リードジェネレーションとは？MAで見込み顧客を獲得する具体的な手法と事例

リードジェネレーションは、マーケティング部門が行う集客活動のひとつで、ウェビナーの開催や資料請求フォームなどの手段により、見込み顧の情報を収集することです。

見込み顧客を獲得するために欠かせないMAの機能はこちらでご紹介しております。

リードジェネレーションとは何？　具体的な方法も解説

リードジェネレーションとは何か、リードナーチャリングとの違い、具体的な手法について解説します。

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得すること

リードジェネレーションとは、「見込み顧客の獲得」のことを指します。見込み顧客とは将来購買する可能性があるすべての顧客のことです。

リードジェネレーションは主にBtoB企業が行う取り組みですが、最近はBtoC企業でも活用されるようになっています。

リード（Lead）はマーケティング用語で「見込み顧客」を指し、ジェネレーション（generation）は「生み出すこと」。

つまりリードジェネレーションは、ゼロから始める集客です。具体的には、メールアドレスなどの連絡先情報をユーザーの同意のもと登録してもらうことです。

こうして得たリードに対して、企業はメールマガジンなどで継続的なコミュニケーションをとっていきます。

BtoB企業が新規にモノやサービスを売るとき、かつてはターゲット企業を訪問する営業活動がほとんどでした。

しかしインターネットが浸透した今、BtoB企業も公式Webサイトから情報を発信し、たとえば以下のようなマーケティング活動によって集客をしています。

Web広告
幅広く参加者を集めるウェビナーの開催
自然検索で自社が上位に表示されるためのSEO
ホワイトペーパー（資料の無料提供）

このようなオンラインのマーケティング活動による集客と、展示会での名刺交換やDMの反響といったオフラインからの集客を合わせて、リードジェネレーションと呼んでいます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

リードジェネレーションと合わせて知っておきたい言葉として「リードナーチャリング」があります。ナーチャリング（nurturing）は育成という意味です。

リードジェネレーションによって集客したリードのなかには最初から購買意欲が高い顧客もいますが、その割合はわずかです。

多くのリードは少し興味があるだけだったり、まず情報収集していたりします。

このようなリードに対して継続的にアプローチを図り、興味と関心を引き上げて、商談へ結びつけることをリードナーチャリングと呼びます。

リードナーチャリングの具体的な方法には、「メールマガジン」「ウェビナー/セミナー」「ホワイトペーパー」などがあります。

商談へ進む可能性が高いリードに対しては、インサイドセールスが電話をかけて直接コミュニケーションをとることもあります。

参考：インサイドセールスの役割とは？導入のメリットと手順、応答率を上げるコツも紹介！

つまり、リードジェネレーションによって多くの見込み顧客を獲得し、リードナーチャリングによってリードの興味・関心を引き上げるという流れです。

他に、最終的に商談可能なリード（ホットリード）をピックアップする「リードクオリフィケーション」というステップもあります。

リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションを合わせて「リードマネジメント」または「ディマンドジェネレーション」と呼ぶこともあります。

リードジェネレーションの具体的な手法

リードジェネレーションの具体的な方法としては、以下のように、オンラインとオフラインの施策があります。

リードジェネレーションの具体的施策
オフライン	直接営業チラシやカタログの配布 DMやFAXの送付セミナー、イベントテレビ、雑誌などへの広告テレマーケティング
オンライン	オンラインオウンドメディアランディングぺージ（LP） SNS Web広告 SEO ホワイトペーパーウェビナーオンライン展示会メールマガジン

《オフラインのリードジェネレーション》

直接営業
営業担当者がターゲットリストに電話でアポイントを取り、訪問して直接アプローチをする方法です。
従来は最も一般的だった方法ですが、現在は電話を使用することが減り、さらにリモートワークが増えて訪問することも難しいため、効率のいい集客方法とはいえません。
しかし現在でも、「既存顧客からの紹介を受けて新規顧客を訪問する」のような確度の高いケースもあります。

チラシやカタログの配布
チラシやカタログなどの紙の印刷物を手渡し、ポスティング、置きチラシなどの方法で配布します。低コストで実施できるので、商品によっては有効な方法です。

DMやFAXの送付
見込み客となりそうな対象にDMやFAXを送付します。
見込みの高い送付先リストがあれば一定の効果が期待できますが、相手が情報を見たかどうか確認することが難しいのがデメリットです。

セミナー、イベント
商品やサービスに関心のある人が参加するので、来場者が少人数だったとしても商談に結び付きやすいことが魅力です。
登壇者の知名度やトーク力、テーマ設定次第で集客力が上がります。

テレビ、雑誌などへの広告
幅広い対象にアピールして企業やブランドの認知度をアップさせることができます。
ただし費用がかかり、かつ集客や売上への直接的な貢献度の評価が難しいことがデメリットです。

テレマーケティング
架電によりリードを獲得し、訪問アポイントや資料送付に結びつける方法です。
しかし、従来型の「電話による売り込み」が今は歓迎されていないことが多いため、商品の売り込みだけではなく顧客の関心に合わせた情報提供を行うなど、より多くの工夫が必要になっています。
今後はあまり使われない手法となりそうです。

これらの手段の多くは現在もリードジェネレーションの手法として実践され、商品やサービスによっては実績を上げています。

しかし、「電話しても担当者が出ない」「決裁者は多忙でなかなか会えない」などの状況で、オフラインのリード獲得手法の効率は下がる傾向にあります。

その一方でオンラインの施策が有力なリード獲得手段となっています。

《オンラインのリードジェネレーション》

オウンドメディア
オウンドメディアは自社が情報発信しているすべてのメディアのことで、ウェブサイトのほか会社案内パンフレットなども厳密には含まれます。
しかし実際には、企業の公式ウェブサイトや公式ブログなどをオウンドメディアと呼ぶことが多いです。
オウンドメディアでは、自社の商品やサービスのコンセプトや魅力を伝えて、リードを獲得します。
リードにとって有用な情報を定期的に追加することで訪問回数を増やすことも重要です。
参考：オウンドメディアのメリットとは？はじめかたから運用のポイントまでを解説

ランディングページ（LP）
ランディングページ（LP）の広義の意味は、「最初に見るページ」のこと。
検索エンジンから関連ワードを入れて流入した際に、最初に表示されたページです。
具体的には企業や商品を紹介するオウンドメディアのトップページなどが該当するケースが多いです。
狭義の意味でのランディングページは、ネット広告やメルマガをクリックしたときなどに見る専用ページを指します。
ランディングページには重要な情報がビジュアルなどで簡潔に紹介され、「お問い合わせはこちら」「資料請求ダウンロードボタン」「購入ボタン」などにより、スムーズに次のアクションを選択できます。
参考：BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める？

SNS
Facebook、LINE、Twitterなどを活用して情報発信し、フォロワーや友達の機能を使ってリードを獲得する方法です。
SNSのユーザーと顧客ターゲットに親和性があると効率よくリードを獲得できます。
参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法

Web広告
ユーザーのネット上でのアクションに基づいて表示されるWeb広告は、リードジェネレーションの有力な手法のひとつです。
コストがかかるため、最適な出稿プランの選択、効果的なクリエイティブの作成、効果測定に基づく施策の改善が成果を上げるカギとなります。
参考：Web広告の種類と役割、効果的な運用方法を紹介！

SEO
「読者に有用なコンテンツの充実」などの方法により、自社サイトやLPが検索結果の上位に表示されるよう対策していく方法です。
自社で実装していく場合コストはかかりませんが、検索エンジンに関する専門知識が必要です。
参考：SEOをわかりやすく解説！検索順位を上げるためにまずとるべき対策は？

ホワイトペーパー
オウンドメディアを訪問しているユーザーに対して、、商品やサービスに関する有益な情報を資料にまとめ、Webからダウンロードさせる施策を「ホワイトペーパー」と呼びます。
ダウンロードの際、連絡先情報を入力するフォームを設定することで、有力なリードのリストを入手することができます。
参考：ホワイトペーパーとは？BtoBマーケティングでの活用方法・効果を上げるための5つのアイデアを紹介

ウェビナー（ウェブセミナー）
ウェビナーとはWeb上で実施するセミナーのことで、リアルなセミナーに変わる方法としてコロナ禍で急速に広まり、アフターコロナでも定着している手法です。
Zoomなどの動画配信ツールを使用してセミナーを開催します。
ウェビナーの実施そのものは技術的に難しくありませんが、オフラインのセミナーやイベントと比較してアポイント率が低い傾向があるため、フォロー方法を工夫してビジネスにつなげる必要があります。
参考：ウェビナーとは？配信のはじめ方、メリットやデメリットから集客のコツまでをかんたん解説

オンライン展示会
リアルイベントが制約を受けているなか「オンライン展示会」が増えています。
リアルな展示会と同様に、訪れる人にとっては必要な情報が短時間で複数入手でき、比較検討しやすいというメリットがあります。
最新のメタバース技術により臨場感のあるオンライン展示会を開催する例も増えています。
参考：バーチャル展示会の事例やメリット、費用とプラットフォーム10選を紹介

メールマガジン
メールマガジンは簡単でコストもかからないため幅広く実施されている方法です。
一人が受信するメールマガジンが大量で読まれまない場合も少なくありませんが、必要とする人に・最適なタイミングで・欲しい情報を届けることができれば効果を上げることができます。
参考：メルマガの開封率の平均はどれくらい？開封率を上げる7つの方法。BtoB向けメールのTipsもご紹介！

このように、長く使われてきたものから最新のものまで、オンラインのリードジェネレーションの選択肢は多岐にわたります。

オフライン、オンラインを合わせた多くの手法のなかから効果的な施策を選び、限られた予算を効果的に使って最大限に集客することがリードジェネレーションのゴールです。

そのために有効なデジタルツールであるMA（マーケティングオートメーション）について、次に解説します。

リードジェネレーションを効率化できるMA（マーケティングオートメーション）とは

リードジェネレーションを効率よく実施するためには、MA（マーケティングオートメーション）が有効です。

デジタライゼーションが進んだコロナ禍を経て、ますます重視されているMAについて解説します。

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MAとは、見込み客の集客と管理を自動化するツール

MA（マーケティングオートメーション）とは、オンラインとオフラインのマーケティング施策をトータルで管理・自動化するデジタルツールです。

前述したように、リードジェネレーションだけでも実施すべき多くの施策があり、さらに獲得したリードに対しては、継続的にリードナーチャリングを実施していきます。すべての施策を効率よく進めていくために、MAが有効です。

日本ではMAツールの導入はあまり進んでいませんでしたが、営業活動が難しかったコロナ禍に拡大しました。2021年、MAを導入済みの企業は全体の1.2％、上場企業に限ると11.3 ％であり、今後はさらに増加傾向という調査結果が報告されています。

MAツールには「BtoC」または「BtoB」のどちらか特化したものと、「BtoC」「BtoB」両対応型の3タイプがあります。また、海外製品の日本対応版と、国内企業が開発したものがあります。

MAツールでできること

MAツールの機能は多岐にわたりますが、主な機能として以下のようなものがあります。

リード管理
オフライン/オンラインで獲得したリードを一元管理し、各種マーケティング施策の結果を集計・分析できます。
異なるチャネルから流入したデータの重複や表記ゆれを修正するデータクレンジング機能、KPI（重要業績評価指標）の設定や測定機能なども備えています。

行動履歴の管理
MAの大きな特徴がWebサイトの来訪履歴の取得です。
リードが資料をダウンロードしたら早めにインサイドセールスがフォローする、料金プランのページを見たらホットリードとしてアラートを上げるといった施策を自動化できます。

LP／Webフォーム作成
リードを獲得するためのLPやWebフォームを簡単に作成・管理できる機能です。

セミナー／ウェビナー／キャンペーン管理
申し込みフォーム作成、メール配信、来場者管理、資料ダウンロードなどの機能があり、漏れのない準備と運営・アフターフォローが可能です。

スコアリング
顧客に紐づく属性情報や行動履歴にもとづき、一定のスコアルールでリードを評価します。ホットリードを抽出したり、スコアが低いコールドリードに対して異なる施策を行ったりするために役立ちます。
参考：MAで必須の「スコアリング」はかなり難しい。BtoBマーケティングを成功に導くスコアリングのポイントは？

CRMなど他のシステムとの連携
すでにある顧客管理データなど、他のシステムとの連携機能も必要です。
MAツールによって連携できるシステムが異なるので、検討するときにはチェックする必要があります。

以上のような機能により、リードジェネレーションの各施策を効率よく実施できます。