ウェビナー施策を「開催して終わり」にしないMA活用｜動画視聴データを活用したリード育成とは

2020年以降のコロナ禍をきっかけに、多くの企業で対面セミナーのオンライン化が進み、「ウェビナー」がBtoBマーケティング施策として定着しました。現在では、場所を問わず開催できる手軽さから、リアルイベントに代わる施策としてだけでなく、継続的なリード獲得やナーチャリング施策として活用する企業も増えています。

一方で、「ウェビナーを開催しただけで終わってしまう」「参加者へのフォローや営業連携ができていない」といった課題を抱えるケースも少なくありません。そこで重要になるのがMA（マーケティングオートメーション）の活用です。本記事では、ウェビナーとMAを連携してできることや、動画視聴データを活用したリード育成、成果につなげるポイントについて解説します。

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なぜウェビナー施策でMA活用が重要なのか

ウェビナーは、BtoBマーケティングにおいてリード獲得や商談創出につながる重要な施策です。一方で、「開催して終わってしまう」「参加者へのフォローができていない」といった課題を抱える企業も少なくありません。ウェビナー施策で成果を高めるためには、申込後のフォローや視聴データの活用、営業連携までを含めて設計することが重要です。

そこで活用されるのがMA（マーケティングオートメーション）です。MAを活用することで、集客メールの配信、申込管理、視聴データの取得、フォロー配信、スコアリングなどを自動化できます。さらに、参加者の行動データをもとに見込み度の高いリードを可視化できるため、効率的な営業活動にもつながります。また、近年では録画したウェビナー動画をオンデマンド配信し、継続的なリード獲得やナーチャリングに活用する企業も増えています。

このように、ウェビナーを単発施策で終わらせず、商談化につなげるためにはMA活用が重要です。

MAについては、以下の記事で詳しく解説しています。

参考：MAのはじめ方｜BtoBマーケティングを成功に導く導入手順と失敗しないためのポイント

ウェビナーとMAを連携するとできること

ウェビナーとMAを連携することで、集客からフォロー、営業連携までを効率化できます。特に、参加者の行動データを活用できる点は大きなメリットです。ここでは、ウェビナー施策でMAを活用する代表的な機能を紹介します。

1. 集客メールやリマインド配信の自動化

ウェビナー施策では、告知メールやリマインドメールの配信が欠かせません。しかし、配信対象の管理や送信タイミングの調整を手動で行うと、工数が大きくなります。MAを活用すれば、ターゲットごとのメール配信や開催前のリマインドメール、参加後のフォローメールなどを自動化できます。また、顧客属性や過去の行動履歴に応じて配信内容を出し分けられるため、参加率向上にもつながります。

2. 参加・視聴データの取得

ウェビナーとMAを連携すると、参加者の行動データを取得・蓄積できます。たとえば、視聴時間や離脱タイミング、アンケート回答、資料ダウンロード、CTAクリックなどの情報を取得可能です。

こうした視聴データを分析することで、参加者がどのテーマに関心を持っているのか、どの程度検討が進んでいるのかを把握しやすくなります。また、取得したデータは営業活動やナーチャリング施策にも活用できます。

3. 視聴行動に応じたナーチャリング

取得した視聴データをもとに、参加者ごとに最適なフォローを行える点もMA活用の大きなメリットです。たとえば、

未参加者には録画動画を配信する
長時間視聴した参加者には関連資料を案内する
途中離脱した参加者には別コンテンツを提案する

といった対応を自動化できます。参加者の行動に合わせてコミュニケーションを最適化することで、リード育成の効率化につながります。

4. スコアリングによる見込み顧客の可視化

MAには、参加者の行動データをもとに見込み度を数値化する「スコアリング機能」があります。たとえば、

視聴完了
CTAクリック
資料ダウンロード
複数回の動画視聴

などの行動にスコアを設定することで、関心度の高いリードを可視化できます。営業部門はスコアの高いリードから優先的にアプローチできるため、商談化率の向上にもつながります。

ウェビナー動画の主な配信方法

ウェビナーには、リアルタイムで配信するライブ形式だけでなく、録画動画を活用したオンデマンド配信やオートウェビナーなど、さまざまな配信方法があります。それぞれ特徴が異なるため、目的やターゲットに応じて使い分けることが重要です。

配信形式	メリット	デメリット	最適な活用シーン
ライブ配信	双方向の交流が可能。リアルタイムのQ&Aで信頼関係を築きやすい。	機材トラブルのリスクがある。登壇者の拘束時間が長い。	新製品発表会、パネルディスカッション、重要告知
オンデマンド配信	ユーザーが好きな時に視聴可能。コンテンツが中長期的な資産になる。	視聴が受動的になりやすい。双方向のやり取りができない。	導入事例の解説、基礎知識講座、アーカイブ視聴
疑似ライブ配信	録画済み動画のためミスがない。指定日時に配信することで「限定感」を出せる。	リアルタイムの柔軟な受け答えが難しい（チャット等で補完が必要）。	定期的な製品デモ、少人数リソースでの定例開催

1. ライブ配信

リアルタイムで開催する形式です。参加者と双方向コミュニケーションを取りやすく、質疑応答やアンケートなどを実施しやすい点が特徴です。

2. オンデマンド配信

録画したウェビナー動画を公開する形式です。参加者が好きなタイミングで視聴できるため、継続的なリード獲得やナーチャリングに活用しやすくなります。

3. 疑似ライブ配信

事前収録した動画を指定日時に自動配信する形式です。ライブ配信のような運用を行いながら、配信工数を削減できる点が特徴です。

オンデマンド動画を活用したリード育成

ウェビナーはリアルタイム配信だけでなく、録画した動画をオンデマンド配信することで継続的なリード獲得やナーチャリングに活用できます。リアルタイム配信の場合、参加できる日時が限られるため、興味があっても参加できない見込み顧客が一定数発生します。一方、オンデマンド動画であれば、ユーザーが都合の良いタイミングで視聴できるため、接触機会を増やしやすくなります。

また、MAと連携することで、オンデマンド動画の視聴データも活用できます。たとえば、

動画を最後まで視聴したユーザーへ商談案内を送る
特定テーマの動画を複数視聴したユーザーへ関連コンテンツを配信する
未視聴ユーザーへリマインドメールを送る

といったフォローを自動化できます。さらに、一度制作したウェビナー動画を継続的に活用できるため、コンテンツ資産として運用しやすい点もメリットです。このように、オンデマンド動画とMAを組み合わせることで、単発のウェビナー施策ではなく、中長期的なリード育成につなげやすくなります。

ウェビナー×MA活用で成果を出す3つのポイント

ウェビナーとMAを連携することで、集客からフォローまでを効率化できます。一方で、成果につなげるためには、単にツールを導入するだけでなく、運用設計まで含めて最適化することが重要です。ここでは、ウェビナー施策で成果を高めるためのポイントを紹介します。

1. 視聴データを営業活動に活用する

ウェビナー施策では、参加者の視聴データを営業活動につなげることが重要です。たとえば、どのテーマに興味を持っているか、どのコンテンツを長く視聴したかを把握することで、参加者ごとの関心領域を可視化できます。MAで取得した視聴データやスコアリング情報を営業部門と共有することで、優先度の高いリードへ効率的にアプローチしやすくなります。

2. ウェビナー後のフォローを迅速に行う

ウェビナー施策では、開催後のフォロー速度が成果に影響します。参加直後は興味関心が高まっているため、関連資料や録画動画の案内、商談提案などを迅速に行うことが重要です。MAを活用すれば、参加状況や行動データに応じたフォローを自動化できるため、対応漏れを防ぎながら継続的なコミュニケーションを実現できます。

3. ウェビナー動画をコンテンツ資産として活用する

ウェビナー動画は、一度配信して終わりではなく、継続的なコンテンツ資産として活用することが重要です。録画動画をオンデマンド配信することで、リアルタイムで参加できなかった見込み顧客にもアプローチできます。また、中長期的なリード獲得やナーチャリング施策にも活用しやすくなります。

ウェビナー向けMAツールを選ぶ際のチェックポイント

ウェビナー施策で成果を高めるためには、自社の運用に合ったMAツールを選定することが重要です。MAツールによって対応できる機能や連携範囲が異なるため、「ウェビナー施策で何を実現したいか」を整理したうえで選ぶ必要があります。ここでは、ウェビナー活用を前提にMAツールを選ぶ際の主なチェックポイントを紹介します。

1. ウェビナーツールと連携できるか

まず確認したいのが、ZoomやTeamsなどのウェビナーツールと連携できるかどうかです。ツール連携ができれば、

申込情報の自動取得
参加状況の反映
視聴データの蓄積
フォローメール配信

などを効率化できます。手動でデータを管理している場合、運用負荷や情報漏れが発生しやすくなるため、連携性は重要なポイントです。

2. 視聴データを取得・活用できるか

ウェビナー施策では、視聴データをどこまで活用できるかが成果に大きく影響します。たとえば、

視聴時間
離脱タイミング
CTAクリック
資料ダウンロード

などの行動データを取得できると、参加者の興味度合いを把握しやすくなります。また、取得したデータをスコアリングやシナリオ配信に活用できるかも確認しておきたいポイントです。

3. シナリオ配信や自動フォローに対応しているか

ウェビナー施策では、開催前後のフォローが重要です。MAツールにシナリオ配信機能があれば、

リマインドメール
参加後フォロー
録画動画案内
関連コンテンツ配信

などを自動化できます。参加者の行動に応じて配信内容を出し分けられるかも確認しておくとよいでしょう。

4. 営業部門と連携しやすいか

ウェビナー施策を商談化につなげるためには、営業部門との連携も欠かせません。そのため、

CRM/SFA連携
スコアリング機能
営業通知機能

などが備わっているかも重要です。マーケティング部門だけで完結せず、営業活動までスムーズにつなげられる環境を整えることが成果向上につながります。

MAツールの比較は以下の記事で詳しく解説しています。

シャノンMAで実現できるウェビナー活用

シャノンMAは、ウェビナー施策に必要な集客・視聴データ活用・ナーチャリング・営業連携を効率化できるMAツールです。ウェビナー施策では、開催後のフォローや視聴データ活用が成果を左右します。シャノンMAを活用することで、参加者ごとの行動履歴をもとに、見込み顧客に合わせたフォローを行いやすくなります。

たとえば、ウェビナー集客メールの配信、申込フォームの作成・管理、参加・視聴データの取得、視聴行動に応じたシナリオ配信、スコアリングによる見込み顧客の可視化、営業部門への通知・連携などを効率化できます。

また、録画したウェビナー動画を活用した見逃し配信や継続的なフォローにも活用可能です。さらに、取得した視聴データを顧客情報と紐づけて管理できるため、「どの顧客が、どのコンテンツに興味を持っているか」を把握しやすくなります。このように、シャノンMAを活用することで、ウェビナーを単発施策で終わらせず、商談創出やリード育成につなげる運用を実現できます。

シャノンMAについて詳しく知りたい方は、以下の資料をご覧ください。

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マーケティングオートメーションのはじめかた