製造業のMAとは？活用事例やツール選びのポイントも解説

「展示会で獲得した名刺を活かしきれない」「検討期間が長く、フォローのタイミングを逃してしまう」といった課題は、製造業において珍しくありません。これらの背景には、長期商談や営業の属人化といった構造的な問題があります。

これらの課題は、MA（マーケティングオートメーション）の活用が有効です。

本記事では、製造業が抱える代表的なマーケティング課題を整理したうえで、MAがどのように解決につながるのか、ツールを選ぶ際のポイントを解説します。実際の導入事例も紹介しているので、最後まで読み進めてみてください。

製造業が抱えるマーケティング課題

製造業には、BtoB特有の商習慣や長い商談サイクルに起因する、独自のマーケティング課題があります。とくに中小・中堅メーカーでは、営業依存の体制やアナログ管理が残っているケースも多く、以下のような課題が顕在化しがちです。

展示会・セミナーで獲得したリードが商談につながらない
商談まで数か月かかり、その間に見込み客を失ってしまう
営業活動が属人化し、対応漏れや追客ミスが起きる

各課題を詳しく解説します。

展示会・セミナーで獲得したリードが商談につながらない

製造業にとって展示会や業界イベントは、重要なリード獲得チャネルです。しかし、大量の名刺を獲得しても、その後のフォローが属人的になり、十分に活用できていないケースが少なくありません。

たとえば、名刺をExcelに入力して一斉メールを1通送っただけで、その後の対応が止まってしまう状況が考えられます。このような運用では、せっかく獲得した見込み顧客を取りこぼしてしまいます。展示会やセミナーで獲得したリードを確実に商談へつなげるには、継続的かつ仕組み化されたフォロー体制の構築が不可欠です。

商談まで数か月かかり、その間に見込み客を失ってしまう

製造業では、製品の検討期間が数か月から1年以上に及ぶことも珍しくありません。仕様検討や社内稟議、予算確保など複数のプロセスを経るため、購買決定までに長い時間がかかります。

その一方で、この期間に適切なフォローができなければ、顧客の関心は徐々に薄れ、最終的に競合へ流れてしまうリスクが高まります。「気づいたときには他社で決まっていた」という事態を防ぐには、検討状況に応じた継続的なコミュニケーション設計が必要です。

営業活動が属人化し、対応漏れや追客ミスが起きる

製造業では、顧客対応が特定の営業担当者に依存しやすく、情報が個人に蓄積される傾向があります。その結果、顧客情報が組織で共有されず、担当者の異動や退職時に引き継ぎが困難になるケースも少なくありません。

また、属人化した営業体制では対応の抜け漏れや品質のばらつきが生じやすく、既存顧客との関係が途切れるリスクもあります。持続的な成長のためには、営業活動を個人任せにせず、組織として再現性のある仕組みに落とし込むことが重要です。

製造業でMAが役立つ理由

製造業でMAが役立つ理由には、以下の3つがあげられます。

リード情報を一元管理し、追客の抜け漏れをなくせる
スコアリングで「今すぐ客」を自動で見つけられる
組織全体でリードを育てられる

それぞれ詳しく解説します。

リード情報を一元管理し、追客の抜け漏れをなくせる

MAを導入すると、展示会名刺・Webフォーム・セミナー参加者・問い合わせなど、複数の接点で獲得したリードを一元管理できます。これにより、担当者ごとに分散していた顧客情報を統合し、誰でも同じ情報にアクセスできる状態を構築できます。

さらに、あらかじめ設定したシナリオに沿ってメール配信やフォローが自動化されるため、対応の抜け漏れや遅れを防止可能です。

スコアリングで「今すぐ客」を自動で見つけられる

MAのスコアリング機能を活用すると、メール開封・資料ダウンロード・Web閲覧などの行動に応じて顧客の関心度を数値化できます。これにより「今まさに検討が進んでいる顧客（ホットリード）」を自動で可視化し、営業へタイムリーに通知することが可能です。

営業担当者は確度の高いリードに優先的にアプローチできるため、長期検討が前提の製造業においても、最適なタイミングで商談化を図れます。

組織全体でリードを育てられる

MAとSFAを連携することで、リードの行動履歴やコンテンツ閲覧情報を営業担当者がリアルタイムで把握できます。これにより、顧客の関心度に応じた提案が可能になります。また、顧客情報が個人ではなく組織に蓄積されるため、担当者の異動や退職があってもスムーズな引き継ぎが可能です。

属人化から脱却し、再現性のある営業プロセスを構築できる点は、製造業における大きなメリットといえます。

製造業のMA活用事例

シャノンのMAツールを導入した、製造業3社の実際の事例を紹介します。

事例1：三協エアテック株式会社

三協エアテック株式会社は、オゾン関連機器や空気環境装置の開発・製造・販売を手がけるメーカーです。同社では、営業担当が獲得した名刺情報がMAに取り込まれておらず、顧客情報が社内に分散している状態でした。

その結果、メール配信は月1回程度にとどまり、リードへの継続的なフォローやナーチャリングが十分に行えていませんでした。

そこでシャノンを導入し、営業・マーケ双方の顧客情報を一元管理する体制を構築。メルマガ配信の頻度を週3回へと引き上げ、行動履歴に応じたパーソナライズ配信やウェビナー施策も強化しました。年間約20回のウェビナーで約1,000人を集客し、参加後のフォローまでを仕組み化することで、継続的なナーチャリングと商談創出につなげています。

事例2：生興株式会社

生興株式会社は、オフィス家具や教育施設向け設備などを製造・販売する老舗メーカーです。同社では、全国約60名の営業に対して約6,700件の顧客を抱えており、対面中心の営業体制では遠方顧客や休眠顧客まで十分にフォローできていませんでした。

また、自社イベントの受付や来場管理も名刺ベースのアナログ運用で、業務負荷が大きい状態でした。

そこでMAを導入し、営業が保有していた約8,000枚の名刺を集約して顧客情報を一元管理。メールによる情報提供で休眠顧客にもアプローチできる体制を整えました。さらにイベント運営ではバーコード受付やアンケートのデジタル化を進め、運営業務を大幅に効率化。メール施策では即日数十件の問い合わせを獲得し、限られた人員でも広範囲の顧客対応を実現しています。

事例3：池田金属工業株式会社

池田金属工業株式会社は、ねじの卸売・製造を手がける老舗メーカーです。同社では、従来は展示会やセミナーを中心に顧客接点を確保していましたが、コロナ禍による中止・縮小により新規接点の創出が困難になりました。また、メール配信も属人化し、リスト作成に手間がかかるなど、継続的な施策運用ができていない状態でした。

そこでMAを先行導入し、過去に獲得したリード情報を活用しながら顧客接点を統合管理する体制を構築。さらにkintoneと連携することで、顧客情報や行動データを一元化し、営業とマーケティングが同じデータをもとに連携できる環境を整備しました。

これにより、顧客の関心変化を可視化し、ニーズを踏まえた情報提供が可能に。結果として、データを活用した営業・マーケティングへの転換と、継続的な関係構築を実現しています。

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シャノン×kintoneで加速する老舗企業のDX

製造業に合うMAツールを選ぶ際の5つのチェックポイント

製造業に合ったMAツールを選ぶためには、汎用的な機能比較だけでなく、製造業特有の商習慣・商談サイクルに対応できるかを確認することが重要です。具体的なチェックポイントは、以下の5つです。

展示会・イベントリードの取り込み機能があるか
SFA／CRMとのスムーズな連携ができるか
技術資料の配布管理・閲覧ログが取れるか
製造業の業界知識をもつサポート体制があるか
初期設定から運用定着までのサポートが手厚いか

それぞれ詳しく解説します。

展示会・イベントリードの取り込み機能があるか

製造業では、展示会や業界セミナーが主要なリード獲得チャネルとなるため、名刺情報や来場者データをスムーズにMAへ取り込めるかが重要なポイントです。取り込み作業に手間がかかる場合、初動のフォローが遅れ、せっかくのリードを逃してしまう可能性があります。

名刺データの一括インポートや即時シナリオ連携が可能なツールを選ぶことで、「獲得直後から自動フォローがはじまる」状態を構築でき、機会損失の防止につながります。

SFA／CRMとのスムーズな連携ができるか

MAで育成したリードを営業活動につなげるには、SFAやCRMとのスムーズな連携が不可欠です。連携が不十分な場合、手動でのデータ転記が発生し、情報の更新遅れや入力ミスの原因になります。

製造業では、長期にわたる商談履歴を正確に管理する必要があるため、顧客情報や行動履歴がリアルタイムで同期される環境が重要です。「どのデータが自動連携されるか」「どの程度の粒度で同期されるか」を事前に確認しましょう。

技術資料の配布管理・閲覧ログが取れるか

製造業では、仕様書やカタログ、図面など専門性の高い資料を扱うため、誰がどの資料を閲覧したかを把握できる機能が欠かせません。閲覧ログが取得できない場合、顧客の関心度を正確に把握できず、提案の精度が下がる可能性があります。営業の提案精度を高めるうえで、重要な判断材料となる機能です。

製造業の業界知識をもつサポート体制があるか

MAは導入して終わりではなく、運用を通じて成果を出し続けることが重要です。そのため、製造業の商習慣を理解したサポート体制があるかどうかが、成果を左右します。自社の課題にあわせてシナリオ設計や改善提案を受けられるか、導入前に確認しておきましょう。

初期設定から運用定着までのサポートが手厚いか

MA導入でよくある失敗が、「導入したものの使いこなせず放置される」ケースです。これを防ぐには、初期設定から運用定着までを支援する体制が欠かせません。

オンボーディング支援や専任担当の有無、サポートチャネルの充実度などを確認し、現場で無理なく運用できるかを見極めることが重要です。とくにIT専任者が少ない企業では、伴走型の支援体制が成果に大きく影響します。

製造業のMA導入ならSHANONがおすすめ

製造業向けにMAを導入するなら、展示会リードの活用や長期商談への対応、営業の属人化解消といった課題に適したツール選定が重要です。SHANONは、展示会・セミナー・Webなど複数チャネルのリードを一元管理し、獲得直後から自動フォローを開始できる点が特長です。

また、スコアリングによるホットリードの可視化や、SFA・CRMとの連携によって営業との情報共有もスムーズに行えます。さらに、製造業の商習慣を踏まえたサポート体制が整っており、導入から運用定着まで伴走支援を受けられる点も強みです。実際の導入事例でも、商談創出や業務効率化につながっており、製造業との相性が良いMAツールといえます。

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