IT業界にMAツールは必要？商談創出を加速するおすすめ製品と選び方

IT業界では、SaaSや業務システム、セキュリティ製品など検討期間の長い商材を扱うことが多く、リード獲得後の継続的なフォローが欠かせません。しかし、「営業とマーケティングの連携がうまくいかない」「獲得したリードを商談化できない」といった課題を抱える企業も少なくないでしょう。

こうした課題の解決に役立つのがMA（マーケティングオートメーション）ツールです。顧客情報の一元管理やリードナーチャリングを効率化することで、商談創出や営業活動の生産性向上を支援します。本記事では、IT業界でMAツールが必要とされる理由や業態別の活用シーン、失敗しない選び方を解説します。あわせて、おすすめのMAツールや導入を成功させるポイントも紹介するので、自社に最適なツール選定の参考にしてください。

IT業界でMAツールが必要とされる4つの理由

IT業界では、検討期間の長いBtoB商材を扱うことが多く、見込み顧客との継続的な接点づくりが欠かせません。また、営業・マーケティング・インサイドセールスが連携して顧客対応を行うケースも増えています。こうした背景から、顧客情報の管理やナーチャリングを効率化できるMAツールの重要性が高まっています。

1. 長期化するBtoB商談を継続的にフォローできる

IT業界で扱うSaaSや業務システムは、導入までに複数部門の検討や稟議が必要になることが多く、契約まで数か月以上かかるケースも珍しくありません。そのため、資料請求後も継続的に情報提供を行い、顧客との接点を維持することが重要です。MAツールを活用すれば、検討状況に応じたメール配信やコンテンツ提供を自動化でき、長期的なリード育成を効率的に進められます。

2. リードナーチャリングによって商談化率を高められる

獲得したリードのすべてがすぐに商談化するわけではありません。情報収集段階の顧客に対して適切な情報を提供しながら関係性を構築することが重要です。MAツールでは、メール開封やサイト閲覧などの行動履歴をもとに顧客の関心度を把握できます。見込み度の高い顧客を営業へ引き渡すことで、商談化率の向上が期待できます。

3. 営業とマーケティングの連携を強化できる

IT企業では、マーケティングが獲得したリードをインサイドセールスや営業へ引き継ぐケースが一般的です。しかし、部門間で情報共有が不十分だと、顧客ニーズに合わないアプローチにつながる可能性があります。MAツールを活用すれば、顧客の行動履歴や興味関心を関係部門で共有できるため、より精度の高い営業活動を実現できます。

また、見込み顧客の行動をスコアリングし、購入意欲が高まったホットリードを自動で抽出することも可能です。営業担当者は確度の高い顧客へのアプローチに集中できるため、商談化率の向上や営業活動の効率化につながります。

4. SFA・CRMと連携して顧客情報を一元管理できる

顧客情報が部門ごとに分散していると、過去の問い合わせ内容や商談履歴を十分に活用できず、一貫した顧客対応が難しくなります。MAツールをSFAやCRMと連携することで、顧客の属性情報や行動履歴、商談状況を一元管理できます。営業・マーケティング間の引き継ぎもスムーズになり、顧客体験の向上や営業活動の効率化につながります。

【業態別】IT業界におけるMAツールの活用シーン

IT業界といっても、SaaS企業やSIer、セキュリティ企業、ITコンサル企業では営業プロセスや顧客との接点が大きく異なります。そのため、MAツールに求められる役割や活用方法も一様ではありません。ここでは、IT業界の代表的な業態ごとに、MAツールの具体的な活用シーンを紹介します。

1. SaaS企業：無料トライアル後のリード育成を自動化できる

SaaS企業では、無料トライアルに登録したものの、そのまま利用が定着せず離脱してしまうケースが少なくありません。MAツールを活用すれば、ユーザーの利用状況や行動に応じてメールを自動配信できます。

たとえば、登録直後には初期設定ガイドを送り、一定期間ログインがない場合は活用事例や機能紹介を案内するといったシナリオ設計が可能です。最適なタイミングで情報提供を行うことで、サービス理解を促進し、有料プランへの移行や商談化につなげられます。

2. SIer：休眠顧客を掘り起こして商談につなげられる

SIerでは、一度接点を持った顧客が長期間案件化しないまま休眠化するケースがあります。しかし、システム刷新や新たな課題の発生によって再びニーズが生まれることも少なくありません。MAツールを活用すれば、過去の問い合わせ顧客や展示会で獲得した名刺情報に対して定期的な情報提供を行えます。

顧客のメール開封やWebサイト閲覧などの行動を把握できるため、関心が高まったタイミングで営業がアプローチしやすくなります。

3. セキュリティ企業：ホワイトペーパーを活用して見込み顧客を獲得できる

セキュリティ製品は専門性が高く、顧客が十分な情報収集を行ったうえで比較検討する傾向があります。そのため、ホワイトペーパーを活用したリード獲得とナーチャリングが重要です。MAツールを導入することで、ダウンロード後のフォローアップメールや関連資料の案内を自動化できます。また、どの資料に興味を示したかを把握できるため、顧客の課題や検討テーマに合わせた情報提供が可能になります。

4. ITコンサル企業：ABMでターゲット企業へ効率的にアプローチできる

ITコンサル企業では、ターゲット企業ごとに最適なアプローチを行うABM（アカウントベースドマーケティング）が有効です。MAツールを活用すれば、特定企業の担当者によるWebサイト閲覧や資料ダウンロードなどの行動を可視化できます。

さらに、業界や課題に応じたコンテンツを提供することで、企業単位で関係性を構築しやすくなります。受注単価が高く検討期間も長いITコンサル事業において、効率的なターゲットアプローチを実現できるでしょう。

自社に合った活用方法がわかる！MA導入ガイドはこちら

マーケティングオートメーションのはじめかた

IT業界向けMAツールの失敗しない選び方

IT業界向けのMAツールを選ぶ際は、機能の豊富さだけで判断するのではなく、自社の営業プロセスや運用体制に合っているかを確認することが重要です。ここでは、導入後の失敗を防ぐために押さえておきたい5つの選定ポイントを紹介します。

1. SalesforceなどのSFA・CRMと連携できるか

MAツールを選定する際は、Salesforceなどの既存システムとの連携性を確認することが重要です。連携が不十分な場合、営業部門とマーケティング部門で顧客情報が分断され、情報共有の手間や入力ミスが発生する可能性があります。

MAツールとSFA・CRMを連携することで、顧客の属性情報や行動履歴、商談状況を一元管理できるため、部門間の引き継ぎがスムーズになり、一貫性のある顧客対応を実現できます。

2. 自社の運用体制に合ったツールか

高機能なMAツールであっても、自社の運用体制に合っていなければ十分な成果は期待できません。特にIT企業では、マーケティング専任者が少なく、営業企画やインサイドセールスが兼任で運用するケースもあります。

そのため、導入前には操作性や管理画面の使いやすさ、サポート体制の充実度を確認することが重要です。自社のリソースに見合ったツールを選ぶことで、導入後の定着率向上につながります。

3. 検討フェーズに応じたシナリオ設計ができるか

IT商材は検討期間が長いため、顧客の状況に合わせた継続的なアプローチが欠かせません。そのため、検討フェーズごとにシナリオを設計できるかも重要な選定ポイントです。たとえば、無料トライアル登録者には活用方法を案内し、ウェビナー参加者には導入事例を配信するといった運用が可能です。顧客の行動や興味関心に応じて情報提供を自動化できれば、商談化の可能性を高められます。

4. SaaS・SIerなど自社のビジネスモデルに適しているか

IT業界といっても、SaaS企業とSIer、セキュリティ企業、ITコンサル企業では営業プロセスやマーケティング施策が異なります。たとえば、SaaS企業では無料トライアル後のナーチャリングが重要である一方、SIerでは休眠顧客の掘り起こしが成果につながるケースもあります。

そのため、自社のビジネスモデルに適した施策を実行できるかを確認し、必要な機能や運用方法に対応できるツールを選ぶことが重要です。

5. リードナーチャリング機能が充実しているか

IT業界では、資料請求後すぐに商談へ進むケースは多くありません。そのため、長期的に顧客との関係を構築するリードナーチャリングが重要になります。MAツールを選ぶ際は、スコアリングやメール配信、フォーム作成、コンテンツ管理、セミナー管理などの機能が充実しているかを確認しましょう。

顧客の検討状況を把握しながら適切な情報提供を行える環境を整えることで、商談創出や受注率の向上につなげられます。

IT業界向けMAツール比較5選

IT業界向けのMAツールにはさまざまな製品があり、それぞれ得意とする機能や適した企業規模が異なります。ここでは、SaaS企業やSIer、ITコンサル企業などで活用しやすい代表的なMAツールを比較し、それぞれの特徴や向いている企業を紹介します。まずは比較表で違いを確認し、自社に適したツール選びの参考にしてください。

ツール名	向いている企業	主な特徴
シャノンMA	SalesforceなどのSFA・CRMと連携したい企業導入後のサポートを重視する企業長期商談に向けたリードナーチャリングを強化したい企業	シナリオ設計、イベント管理、AI活用機能を搭載
HubSpot	SaaS企業マーケティング担当者が少ない企業 CRMとMAを一元管理したい企業	CRM一体型で高い操作性
Agentforce Marketing （旧Marketing Cloud）	Salesforceを利用している企業 BtoBマーケティングを強化したい企業営業とマーケティングを一体運用したい企業	Salesforceデータを活用した高度なマーケティング
Adobe Marketo Engage	中堅〜大手IT企業 ABMを実施したい企業複雑なシナリオ設計を行いたい企業	高度なシナリオ設計やABMに対応
BowNow	中小IT企業 MA初心者の企業少人数で運用したい企業	シンプルで導入しやすい設計

1. シャノンMA

シャノンのMAは、国産・月額6万円から利用できるMAツールです。Web行動に加え、セミナー参加や営業履歴も含めて顧客情報を時系列で一元管理できる「履歴管理型MA」のため、接点が複雑で検討期間が長いIT業界でも顧客状況を正確に把握できます。

また、ドラッグ＆ドロップで操作できる直感的なUIとAIコンシェルジュにより、専門知識がなくても運用しやすく、業務負担の軽減にもつながります。さらに、SalesforceをはじめとしたSFA・CRMとの連携にも対応しており、営業とマーケティングを分断せずに活用できます。

そのためシャノンのMAは、「低コスト・使いやすさ・連携機能」を兼ね備えたMAとして、IT業界の長期商談型ビジネスに適しています。

向いている企業

SalesforceなどのSFA・CRMと連携したい企業
導入後のサポートを重視する企業
長期商談に向けたリードナーチャリングを強化したい企業

参考：https://www.shanon.co.jp/ma/

2. HubSpot

HubSpotは、CRMを中心にマーケティングや営業支援機能を統合したプラットフォームです。メール配信やフォーム作成、リード管理、レポート分析などを一元管理できるため、マーケティングから営業までの業務を効率化できます。特にSaaS企業や成長フェーズのIT企業では、無料トライアル後のナーチャリングやインサイドセールスとの連携を行いやすい点が魅力です。

向いている企業

SaaS企業
マーケティング担当者が少ない企業
CRMとMAを一元管理したい企業

参考：https://www.hubspot.jp/products/marketing

3. Agentforce Marketing（旧Marketing Cloud）

Agentforce Marketingは、Salesforceが提供するマーケティングプラットフォームです。Salesforce製品との高い親和性を持ち、顧客データを活用したパーソナライズ施策やリードナーチャリングを実施できます。すでにSalesforceを利用しているIT企業であれば、営業活動とマーケティング活動を連携しやすい点が大きなメリットです。顧客データを活用した高度なマーケティング施策を実施したい企業に適しています。

向いている企業

Salesforceを利用している企業
BtoBマーケティングを強化したい企業
営業とマーケティングを一体運用したい企業

参考：https://www.salesforce.com/jp/marketing/b2b-automation/

4. Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engage

Adobe Marketo Engageは、BtoBマーケティング向けの機能が充実したMAツールです。リード管理やスコアリング、シナリオ設計に加え、ABM施策にも対応しています。複数商材を扱う企業や、長期間にわたるナーチャリングが必要なIT企業との相性が良く、検討期間の長い商材でも継続的なアプローチを行えます。柔軟な運用が可能な一方で、高度な設定が必要になるケースもあるため、一定の運用体制を整えられる企業に向いています。

向いている企業

中堅〜大手IT企業
ABMを実施したい企業
複雑なシナリオ設計を行いたい企業

参考：https://business.adobe.com/jp/products/marketo.html

5. BowNow

BowNowは、シンプルな操作性と導入しやすさが特徴のMAツールです。リード管理やメール配信、Webサイト訪問者の分析など、MAに必要な基本機能を備えています。複雑な設定を必要とせず比較的短期間で運用を開始できるため、MAツールを初めて導入する企業にも適しています。特に専任のマーケティング担当者が少ない中小規模のIT企業では、運用負荷を抑えながらリード育成を進めやすいでしょう。

向いている企業

中小IT企業
MA初心者の企業
少人数で運用したい企業

参考：https://bow-now.jp/

IT業界にシャノンMAがおすすめな理由

IT業界では、長期的なリード育成や営業との情報共有、継続的なコンテンツ活用が欠かせません。シャノンMAは、IT企業が抱えるこうした課題に対応できる機能とサポート体制を備えています。

1. SalesforceをはじめとしたSFA・CRMと連携できる

一般的なMAツールでもSalesforce連携が可能な製品はありますが、実際には「設定が複雑で専門のエンジニアが必要」「データの同期にタイムラグがあり、営業がタイムリーに動けない」といった課題に直面しがちです。シャノンMAは、SalesforceをはじめとしたSFA・CRMとの双方向連携を簡単に構築できる点が大きな強みです。

単に顧客情報を統合するだけでなく、シャノンMAが検知した最新の行動履歴を、営業担当者が普段使い慣れているSalesforceの画面上で確認できます。営業活動の現場で本当に成果が出る深層連携を実現できるからこそ、多くのIT企業への導入実績があります。

2. 導入から運用まで伴走支援を受けられる

MAツールは導入するだけでは成果につながりません。シナリオ設計やコンテンツ活用、効果測定など継続的な運用が必要になります。しかし、IT企業のなかには専任のマーケティング担当者を配置できないケースも少なくありません。シャノンMAでは、導入支援だけでなく運用フェーズまでサポートを受けられるため、MAツールの活用経験が少ない企業でも安心して運用を進められます。

また、使いやすさの面では、2026年直感的な操作性とAIによる支援機能を強化し、誰もが成果を出せるツールとして「シャノンMA」をリニューアルいたしました。伴走型で成果を支えるAI支援機能も搭載しており、単なるツール提供にとどまらず、導入から運用まで支援を受けられる点は大きな強みといえるでしょう。

3. IT業界の長期商談に対応したシナリオ設計ができる

シャノンMAは、資料請求やウェビナーといったオンライン施策はもちろん、展示会やセミナーなどのオフライン接点も含め、顧客行動を時系列で一元管理できる「履歴管理型」のMAです。これにより、顧客の状況に応じたシナリオを柔軟に設計できます。

IT業界では、リード獲得にとどまらず、その後の育成や商談創出まで見据えたマーケティング体制の構築が重要です。シャノンMAは、シナリオ設計と外部連携を通じて、オンライン・オフライン、部門間を横断したBtoBマーケティングを実現します。

シャノンMAについて詳しく知りたい方は、以下の資料をご覧ください。

【導入の不安を解消】失敗しないMA導入の準備・運用ステップを学ぶ

マーケティングオートメーションのはじめかた

【IT業界の導入事例】シャノンMAで休眠リードからの商談創出に成功

IT業界において、シャノンMAがどのように成果へ貢献するのか、人数は変わらず商談を8倍に伸ばした、実際の導入事例をご紹介します。

ソフトウェア開発およびITサービスを展開する株式会社アイアットOECでは、Webサイトからの問い合わせや展示会で獲得した多くの名刺（ハウスリスト）を保有していたものの、営業リソースの不足から継続的なフォローができず、多くのリードが休眠状態になってしまう課題を抱えていました。

そこで同社は、IT業界の長期商談プロセスと親和性が高く、サポート体制が充実している「シャノンMA」を導入。まずは保有しているハウスリストに対して、顧客の関心に合わせた定期的なメール配信やウェビナー案内などのシンプルな施策からスタートしました。

【導入による具体的な成果】

顧客行動の可視化：以前利用していたMAツールでは、必要な顧客情報を探す手間が発生し、十分なフォロー件数を確保することが課題となっていました。シャノンのMAの導入後は、メールの開封やWebサイトの閲覧履歴をもとに、「どこでどのような接点を持ったのか」をリアルタイムに把握できるようになりました。
効率的なアプローチの実現：購買意欲の高まり（ホットリード）を自動で検知し、インサイドセールスや営業へスムーズに引き継ぐ仕組みを構築。リソースを無駄にすることなく、確度の高い商談を安定して創出することに成功しています。

同社の事例は、専任のマーケティング組織がなくても、シャノンMAの伴走支援を活用しながら段階的に運用を定着させ、IT商材の商談数を着実に増やせることを示しています。

参考：人数は変わらず商談を8倍に。3社目のMAツールで大きな成果が出たカギは、自動化と多彩な連携ソリューション

その他の企業の成功パターンをまとめた「MA導入事例集」は、以下より無料でダウンロードいただけます。
マーケティングオートメーション事例集

IT業界でMAツール導入が失敗する原因と対策

IT業界では、長期的なリード育成や営業・マーケティング連携を目的にMAツールを導入する企業が増えています。しかし、導入しただけで成果が出るわけではありません。ここでは、IT企業がMAツール導入時に陥りやすい失敗パターンと、その対策について解説します。

1. 営業主導でマーケティング部門が機能していない

IT企業では営業組織が強く、マーケティング部門が十分に機能していないケースがあります。その結果、MAツールを導入してもリード情報が活用されず、商談創出につながらないことがあります。MAツールを活用するためには、営業とマーケティングで共通のKPIを設定し、リードの引き渡し基準や運用ルールを事前に決めておくことが重要です。

2. SalesforceなどのSFA設計が複雑化している

MAツールはSFAやCRMと連携することで効果を発揮します。しかし、Salesforceなどの設計が複雑な場合、データ連携がうまくいかず運用が停滞するケースがあります。導入前に顧客情報の管理ルールや連携項目を整理し、営業部門を含めた運用設計を行うことで、データの分断や管理負荷の増加を防げます。

3. ナーチャリング用コンテンツが不足している

MAツールを導入しても、配信するコンテンツがなければ十分な成果は期待できません。特にIT業界では、ホワイトペーパーや導入事例、メールコンテンツなどを継続的に制作する必要があります。導入前にコンテンツ制作体制を整備し、営業部門や製品担当者とも連携しながら運用できる環境を構築することが重要です。

4. オンボーディングや運用定着を軽視している

MAツールは多機能である一方、運用を定着させるには一定の学習コストがかかります。特にシナリオ設計やスコアリング設定は専門知識が求められるため、担当者任せでは運用が止まってしまうことも少なくありません。導入時はスモールスタートを意識し、ベンダーのサポートを活用しながら段階的に運用範囲を広げることが成功のポイントです。

IT企業がMAツール導入を成功させる3つのポイント

MAツールは導入するだけで成果が出るわけではありません。IT企業がMAツールを活用して商談創出につなげるためには、運用体制や目標設計を含めた準備が重要です。ここでは、MAツール導入を成功させるためのポイントを紹介します。

1. 導入目的とKPIを明確にする

MAツールを導入する際は、まず目的を明確にすることが重要です。「リード獲得数を増やしたい」「商談創出数を向上させたい」など、自社が解決したい課題を整理したうえで導入を進めましょう。また、目的に合わせて商談創出数やMQL数、メール開封率などのKPIを設定することも大切です。導入目的や評価指標が曖昧なままでは、運用の方向性が定まらず、十分な成果を得られない可能性があります。

2. 営業・インサイドセールスを含めた運用体制を構築する

MAツールは導入後の運用が成果を左右します。そのため、運用責任者を明確にし、継続的に改善を進められる体制を構築することが重要です。また、マーケティング部門だけでなく、営業やインサイドセールスとも連携し、リードの引き渡し基準やフォロー体制を事前に決めておく必要があります。部門間で共通認識を持つことで、獲得したリードを効率的に商談へつなげられます。

3. シンプルな施策からスモールスタートする

MAツール導入時に多くの企業が陥るのが、複雑なシナリオや高度な運用を最初から構築しようとすることです。しかし、運用体制やコンテンツが整っていない段階では、かえって管理負荷が増えてしまいます。

まずは資料請求後のフォローメールやウェビナー参加者への案内など、シンプルな施策から始めるのがおすすめです。小さな成功体験を積み重ねながら改善を繰り返すことで、無理なく運用を定着させられます。

よくある質問

Q1. IT業界にMAツールは必要ですか？

IT業界では、SaaSや業務システムなど検討期間の長い商材を扱うことが多く、継続的なリード育成が欠かせません。MAツールを活用することで、メール配信やスコアリング、顧客管理を自動化できるため、営業活動の効率化や商談創出数の向上が期待できます。特に、獲得したリードのフォローに課題を感じている企業には有効です。