる企業も多く、全社で情報共有できず、営業活動が属人化しやすい点も課題です。
2. 問い合わせ対応の属人化
物流サービスは比較検討期間が長く、問い合わせ後の継続的なフォローが重要です。しかし実際には、営業担当者ごとに対応方法が異なり、フォロー漏れや対応品質のばらつきが発生しているケースも少なくありません。たとえば、メール送信や架電タイミングを担当者任せにしている場合、機会損失につながる可能性があります。
また、物流業界では複数サービスを展開しているケースも多いため、サービスごとに営業管理が分かれ、顧客情報が部門単位で分散しているケースもあります。
3. 展示会リードの活用不足
物流業界では、展示会や資料請求を通じて見込み顧客を獲得するケースが多くあります。しかし、獲得したリードを十分に活用できていない企業も少なくありません。たとえば、展示会後に一斉メールを送るだけで継続フォローができていなかったり、資料請求後の営業対応が行われていなかったりするケースがあります。
また、拠点ごとに顧客管理を行っている場合、アプローチ状況を全社で把握できず、対応漏れや重複対応が発生することもあります。
4. 顧客情報の分散管理
物流業界では、Excelや個別ツールを利用して顧客情報を管理している企業も多く、情報が分散しやすい傾向があります。特に、拠点ごと・サービスごと・担当者ごとに管理方法が異なる場合、顧客情報を一元化できず、案件状況を把握しにくくなります。
その結果、適切なタイミングで営業アプローチを行えなかったり、過去の商談履歴や問い合わせ履歴を活用できなかったりするケースも少なくありません。物流業界でWebマーケティングを強化するためには、分散した顧客情報を整理し、営業活動と連携できる管理体制を構築することが重要です。
物流業界でWebマーケティングを効率化する方法
物流業界では、展示会や問い合わせ、Webサイトなど複数の経路で見込み顧客を獲得するケースがあります。しかし、営業担当者ごとの個別対応に依存している場合、継続的なフォローや情報共有が難しくなり、営業機会を逃してしまうケースも少なくありません。
また、物流サービスは比較検討期間が長く、顧客ごとに関心を持つサービスも異なるため、継続的な情報提供や顧客管理が重要になります。こうした課題を解決する手段として注目されているのが、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。
MAについては、以下の記事も参考にご覧ください。
参考：マーケティングオートメーション（MA）とは？導入すべき企業や失敗しない選び方まで解説
物流業界でMAツールが注目される3つの理由
物流業界では近年、営業活動や顧客管理の効率化を目的として、MAツールを導入する企業が増えています。これまで物流業界では、電話営業や展示会営業、既存顧客からの紹介など、属人的な営業活動が中心でした。しかし、荷主獲得競争の激化や人手不足の影響により、従来の営業手法だけでは継続的な新規開拓が難しくなっています。
そこで注目されているのが、見込み顧客へのアプローチや顧客情報管理を効率化できるMAツールです。ここでは、物流業界でMAツールが注目される理由を解説します。
1. Web集客から営業までを一元化できる
物流業界では、Webサイトや展示会、資料請求など複数の経路で見込み顧客を獲得するケースがあります。しかし、獲得後のフォローが営業担当者任せになっている企業も少なくありません。MAツールを活用すれば、問い合わせ後のメール配信や顧客情報管理、営業通知などを自動化できるため、Web集客から営業活動までを一元管理しやすくなります。
また、Web広告やホワイトペーパー、メルマガなど各施策で獲得した顧客情報も集約しやすくなるため、継続的な営業アプローチにつなげやすくなる点もメリットです。
2. 長期化しやすい物流商談と相性が良い
物流サービスは、比較検討から契約までに時間がかかるケースが多い商材です。特に3PLや倉庫委託などは、複数社比較や社内調整が発生するため、問い合わせから受注まで数カ月以上かかることも珍しくありません。そのため、問い合わせ直後だけでなく、中長期的なフォローが重要になります。
MAツールでは、見込み顧客の検討状況に合わせて継続的に情報提供を行えるため、長期商談とも相性が良いとされています。
3. 少人数でも継続的な営業活動を行える
物流業界では、人手不足や営業リソース不足に課題を抱える企業も少なくありません。そのため、限られた人数で効率的に営業活動を行う必要があります。しかし、問い合わせ対応やメール配信、顧客フォローをすべて手作業で行う場合、営業担当者の負担が大きくなりやすく、継続的なアプローチが難しくなります。
MAツールを活用すれば、メール配信や顧客管理、営業通知などを自動化できるため、少人数でも継続的な営業活動を行いやすくなります。また、顧客情報や対応履歴を蓄積することで、営業活動の標準化や属人化防止につなげやすくなります。
物流業界では、展示会・Web問い合わせ・既存顧客フォローなど、複数チャネルの営業活動を一元管理することが重要です。シャノンMAでは、問い合わせ管理やメール配信、顧客ごとのシナリオ配信などを通じて、物流業界におけるWebマーケティング・営業活動の効率化を支援しています。
物流業界におけるMAツールの活用例3選
物流業界では、展示会やWebサイトなど複数の経路で見込み顧客を獲得するケースが増えています。一方で、問い合わせ後のフォローや顧客管理が属人化し、獲得したリードを十分に活用できていない企業も少なくありません。MAツールを活用すれば、顧客の関心や行動履歴に応じたアプローチを自動化できるため、継続的な営業活動を効率的に進めやすくなります。
1. 展示会リードへのフォロー配信
物流業界では、展示会や業界イベントで獲得した名刺情報を十分に活用できていないケースも少なくありません。MAツールを活用すれば、展示会後にお礼メールやサービス資料、導入事例、セミナー案内などを自動配信できるため、継続的な接点を維持しやすくなります。また、メール開封やサイト閲覧などの行動履歴をもとに、関心度の高い顧客を営業へ引き渡すことも可能です。
2. 商材別のメール配信
物流業界では、倉庫管理やEC物流、共同配送、3PLなど、顧客ごとに関心を持つサービスが異なります。MAツールでは、資料請求やサイト閲覧などの行動履歴をもとに顧客の興味関心を可視化し、商材ごとに最適な情報を自動配信できます。
たとえば、冷凍物流ページを閲覧した顧客には冷凍物流の事例を配信するなど、顧客の検討状況に応じたアプローチが可能です。また、顧客のアクションに応じて購買フェーズを自動判定し、関心の高い商材ごとに適切な情報提供を行えるため、中長期的な関係構築にも役立ちます。
3. 休眠顧客への再アプローチ
物流業界では、過去に問い合わせがあったものの商談化しなかった顧客や、以前取引していた休眠顧客を保有している企業も少なくありません。MAツールを活用すれば、一定期間接触のない顧客へ自動でメール配信を行い、再接点を作ることが可能です。
たとえば、業界情報や導入事例、セミナー案内などを継続的に配信することで、再検討時に思い出してもらいやすくなります。また、顧客の反応状況を可視化できるため、関心度が高まったタイミングで営業アプローチを行いやすくなる点もメリットです。
物流業界でMAツールを導入する4つのメリット
物流業界では、営業活動や顧客管理が属人的になりやすく、拠点ごと・サービスごとに情報が分散しているケースも少なくありません。MAツールを活用することで、見込み顧客へのアプローチや顧客情報管理を効率化し、営業活動を仕組み化しやすくなります。
1. アナログ施策とデジタル施策の一元管理
物流業界では、現地訪問や展示会などのリアル施策と、Webサイトやメール配信などのデジタル施策が分断されているケースがあります。MAツールを活用すれば、問い合わせ履歴やメール配信履歴、営業活動の記録などを一元管理できるため、顧客対応状況を全社で把握しやすくなります。また、拠点ごと・サービスごとに分散していた顧客情報を整理しやすくなる点もメリットです。
2. 問い合わせ対応の自動化
物流サービスは比較検討期間が長いため、問い合わせ後の継続的なフォローが重要です。しかし、メール送信や架電を手作業で行っている場合、対応漏れが発生しやすくなります。MAツールを導入すれば、資料請求後のフォローメールやセミナー案内、反応がない顧客への再アプローチなどを自動化できるため、効率的に見込み顧客との接点を維持できます。
3. 見込み顧客との継続接点
物流業界では、一度契約した物流会社を変更するハードルが高いため、新規案件のタイミングで第一想起に入ることが重要です。MAツールを活用すれば、顧客の興味関心に応じて導入事例や物流課題の解説記事、業界動向、サービス比較資料、セミナー情報などを継続的に配信できるため、中長期的な関係構築を行いやすくなります。
また、物流サービスは検討期間が長くなりやすいため、継続的に接点を持つことで、比較検討時に思い出してもらいやすくなる点もメリットです。
見込み顧客と継続的な接点を持つためのリードナーチャリングについては、以下の記事で詳しく解説しています。
参考：リードナーチャリングとは？進め方6ステップと施策・事例をわかりやすく解説
4. 営業活動の属人化防止
物流業界では、営業活動を担当者個人の経験や人脈に依存している企業も少なくありません。そのため、担当者ごとに対応品質やフォロー状況に差が発生しやすく、担当変更時に顧客情報が十分に引き継がれないケースもあります。
MAツールを活用すれば、顧客情報や対応履歴を一元管理できるため、営業活動を仕組み化しやすくなります。また、メール開封状況や閲覧ページ、過去の対応履歴などを可視化できるため、担当者が変わっても継続的なフォローを行いやすくなります。営業活動の標準化につながる点もメリットです。
物流業界でMA導入を成功させる3つのポイント
MAツールは、導入するだけで成果が出るわけではありません。物流業界では、拠点ごと・サービスごとに営業活動が分散しやすいため、運用設計や社内連携を整えることが重要です。ここでは、物流業界でMA導入を成功させるポイントを解説します。
1. 問い合わせ対応から始める
物流業界でMAを導入する際は、まず資料請求や問い合わせ対応の自動化など、シンプルな施策から始めるのがおすすめです。具体的には、資料請求後のお礼メールや展示会後のフォロー配信、営業担当への通知などを自動化することで、対応漏れを防ぎやすくなります。最初から複雑な運用を行うのではなく、日常業務の効率化につながる施策から段階的に活用範囲を広げていくことが重要です。
2. 営業部門との連携
MAツールは、マーケティング部門だけでなく営業部門と連携しながら運用することが重要です。物流業界では、現地訪問や対面商談などリアルな営業活動が重要なため、マーケティング施策と営業活動が分断されると成果につながりにくくなります。そのため、どのタイミングで営業へ引き渡すか、どの顧客を優先フォローするかなどを事前に整理しておく必要があります。
3. スモールスタートで運用する
物流業界では、拠点ごと・サービスごとに営業フローが異なるケースも多いため、最初から全社展開すると運用が複雑化しやすくなります。そのため、まずは一部サービスや特定部署から導入し、運用を定着させながら段階的に拡張していくことが重要です。小規模から始めることで改善点を把握しやすくなり、自社に合った運用体制を構築しやすくなります。
物流業界でMA導入を検討している場合は、ツールごとの特徴や選び方も把握しておくことが重要です。
以下の記事では、BtoB向けMAツールの種類や比較ポイント、おすすめツールを詳しく解説しています。
参考：【2026年最新】MAツール比較11選｜BtoB向けに選び方・タイプ別に徹底解説
ロジスティード株式会社のMA活用事例
物流業界では、取り扱うサービスが多岐にわたり、顧客ごとに検討している内容も異なるため、一律の営業アプローチでは十分な成果につながりにくい傾向があります。また、比較検討期間も長く、継続的な情報提供による関係構築が重要です。ロジスティード株式会社では、こうした課題に対応するため、シャノンMAを導入しました。導入後は、メルマガ配信やWebセミナー施策を推進しながら、複数商材ごとの購買フェーズ管理を実施しています。
特に特徴的なのが、シナリオ機能を活用した商材別アプローチです。問い合わせや資料請求、Webセミナー申込、サイト閲覧などの顧客アクションに応じて、自動で購買フェーズ情報を付与し、関心度に合わせた情報提供を行う仕組みを構築しています。
たとえば、特定サービスへの関心が高い顧客には関連コンテンツを自動配信し、検討度が高まったタイミングで営業へ連携することで、効率的なナーチャリングを実現しています。また、営業担当者へのリマインド通知なども自動化し、対応漏れ防止にも活用されています。その結果、2022年度のマーケティング施策起点での受注件数は前年比264%となり、物流業界におけるMA活用事例の好例といえます。
参考：マーケティング施策起点での受注件数は前年比264%に増加。商材ごとの購買フェーズ管理を実現したMA活用方法とは
ロジスティード株式会社をはじめとしたMA活用事例をまとめた資料をご用意しています。
マーケティングオートメーション事例集
よくある質問
Q1. 物流業界でもMAツールは必要？
物流業界では、紹介営業や既存顧客中心の営業が多い一方で、近年はWeb検索を通じて物流会社を比較検討する企業も増えています。また、2024年問題による人手不足や営業効率化の必要性も高まっています。そのため、問い合わせ対応や見込み顧客へのフォローを効率化できるMAツールへの注目が高まっています。
Q2. 物流業界ではMAツールをどう活用する？
物流業界では、展示会で獲得した名刺へのフォロー配信や、資料請求後の自動メール配信、休眠顧客への再アプローチなどにMAツールを活用できます。また、顧客の閲覧ページや資料請求内容に応じて、商材ごとに最適な情報を配信できるため、長期検討になりやすい物流商談とも相性が良い点が特徴です。
Q3. 物流業界でMA導入を成功させるには？
物流業界でMA導入を成功させるためには、まず資料請求や問い合わせ対応の自動化など、小規模な施策から始めることが重要です。また、営業部門と連携しながら運用ルールを整備し、拠点ごと・サービスごとに分散している顧客情報を一元管理できる体制を構築することも重要になります。
物流業界におすすめなシャノンのMA
シャノンが提供する「シャノンMA」は、BtoB特有の営業プロセスに寄り添ったツールです。物流企業が抱える課題に対し、シャノンがどのように応えるのかを4つの視点から解説します。
1. IPアドレスによる「企業名の特定」
自社サイトにアクセスしたものの、問い合わせフォームへの入力に至っていない「匿名ユーザー」のIPアドレスから企業名を特定することが可能です。これにより、自社のサービスに興味を持っている潜在的なリードを可視化し、アプローチリストとして活用できます。
参考：シャノン、「どこどこJP」を実装した MAツールの新機能「アクセス企業」をリリース
※既存環境への適用は2026年4月を予定しています。
2. 営業（SFA）との連携・引き継ぎのシームレスさ
シャノンは自社でSFA（営業支援システム）を保有しています。他社ツールとの複雑な連携設定が不要で、マーケティングから営業へ荷主情報をシームレスに引き継ぐことができます。
3. 分かりやすい「UI」と「コスト」
BtoBで豊富な実績を持つシャノンがUIをリニューアルし、より直感的で使いやすくなりました。さらに、月額60,000円〜の「デジタルプラン」が登場し、初めての導入でも手軽にスタートできます。
参考：シャノン、MAツールを大幅リニューアル。 「AI支援で迷わず使えるMA」を実現
4. 高度なナーチャリング
低価格なデジタルプランであっても、シャノンが誇る高度なシナリオ設計機能はそのまま利用可能です。リードの行動履歴はアナログ、デジタル問わず時系列で蓄積されていくため、ニーズの変化を逃さず、最適なタイミングで自動的なアプローチを行えます。
まとめ
物流業界では、荷主獲得競争の激化や2024年問題への対応により、営業・マーケティング活動の効率化が求められています。特に近年は、物流会社を比較検討する際にWeb検索を活用する企業担当者も増えており、Webマーケティングの重要性が高まっています。
一方で、物流業界では顧客情報や営業活動が拠点ごと・サービスごとに分散しやすく、問い合わせ後のフォローやリード活用が属人化しているケースも少なくありません。
MAツールを活用することで、問い合わせ対応の自動化や顧客情報の一元管理、商材ごとの最適な情報提供などを効率的に行いやすくなります。また、継続的な情報発信を通じて顧客との接点を維持し、比較検討時の第一想起につなげやすくなる点もメリットです。物流業界でMA導入を成功させるためには、まずは問い合わせ対応の自動化など取り組みやすい施策から始め、営業部門と連携しながら段階的に活用範囲を広げていくことが重要です。
