シャノンのマーケティングチームは、新規顧客の獲得施策としてウェビナーを活用しています。
具体的な数字は以下の通りです。
- 年間でウェビナーを約60回開催
- 1年間の集客数は約1.1万名
- 受注企業のうち8割以上がウェビナーを視聴
多くの企業がウェビナーを開催するようになりましたが、一方で、「ウェビナーをどうやって配信すればいいかわからない」「ウェビナーによる集客を成功させるコツが知りたい」というお悩みの声もよく耳にします。
この記事ではまず、初心者向け機材の準備やツール選び、開催手順などの「ウェビナーのはじめかた」をわかりやすく解説。後半では、ウェビナーのコンテンツを効率よく作成する方法、集客のコツなど、中級者向けの情報も紹介していきます。
2023年11月シャノンのマーケティングオートメーションは「Zoom Webinars」との連携を開始しました。くわしくは以下をご覧ください。
Zoomウェビナー連携機能とは
2019年よりシャノンが毎月ウェビナーを開催してわかった、ウェビナーノウハウをまとめた資料はこちら
ウェビナーはじめかたガイド
ウェビナーとは？Web会議との違いも解説
まずウェビナーという言葉の意味、ウェビナーとは何かを確認します。
ウェビナーとは、Webとセミナーを合わせた造語
ウェビナー（Webinar）とは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を組み合わせた造語で、オンラインでセミナーを開催することをいいます。
「オンラインセミナー」「Webセミナー」「リモート開催セミナー」などの用語も同じ意味です。
会場に行かなければ参加できない対面のセミナーと違い、ウェビナーならオンライン環境さえあればどこにいても参加できます。
リアルなセミナーでは配布資料や大きなスクリーンに投影する映像を見ながら説明を聞きますが、ウェビナーの場合は事前送付する資料や「画面共有」機能などがこれに代わる役割を果たします。工夫次第で、リアルなセミナーより理解しやすい演出が可能です。
ウェビナーの配信方法には、リアルタイムに配信するライブ配信と、ユーザーが好きなときに見られるオンデマンド（録画）配信があります。
セミナーと同じようにその場で質疑応答ができるライブ配信のほうが、ユーザーが視聴する時間が長いという調査結果があります。
※ライブ配信とオンデマンド配信の視聴時間の違いについては、「シャノンが実施したアンケート によると『こっそり参加』が3割以上。ウェビナーの参加実態とは？」をご覧ください。
ウェビナーとWeb会議の違い
ウェビナーとWeb会議の最大の違いは、特定のスピーカーがいるかどうかです。その他の違いも合わせてまとめると、以下のようになります。
| ウェビナー | Web会議 | |
| 形式 | 企業自身と自社の商品やサービスについて知らせる | 参加者が自由に発言する |
| 役割分担 | 企業と自社の商品やサービスについて知りたいユーザー | 決まっていないこともある |
| 画面配信 | 必要に応じて更新 | 参加者全員 |
| 参加者一覧の閲覧 | 主催者のみ | 参加者全員 |
前半でウェビナーを実施して、後半ではWeb会議形式で意見交換をするというように、2つの形式を組み合わせることもあります。
ウェビナーのメリット・デメリットは？デメリットを補う対策も紹介！
以下は、ウェビナーのメリット・デメリットを、対面のセミナーと比較してまとめた表です。
| ウェビナー | セミナー | |
| メリット |
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| デメリット |
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ウェビナーと対面セミナーにはそれぞれのメリットがあるので、両方をバランスよく実施していくことがおすすめです。
ウェビナーのメリット5つ
ウェビナーのメリットとして、以下5点があげられます。
ウェビナーのメリット1. 低コストで開催できる
オンライン開催のウェビナーでは、会場コストが不要です。会場設営のための人件費や資材費、紙の資料の印刷費もかかりません。
参加者の側にも交通費や宿泊費、移動時間がかからないというメリットがあります。
ウェビナーのメリット2. 人数や会場の制約がない
対面セミナーの場合はあらかじめ確保した会場のキャパシティが定員となりますが、ウェビナーであれば参加人数の制約がほとんどありません（使用ツールによって上限人数の設定あり）。
日本全国や世界中から参加者を集めることも可能です。
ウェビナーのメリット3. 集客しやすい
参加者側は自宅やオフィス、その他都合のよい場所から参加が可能なため参加のハードルが低く、対面セミナーよりも多くの集客が見込めます。
ウェビナーのメリット4. アーカイブ配信ができる
アーカイブ配信とは、ウェビナー当日の内容を録画しておいたものをあとで見られるように配信することです。これに対して、決まった日時に講演や映像などのコンテンツをリアルタイムで共有するのがライブ配信になります。
申込者をアーカイブ配信でフォローできることがウェビナーの大きなメリットです。
当日欠席となってしまった申込者は、自分の都合のいいときにアーカイブ配信を視聴することができます。
一方、企業にとっては多くの人に情報を届けられるメリットがあります。
しかしアーカイブ配信の場合、その場で質疑応答などのコミュニケーションをとることができないというデメリットもあるので、意欲の高い参加者向けにはやはりライブ配信がベストです。
また、アーカイブ配信を無期限に提供しても見てもらえない確率が高くなる傾向があります。
したがっておすすめは、ライブ配信によりウェビナーを実施した後、期限を設けてアーカイブ配信を提供するという形です。
くわしくは動画「【2022年最新調査】ウェビナーのメリット・デメリットのTOP3とその活用方法」をご覧ください。
ウェビナーのメリット5. 感染症対策になる
新型コロナウイルスのような感染症、あるいは災害など発生した場合でも開催が可能です。
企業はウェビナーを導入することで営業活動を止めずに済むので、事業継続計画（BCP）のひとつとしても有効です。
ウェビナーのデメリット4つとその対策
メリットが多いウェビナーですが、以下のようなデメリットもあります。それぞれのデメリットを軽減するための対策についても述べていきます。
ウェビナーのデメリット1. 通信トラブルのリスクがある
配信が止まる、音声が聞き取りづらいなど、通信環境や機材に起因するトラブルが起きる可能性があります。
通信トラブルは参加者にとって大きなストレスになります。シャノンが2022年に実施したアンケートでも、ユーザーが感じるウェビナーのデメリットで1位となりました。
ウェビナーを提供する企業側としては、通信トラブルができるだけ起きないよう、例えば以下のような事前準備をする必要があります。
- 音声や映像に問題がないか十分なリハーサルを行う
- 音響がよく設備の整ったスタジオから配信する
- 万一にそなえて進行役、スタッフ、端末を複数用意する
- アーカイブ配信を提供する
通信トラブルは参加者側の環境で起きる場合もあり、リスクをゼロにすることはできません。トラブルが起きる想定で十分に対応策を講じておくことが重要です。
ウェビナーのデメリット2. 参加者の反応がわかりにくい
対面のセミナ―では登壇者は参加者の表情を見ながら話を進めます。
内容に満足しているか、関心を持っているかなど会場を観察しながら話題を選んだり、話すスピードを変えたりすることが可能です。
一方ウェビナーの場合、参加者の表情が見えにくいことがデメリットといえます。
対策として、ライブ配信では双方向機能を活用する方法があります。
- チャット機能により質問や感想を書き込んでもらう
- SNSでハッシュタグをつけて投稿してもらう
- リアルタイムアンケートで配信中に参加者の意見を集める
また、ウェビナーでは参加者の反応をその場で知ることは難しいですが、事後アンケートで参加者からのフィードバックを得ることができます。
ウェビナーのデメリット3. 具体的な質問ができない
対面セミナーと比較して、具体的な質問がしにくいという点もウェビナーのデメリットとして多くの人に認識されています。
その対策として、「ウェビナーを対談形式で行う」という方法がおすすめです。
シャノンの配信実績によると、1人だけが話す講演会形式よりも対談形式のほうが、質問が活発に出やすい傾向があります。
シャノンの調査では、講義形式と対談形式のウェビナーでは以下のように質問率に明らかな差がありました。
| 視聴者数に対しての質問率 | |
| 講義形式の場合 | ほぼ0% |
| 対談形式の場合 | 10.82% |
この理由として、一人の出演者が話す内容を、もう一人の出演者が掘り下げることにより、質問のイメージが生まれやすいのではと考えています。
また、対談形式のほうが視聴者の満足度が高いという調査結果も得られています。
ウェビナーのデメリット4. 参加者との関係構築がしにくい
対面のセミナーの場合、早めに来場したゲストと名刺交換したり、終了後に個別に質疑応答の続きをしたりすることが珍しくありません。
企業の営業担当者にとって、セミナー前後の時間はお客様と関係構築できる貴重な時間です。
一方ウェビナーの場合は、対面セミナーのようなコミュニケーションの自由度はありません。このデメリットを補うため、以下のような対策例があります。
- ブレイクアウトルーム機能により小グループに分けてコミュニケーションの機会を増やす
- ウェビナー終了後にアンケートをとる
- アンケート結果や多かった質問の回答などの情報を参加者に提供する
- インサイドセールスなどによる事後フォローの実施
アンケートは回収率を上げるために、ウェビナー開催中に見られるチャット欄に掲載しておくことがおすすめです。アンケート回答者への特典を用意しておくことも有効です。
ウェビナーのメリット・デメリットの解説に関連して紹介したシャノンのアンケート調査結果については、以下の動画でご紹介しています。
ウェビナー配信のはじめ方
ウェビナー配信を開始する場合、機材を揃えたりセッティングしたりといった初めての作業が発生します。具体的な手順や配信方法を知りたいかたは、以下の資料もご活用ください。
参考：ウェビナーはじめかたガイド
ウェビナー配信に必要なもの
ウェビナー配信に必要な機材や環境として以下があります。
インターネット環境
ウェビナーはインターネットを通じてオンライン配信するものなので、インターネット環境は必須です。インターネット回線の品質によって、配信パフォーマンスは大きく変わってしまいます。
ウェビナーを配信する場合、無線LANやWi-fiよりも安定している有線接続がおすすめです。
前述した通信トラブルの可能性を最少にするためにも、機材は有線接続にしましょう。
パソコン
容量の大きい動画を配信するケースもあるため、パソコンは、マルチタスクを実施しても動作に問題がない、十分なスペックを備えたものを用意します。
カメラと関連機器
Web会議ではパソコンに搭載されたカメラとマイクを使うことも多いですが、ウェビナーでは視聴者にできるだけ鮮明な映像・音声で配信するために、専用のカメラやマイクを用意するのがおすすめです。
映像を重視する場合、複数人が登壇するため広い画角で撮りたい場合は、外付けのWeb会議用カメラを用意します。
ほかに、スマホやデジタル一眼レフカメラをウェブカメラ化する手段もあります。
顔を明るく映すために、卓上ライトなどの照明を用意するのもおすすめです。
バーチャル背景のようなクロマキー演出をする場合は、グリーンバックを用意します。
マイク
話が聴き取りにくい、音声が途切れるといった状態は、視聴者が離脱する原因となります。配信する音声は事前に十分チェックしましょう。
パソコンに内蔵されているマイクの場合、キーボードの打音や周囲の雑音を拾ってしまうことがあります。
主音声だけを配信できるよう、話す人に向けることができる専用マイクを選びましょう。マイクにはピンマイクやコンデンサーマイクなど、さまざまな種類があります。
ウェビナー配信ツール
配信ツールはウェビナーに欠かせません。おもなウェビナー配信ツールとして以下があります。無料で使用できるものもありますが、企業がウェビナーを実施する場合は有料プランが必要となる場合が多いです。
- YouTube Live
- Zoom
- Teams
- Cisco Webex
- Adobe Connect
- V-CUBEセミナー
- J-Stream Equipmedia
準備から本番までのさらに詳細な手順については、「ウェビナーの開催準備を徹底解説｜準備開始から開催当日までの必須項目」をご覧ください。
ウェビナーに関連する業務は当日の配信だけではありません。開催前には集客や参加者への連絡、開催後には参加者のフォローなどの業務が発生します。
シャノンが提供する「SHANON MARKETING PLATFORM」は、ウェビナーの集客やアフターフォローまでを管理でき、その後の継続的なナーチャリング施策も可能です。
さらに2023年11月、「Zoom Webinars」との連携を開始。これにより、ウェビナー施策による集客力強化を支援します。
※関連記事：Zoomウェビナー連携機能
ウェビナーのコンテンツ作成のコツ
ターゲットとするユーザーのニーズに合う、魅力のあるコンテンツを用意することは、集客のために欠かせません。
まず考えられるのが知名度の高い登壇者をセッティングすることです。
業界で注目されていて、「話をぜひきいてみたい」と思えるような登壇者なら多くの人の参加が期待できます。しかしコストがかかる方法なので、頻繁に実施することはできません。
ウェビナーを定期的に開催するには、コストを抑えながら、ターゲットユーザーが関心を抱くテーマや内容を準備する必要があります。
これについては、シャノンの経験からおすすめの方法を2点ご紹介します。
好評だったコンテンツの再利用・再構築
何度かウェビナーを開催していくと、参加者が多く人気だったウェビナーとそうでないものがあります。集客成績がよかったウェビナーのコンテンツはブラッシュアップしながら徹底して流用することがおすすめです。
以下は、シャノンで好評だった「細かすぎて伝わらないウェビナー改善Tips集」の企画書です。
また、ウェビナーの事後にアンケートとるとき、ウェビナーの内容を細分化して、よかった項目をたずねる方法も有効です。
評価が高かった項目についてさらに深堀りした内容を盛り込み、次回以降のウェビナーのテーマ設定に役立てます。
季節性があるウェビナーを企画する
たとえば1月は「マーケティング部門 活動計画の立て方」、5月ごろには新入社員や異動されたかた向けに「マーケティング用語解説」など、季節ごとにニーズがありそうなテーマを予め設定した「年間カレンダー」を作成し、計画に沿って実施していきます。
ウェビナーの集客で必要なこと
集客のために必要な施策を紹介します。
メールによる効果的な集客
メルマガを配信している顧客・見込み客のリストは有力な集客ターゲットです。
ウェビナーへの参加を促す案内メールは複数回、計画的に配信します。
シャノンでは、ウェビナー直前のタイミングで1回だけ送信する「One to Oneメール」で効果を上げています。
メールによる集客の工夫は「メルマガの開封率の平均はどれくらい？開封率を上げる7つの方法。BtoB向けメールのTipsもご紹介！」の記事でくわしく紹介しています。
SNSへの投稿や集客サイト、プレスリリース配信サイトの活用
Facebook、TwitterといったSNSの自社アカウントも積極的に活用しましょう。
以下のような外部の集客サイトも有効です。くわしくはそれぞれの公式サイトをご覧ください。
- Peatix
- TECH PLAY
- こくちーずプロ
- Web担当者Forum
また、「PR TIMES」のようなプレスリリース配信サイトへの掲載も効果があります。
以下は、シャノンのウェビナーにおいて、「PR TIMES」での告知により全体の8%の集客に成功した事例です。
広告、チラシ、DMなど
特に集客に力を入れたいウェビナーの場合は、費用をかけてWeb広告などを実施します。
ウェビナーについて告知する広告は集客のためだけでなく、知名度のアップにもつながるため、紙のチラシ配布、ダイレクトメールなどの施策を行う場合もあります。
ウェビナーの集客方法については、以下の記事でくわしくご紹介しています。
参考：ウェビナーで集客する8つの方法とは？集客で失敗しないための6つのポイントも解説
ウェビナー開催で売上は上がる？シャノンの事例とポイントを解説！
最後に、ウェビナーによる集客を商談や売上アップといった具体的な実績に結びつけていくにはどうするのか？について、定期的なウェビナー開催を続けてきたシャノンの事例をもとに解説します。
シャノンのウェビナー開催実績
シャノンは、2019年8月からウェビナーをほぼ毎月開催しています。
冒頭でご紹介したように、年間約60回自社ウェビナーを開催し、1年間の集客数は約1.1万名、受注企業のうち8割以上がウェビナー視聴していました。
その他に、数値で得られた実績は次の通りです。
- ウェビナーの集客数は対面セミナーの約5倍
場所や時間の制約が少ないウェビナーは、対面セミナーよりも多くの集客実績があります。 - ウェビナーの当日参加率は65％以上
事前に申し込んだ人のうち、当日に視聴URLを開いた割合は65～70％でした。また、30分の配信は平均22～25分間視聴され、参加者の85～90%が最後まで視聴しています。
これらは対面セミナーと比較して遜色のない数字です。
詳細な数値については、こちらの記事「視聴率、CVR、アポイント率……。ウェビナーの気になる数字をシャノンがご紹介」をご覧ください。
ターゲットに合わせたウェビナーのテーマ設定がポイント
シャノンの場合、ターゲットを分けて２つのウェビナーを開催しています。製品の機能や導入事例を紹介する「製品ウェビナー」と、業務に役立つノウハウを紹介する「ノウハウウェビナー」です。
ノウハウウェビナーは、製品については興味・関心があるが、具体的な購入までは考えていないという「興味・関心層」向けです。多くの人が興味を抱く内容なので、集客数は多くなります。
一方の製品ウェビナーは、具体的に製品の検討を始めている「比較検討層」向けで、集客数は少ないですが、商談へ進むアポイント率は高くなっています。
重要なことは、興味・関心層を幅広く集客し、フォローを継続することにより関心度を引き上げ、やがて製品ウェビナーへと導くことです。
このように、ターゲットを明確にしたウェビナーのテーマ設定が成果につながります。
くわしくは以下の動画「【2022年最新調査】ウェビナー担当が知っておきたい、今、視聴者が望むウェビナーの内容」を参照してください。
若手は対面を選ぶ傾向。セミナーとの併用がおすすめ
企業がウェビナーを定期開催するようになると、コストや手間がかかる対面のセミナーを敬遠する傾向があります。集客力があり一定の成果も出せるのだから、ウェビナーだけでいいのでは？ という考え方もありますが、果たしてそれで十分でしょうか。
シャノンが実施したアンケートによると、「ウェビナーとセミナーのどちらに参加したいですか？」という質問に対して、2022年最も多い回答は「どちらでもよい」でした。
しかし、回答者を30代以下に限定すると、セミナーを選ぶ人が4割超であることがわかりました。
若い世代はリアルな機会から得られるメリットを重視しているようです。
このことをふまえ、意見交換の時間や参加者同士の交流の機会を増やすなど、対面ならではの体験を提供できるようなセミナーを実施していくことがおすすめです。
以下はウェビナーと対面セミナーを比較したまとめの表です。それぞれのメリットを活かして運用していきましょう。
| ウェビナー | セミナー | |
| 実施形態 | インターネットを利用したオンライン配信 | 参加人数に合わせた規模の会場 |
| 開催コスト | 低コスト（配信機材、ツール使用料など） | 高コスト（会場費、設備レンタル費、交通費など） |
| 必要なもの |
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| メリット |
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| デメリット |
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ウェビナーとセミナーのどちらを好むかについての調査データは、以下の動画「【2022年最新調査】今後求められるマーケティングチャネルの傾向とは？」でくわしく解説しています。
まとめ
本稿のポイントは以下です。
1. ウェビナーとはオンラインで開催するセミナーのことです。リアルタイムで実施されるライブ配信と録画を配信するアーカイブ配信があります。
2. ウェビナーのメリットは以下です。
・低コストで開催できる
・人数や開催場所の制約がない
・集客しやすい
・アーカイブ配信ができる
・感染症対策になる
3. ウェビナーのデメリットは以下です。
・通信トラブルのリスクがある
・参加者の反応がわかりにくい
・具体的な質問ができない
・参加者との関係構築がしにくい
4. ウェビナーの集客のために必要なものは以下です。
・魅力的なコンテンツ
・メールなどによる効果的な集客
・SNS投稿や集客サイト、プレスリリース配信サイトの活用
・広告、チラシ、DMなど
5. ウェビナーを売上アップなどの成果につなげるために、ターゲットを明確にしたテーマ設定が有効です。
6. 今後はウェビナーとリアルなセミナーを併用していくことがおすすめです。
シャノンのマーケティングオートメーションは、2023年11月にZoomウェビナー機能をリリースしました。Zoomの申し込みフォームから顧客情報を自動で連携して分析できるため、ウェビナー内容のブラッシュアップやアフターフォローに活かせます。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しておりますので、ぜひ御覧ください。
「Zoomウェビナー連携機能」資料を無料ダウンロードする
最後に、シャノンのマーケティングオートメーションでは、データの一元管理による効率的なリード獲得とナーチャリングが可能です。以下にて豊富な機能をくわしくご紹介しております。
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