マーケティングオートメーション乗り換え完全ガイド｜失敗しない選び方と移行手順

現在利用中のマーケティングオートメーションツールに不満や不安を感じていませんか？機能の不足、サポート対応の遅さ、コスト増…多くの企業が“乗り換え”を選択肢に入れ始めています。しかし、ツールの変更は一歩間違えれば大きな失敗につながることも。

本記事では、乗り換えを成功させるために必要なステップや比較ポイント、実際の事例をもとに、失敗しないツール選定とスムーズな移行方法をわかりやすく解説します。今こそ、マーケティングの可能性を最大化する新たな一歩を踏み出しましょう！

マーケティングオートメーション乗り換えを検討するべき7つのサイン

マーケティングオートメーション（MA）ツールは、企業の営業・マーケティング活動を効率化する重要な存在です。しかし、現在使用しているMAツールが企業の成長や業務ニーズに合わなくなってきた場合、乗り換えを検討すべきタイミングかもしれません。以下では、乗り換えを考えるべき7つの代表的なサインについて解説します。

費用対効果が見合わない場合

MAツールはコストに見合った成果を出している必要があります。投資した分のリターンが得られていない場合は、乗り換え検討のサインです。

ROI計算の方法

初期導入費・月額費用・人件費などの「投資コスト」を算出
MAツールを使って得られた売上・リード数増加などの「成果」を把握
ROI = （成果 – 投資コスト）÷ 投資コスト × 100 で算出

予算オーバーの判断基準

現状のツールから、下記のいずれかによって考慮すべき点が異なります。MAツール自体の費用以外にもどのようなポイントにコストがかさんでいるのかを点検し、考慮することが重要です。

高額なツールから安価なツールへ乗り換える場合

サポートが時間制もしくはチケット制のため、気軽に質問・相談ができない
MAツールが高額なため、支援会社へのフィー支払いも比例して高額になる
ツール自体の学習に多大な時間を費やすため、見えないコストが増大
高額な認定資格の取得や、有資格者の離・退職による採用コストの増大

低額なツールから高価なツールへ乗り換える場合

システムにチェック機能がなく、操作ミスによる事故に伴う損失
施策の実行に様々なツールが必要となるため、結果割高になる
データの利活用に手作業での集計・処理が必要なため、見えないコストが増大

成果と照らし合わせたときに回収困難なコスト増は見直し対象となります。コストをよく精査し、MAツールに関連する全体コストを考慮して乗り換えを検討するようにしましょう。

必要な機能が不足している場合

業務に必要な機能が搭載されていないと、生産性や成果に影響します。

機能不足の具体例

スコアリングが細かく設定できない
CRMとの連携が制限されている
セグメント配信が不十分

業界別に求められる機能

BtoB企業：SFAや営業との連携強化
BtoC企業：カート放棄フォローや購買履歴に基づくパーソナライズ機能

操作性・使いやすさに問題がある場合

ツールの使い勝手が悪ければ、業務効率を阻害し、社内での定着にも影響します。ユーザー視点での操作性も、乗り換え検討の重要な要素です。

ユーザビリティの重要性

直感的なUIがあるかどうか：マニュアルなしでも操作できるか
スマホ・タブレット対応の柔軟性：外出時でも操作可能か
タスクの簡略化：設定やシナリオ作成に時間がかかりすぎていないか

社内での定着率低下の影響

活用されずに“宝の持ち腐れ”状態になる
他部署との連携が疎かになり、施策の一貫性が損なわれる
定着率が低いと改善要望も出にくく、進化が止まる

サポート体制に不満がある場合

導入後も安心して運用できるよう、サポート体制は非常に重要です。

サポート品質の評価基準

問い合わせ対応のスピード（平均レスポンスタイムなど）
対応の質（単なるFAQ転送ではなく、状況に合わせた回答があるか）
利用者の満足度（CSATなどの指標で確認）

導入後のフォロー体制

オンボーディング支援（初期設定やトレーニングの提供）
運用中の相談窓口（チャット、メール、電話の複数チャネルがあるか）
定期的なレビューやアップデートの案内

操作性・使いやすさに問題がある場合

MAツールは現場のメンバーが日常的に使うものだからこそ、操作性が非常に重要です。複雑すぎるUIやわかりにくい設定画面は、業務効率を下げてしまいます。

ユーザビリティの重要性

直感的な操作ができるUIは、教育コストを削減できる
日々の運用におけるストレスを軽減し、業務スピードを向上
ノンプログラマーでも運用しやすい設計が理想

社内での定着率低下の影響

利用率の低下により、ツール本来の価値が発揮されない
マーケティング部門だけでなく、営業・カスタマーサクセス部門にも影響
ツール切り替え時に社員の不満や離反が起きる可能性もある

サポート体制に不満がある場合

ツールの効果を最大化するには、ベンダーのサポートが欠かせません。質問に答えてくれない、トラブル対応が遅いといった課題がある場合は乗り換えの検討が必要です。

サポート品質の評価基準

問い合わせ対応時間（SLA）や応答速度
専門知識の有無と問題解決力
コミュニケーションの丁寧さと継続的フォロー

導入後のフォロー体制

初期導入支援（オンボーディング）の有無
活用セミナーやユーザーコミュニティの充実度
定期的なアカウントレビューや改善提案の提供

他部門との連携がうまくいかない場合

MAツールの真価は、マーケティング部門だけでなく営業・カスタマーサクセスなどの他部門との連携によって発揮されます。連携不足は、顧客体験の分断や業務効率の低下につながります。

CRM・SFAとの連携問題

顧客データがリアルタイムで同期されない
リード情報が営業に正しく引き渡されていない
営業履歴や成約率などのデータ連携に制限がある

営業チームとの情報共有課題

MAツールで蓄積されたスコアや興味関心情報が営業に活用されていない
タイムリーなアラート機能（ホットリード通知など）の不足
部門間のKPIが統一されておらず、評価軸が異なる

スケーラビリティに限界を感じる場合

企業の成長とともに、MAツールにも柔軟な拡張性が求められます。現在のツールが将来的なニーズに対応できないと感じたら、乗り換えの検討は避けられません。

事業成長に対応できない問題

部門数やユーザー数の増加に伴うライセンスコストの増大
グローバル展開に必要な言語対応や地域設定が未整備
多拠点管理機能が不足している

データ容量・処理能力の限界

セグメント数や配信数が増えるとパフォーマンスが低下する
レポート作成に時間がかかりすぎる
大規模キャンペーン運用時にエラーが頻発する

契約更新のタイミング

MAツールの契約更新は、乗り換えを検討する絶好のタイミングでもあります。更新前に冷静に現状を分析し、他ツールとの比較検討を行いましょう。

最適な見直し時期

契約終了の6〜3ヶ月前から準備を開始
新年度予算策定に合わせて見直しを行うとスムーズ
KPI達成度を振り返る時期と合わせて評価する

契約条件の再交渉

機能追加やサポート強化の条件提示
成果に応じた価格見直し交渉
長期契約による割引適用などの交渉余地

マーケティングオートメーション乗り換えで失敗する5つのパターン

MAツールの乗り換えは、適切な計画と準備があれば業務改善につながります。しかし、注意を怠ると逆に業務の混乱を招く恐れも。以下は、乗り換えでありがちな失敗例5つです。

目的が明確でない乗り換え

目的が曖昧なままツールを乗り換えてしまうと、新しいツールの活用方法が定まらず成果が出にくくなります。

乗り換え目的の設定方法

「何を改善したいのか」を明確化（例：リードの質を高めたい、営業連携を強化したい等）
業務課題との因果関係を言語化し、乗り換えの動機づけを明確に

成功指標（KPI）の定義

リード獲得数、MQL・SQLの質、成約率の変化などを指標に設定
月次・四半期で評価可能な定量的な指標を用意

データ移行の準備不足

データ移行は乗り換えにおける最大の障壁のひとつです。事前準備が不十分だと、重要な情報が欠落したり、運用開始後に不整合が発生するリスクがあります。

移行すべきデータの洗い出し

顧客データ、スコア履歴、キャンペーン履歴、トラッキングデータなどをリストアップ
旧ツールと新ツールのデータ構造を照らし合わせ、対応表を作成

データクレンジングの重要性

重複・古い情報を削除し、最新かつ正確なデータに整備
データ形式の統一（例：日付表記、住所の表記ゆれなど）

社内体制の整備不足

MAツールは複数部門の協力があってこそ成果が出ます。乗り換えにあたっての体制づくりが不十分だと、現場に混乱が生じ、活用が進みません。

運用担当者の育成

ツールの操作方法だけでなく、マーケティング戦略全体を理解するスキルの習得が必要
ベンダーや外部パートナーによる研修の活用

部門間の役割分担

マーケティング・営業・情報システム部門のタスクと責任を明文化
リード処理のフローを可視化し、共有ルールを策定

予算・スケジュールの見積もりミス

乗り換えプロジェクトは、思った以上に時間とコストがかかる場合があります。見積もりが甘いと途中で予算が足りなくなったり、スケジュールが大幅に遅延する可能性があります。

隠れたコストの把握

データ移行や初期設定に発生する外注費
社内研修・トレーニング費用
ベンダーとの追加契約（API開発やカスタマイズ等）

移行期間の適切な設定

平均で3〜6ヶ月を想定し、余裕を持ったスケジュール策定が重要
業務繁忙期や予算締めなどの社内イベントと重ならないように調整

既存システムとの連携を軽視

MAツールは、既存のCRM・SFA・Web解析ツールなどと連携することで効果を発揮します。既存システムとの統合がうまくいかないと、業務が分断されてしまいます。

API連携の確認ポイント

データの送受信形式（JSON、XML等）の整合性
バッチ処理 vs リアルタイム連携の要件の確認
双方向通信に対応しているかどうかのチェック

システム統合のリスク

バージョン違いや仕様変更によるエラー
運用部門の手動作業が発生し、業務負荷が増加
データ同期のタイムラグによる顧客対応ミス

乗り換えを成功させるための5つの重要ポイント

現状分析と課題の明確化

まずは、現在のMAツールの使用状況を把握することが出発点です。課題が不明確だと、新しいツールでも同じ問題に直面する可能性があります。

現在のツール利用状況の棚卸し

使用している機能の一覧化
定着度や活用頻度の分析（誰がどの機能をどれくらい使っているか）
運用の中で発生している課題やストレスポイントの洗い出し

課題の優先順位付け

緊急性と重要度で分類（例：営業連携 > スコア設定 > メールデザインなど）
組織全体に影響を与えるものを優先して解決へ導く

要件定義の徹底

要件定義は、ツール選定の成否を分ける重要フェーズです。チーム全体で共通認識を持って進めましょう。

必須機能とあったら良い機能の分類

カテゴリ	必須機能	あったら良い機能
リード管理	スコアリング／タグ付け	リードの自動昇格
配信機能	セグメントメール配信	ダイナミックコンテンツ表示
分析・レポート	KPIレポートの自動生成	ヒートマップ解析

将来的な拡張性の考慮

ユーザー追加や機能拡張に対応できるか
海外展開や多拠点運用に向けた多言語対応
APIや外部ツールとの連携可能性

ツール選定の進め方

選定には複数ベンダーとの比較が不可欠です。単純な価格比較ではなく、総合的な観点から判断しましょう。

比較検討の観点

機能：必要な要件を満たしているか
使いやすさ：UI/UX、マニュアルの充実度
サポート体制：導入後の支援内容
実績：同業種・同規模企業での導入事例

無料トライアルの活用方法

1〜2週間かけて実際に社内で使ってみる
複数部門で意見を共有し、使い勝手を確認
トライアル期間中に想定業務を実施して、フィット感を評価

移行計画の策定

スムーズな乗り換えのためには、実現可能な計画を事前に立てることが不可欠です。焦らず、段階的に進めることでリスクを抑えましょう。

段階的移行 vs 一括移行

移行方式	メリット	デメリット
段階的移行	業務負荷が軽く、リスク分散可能	完全移行までに時間がかかる
一括移行	短期間で切り替え完了	トラブル発生時のリスクが高い

リスク軽減のためのバックアップ計画

旧システムのデータをすべてバックアップ
本番環境と検証環境を分けてテストを実施
万が一に備えて、旧ツールの一時的並行運用も検討

運用定着化のための取り組み

MAツールは導入して終わりではありません。現場で活用されてこそ意味があります。社内での定着化を意識した取り組みが重要です。

社内研修の実施

マーケティング部門・営業部門など対象別に設計
ロールプレイやシナリオ実践で学習効果を高める
ベンダーによるハンズオントレーニングの活用

継続的な改善体制の構築

月1回の活用状況レビューを実施
KPIと照らし合わせた改善提案の共有
利用者の声を定期的に集めてUI改善や機能要望へ反映

比較表でみる機能・料金・サポート

ここでは代表的なMAツールを比較する際の観点を紹介します（※ツール名は例示です）。

項目	ツールA	ツールB	ツールC
スコアリング設定	○	◎	△
CRM連携	◎	○	○
月額料金	¥80,000	¥50,000	¥100,000
サポート体制	専属担当制	チャット窓口	メールのみ
無料トライアル	あり（14日）	なし	あり（30日）

※比較の際は、企業規模・業種・用途によって重点を置く項目が変わります。

乗り換えスケジュールと進め方

MAツールの乗り換えには、段階的かつ計画的な進行が求められます。下記では各フェーズごとのポイントを整理し、理想的な進め方を解説します。

乗り換えプロジェクトの全体像

プロジェクト期間の目安

平均的な乗り換え期間は 3〜6ヶ月程度
ツール選定や社内調整に時間を要するため、余裕あるスケジュールが望ましい

各フェーズの役割分担

フェーズ	主担当部門	主なタスク
準備フェーズ	マーケ／情報システム	要件定義、ベンダー選定
導入フェーズ	情報システム／ベンダー	契約、初期設定、移行
運用開始フェーズ	全社横断	トレーニング、ルール策定
効果測定フェーズ	マーケ／経営企画	レポート作成、改善提案

準備フェーズ（1-2ヶ月）

要件定義と予算確保

必須機能、理想的なワークフロー、連携要件を明文化
ツールの見積取得と社内稟議の準備

ツール選定と比較検討

複数ベンダーと打ち合わせを行い、デモやトライアルで操作性を確認
機能・コスト・サポート・拡張性の観点から総合評価

導入フェーズ（1-3ヶ月）

契約手続きと初期設定

契約書の締結、アカウント発行、初期設定の代行依頼
タグ設定やリスト管理など基本構成の整備

データ移行とテスト

旧ツールからのエクスポート、新ツールへのインポート
テスト送信やシナリオ動作検証による不具合確認

運用開始フェーズ（1ヶ月）

社内トレーニング

対象部門向けのハンズオン研修
ユーザーガイドやFAQを社内ポータルに掲載

運用ルールの策定

リード登録基準、配信頻度、効果測定サイクルなどをマニュアル化
利用ログや成果データを定期的に管理

効果測定フェーズ（継続）

KPI測定とレポート

配信率、開封率、クリック率、CV率などを定期的に取得
前ツールとの比較も行い、成果の見える化を推進

継続的な改善活動

ツール活用のフィードバック収集
ベンダーとの定期MTGで改善要望を共有

データ移行で注意すべき5つのポイント

移行対象データの選定

すべてのデータを移行する必要はありません。業務に必要な情報を絞り込み、効率的な移行を目指しましょう。

必要なデータの洗い出し

顧客属性情報（氏名、会社名、役職など）
行動履歴（メール開封、クリック、Web閲覧など）
スコア履歴、購買履歴などの意思決定に影響するデータ

不要データの除外

古くて使われていないデータ（退職済み担当者など）
試験的に登録された架空データや重複情報
法的保持期間を過ぎたデータ（※ガイドラインを要確認）

データフォーマットの確認

移行にあたってはフォーマットの整合性が不可欠です。仕様が合わないと正しく読み込まれない場合があります。

CSVエクスポート・インポート

文字コード（UTF-8など）や改行コードの確認
カラムの並び順、項目名が一致しているか事前にチェック
空白や記号によるエラーに注意

API連携でのデータ移行

APIの利用上限（リクエスト数や秒間呼び出し回数）の確認
トークン発行・認証方式の整備
並列処理の制御による安定性確保

データ品質の確保

どんなにツールが高性能でも、インプットされるデータが不正確なら成果は出ません。品質維持は重要な工程です。

重複データの排除

同一人物が複数レコードに分かれて登録されているケース
メールアドレスや電話番号の照合による一括名寄せ

データの正規化

郵便番号や住所、社名表記などを統一
フリガナや敬称などの重複・冗長な情報を整理

移行テストの実施

いきなり本番移行はリスクが高いです。まずはテスト移行で問題の有無を確認しましょう。

小規模テストの重要性

一部データ（10〜100件）で移行処理を実施
項目ずれやエンコードの問題を早期発見

本番移行前のチェック項目

フィールドマッピングの再確認
実データとツール上の反映状況の一致確認
配信リストやセグメントの構成内容の整合性

バックアップとリカバリー

万が一の事態に備え、事前のバックアップと復旧方法の策定は必須です。

移行失敗時の復旧計画

元データを保存した状態で移行を進行
移行後に不具合が起きた場合、旧環境にロールバックできるよう準備

データ保全のための対策

移行完了後1週間ほどは新旧環境を並行稼働
バックアップデータはクラウドとローカル双方で保持

乗り換え後の運用で成果を最大化する方法

初期設定の最適化

新しいMAツールの導入後、最初に行うべきは初期設定の見直しです。従来の設定をそのまま流用すると、ツールの性能を十分に発揮できません。

スコアリング設定

見込み客の行動データ（Web訪問、メール開封など）に応じて点数を付与
スコアの閾値を設定し、MQL／SQLの判定を自動化
業種や営業スタイルに合わせたスコアルールのカスタマイズが重要

セグメンテーション

属性（役職・業種・地域など）と行動履歴による細かい分類
セグメント別に最適なコンテンツや配信タイミングを調整
顧客体験の向上に直結する重要な設定

コンテンツ・シナリオの移行

コンテンツとマーケティングシナリオは、MAツール活用の中心です。ツール変更に合わせて、構成や設計の見直しを行いましょう。

既存シナリオの見直し

旧ツールで使っていたステップメールやナーチャリングフローの効果を再評価
離脱率やCV率をもとに、非効率な部分を再構築

新ツールに適した設計

フィルター条件やトリガー設定など、新ツールならではの機能を活かす設計
可視性の高いUIを利用した設計で、運用効率を向上

効果測定と改善

継続的な成果向上のためには、定期的な測定と改善サイクルの構築が欠かせません。

重要指標の設定

メール開封率、クリック率、コンバージョン率などをKPIとして設定
フローごとに成果指標を分けて管理

PDCAサイクルの構築

Plan（施策計画）→ Do（実行）→ Check（効果測定）→ Act（改善）
月次・四半期でレビューを行い、施策の精度を高める
改善案はチーム全体で共有し、再現性のある施策に昇華

社内定着のための取り組み

MAツールを社内に定着させることで、継続的な成果創出が可能になります。

継続的な教育・研修

新入社員向けの初期研修
ツールアップデート時の説明会
活用事例共有会の定期開催

活用状況のモニタリング

ユーザー別の利用状況ログを可視化
未使用機能への促進や改善提案のフィードバック
部門別の活用度ランキングでモチベーション向上を図る

まとめ：失敗しないマーケティングオートメーション乗り換えのために

乗り換え成功のための最重要ポイント

目的とKPIの明確化：ただのツール変更ではなく、「何を達成するためか」を常に意識
社内体制の整備：部門を横断した連携と明確な役割分担がカギ
計画的な移行設計：段階的かつリスク管理された移行計画がトラブル回避につながる
成果の可視化と継続的改善：効果測定による学びと改善が、ツール定着と成果拡大に貢献

専門家によるサポートの活用

MA乗り換えにおける成功の多くは、外部支援の活用によって得られているという事例が豊富です
導入コンサルタントやITベンダーの協力を得ることで、業務負荷を軽減し、専門的な視点での判断が可能

長期的な視点での判断の重要性

MAツールは1年、2年という短期スパンではなく、3年、5年先を見据えた選定と運用が成果につながります
機能だけでなく、ベンダーとの信頼関係やツールの成長性も含めて評価しましょう

よくある質問（FAQ）

Q. 乗り換えにかかる期間は？

一般的には 3〜6ヶ月程度が目安です。準備フェーズ（1〜2ヶ月）、導入フェーズ（1〜3ヶ月）、運用開始フェーズ（1ヶ月）と段階的に進行し、余裕を持ったスケジュールが望まれます。

Q. 乗り換え時のコストはどの程度？

ツールの月額費用に加え、以下の費用が発生する可能性があります：

初期導入費用
データ移行費用（外注含む）
社内研修・教育費
カスタマイズ費（API開発等）

トータルで数十万円〜数百万円規模の予算を見積もる企業が多いです。

Q. 既存データはすべて移行できる？

可能ですが、データ構造の違いやフォーマット調整が必要です。特にセグメント、スコア情報、履歴データなどはマッピングが複雑になることも。必要なデータだけを絞って移行する方が効率的です。

Q. 乗り換え中の運用はどうする？

並行運用期間を設けるのが一般的です。旧ツールを保ちつつ、新ツールの設定やデータ移行を進め、徐々に新環境に切り替えていくことで、業務への影響を最小限に抑えることができます。

Q. 失敗した場合の対処法は？

移行前にバックアップと復旧計画を整備しておくことが最善策です。万が一の際は旧ツールへの一時回帰や、一部機能の再構築によって運用を継続しながら改善する体制づくりが重要です。また、外部パートナーによるリカバリー支援も有効です。