【業種別】マーケティングオートメーション導入の成功事例11選｜成功企業の共通点とは？

「高機能なマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入したものの、メルマガ配信程度しか活用できていない」という企業は少なくありません。実際、MAツールの利用経験者への調査では、ツールに機能が搭載されているにもかかわらず、すべての機能で51%以上が「活用していない」と回答しています（株式会社Innovation X Solutions「MAツール活用状況に関する実態調査」2023年1月発表／調査期間2022年10月、有効回答438名）。

本記事では、業種別に11社のMA成功事例を紹介し、具体的な成果とともに、成功企業に共通するポイントや失敗例、ツール選定の基準まで体系的に解説します。

【業種別】マーケティングオートメーション導入事例11選と成功のポイント

マーケティングオートメーション（MA）の成功事例を見る際に重要なのは、成果の数字だけでなく「どのような施策が成果につながったのか」を把握することです。商談数や受注率の向上といった結果の裏には、目的設計やデータ活用、営業連携などの具体的な取り組みがあります。自社と近い業種や課題の事例を参考にしながら、再現できるポイントを見つけることが重要です。

マーケティングオートメーションについては、以下の記事で詳しく解説しています。
マーケティングオートメーション（MA）とは？ツールの機能や成功事例を解説

【業種別】マーケティングオートメーション成功事例11選

※ 表は横にスクロールできます

11社の中から自社に近い事例を探すなら、業種よりも「導入前の課題」で選ぶのが近道です。今いちばん近い状況をタップしてください。

ここでは、不動産・物流・製造・IT・教育・金融など、業種別にMA成功事例を11社紹介します。受注件数の増加や商談創出につながった具体的な取り組みと成果を整理しました。自社と近い業種や課題を参考にしながら、再現できるポイントを見つけてください。

1. 不動産業｜ミサワリフォーム株式会社

MA導入前の課題

• 展示会・セミナーで獲得した名刺情報が営業活動につながらない
• アンケート・資料請求・名刺データが別々に管理されていた
• 顧客の興味・関心が把握できず、効果的なフォローができない

散在していた顧客データをMAに集約し、オンライン・オフラインを横断した行動履歴を一元管理。閲覧コンテンツや資料請求履歴に基づきターゲット別施策や自動メール配信を実施しました。その結果、イベント集客数が増加。顧客接点を統合し、行動データを活用できる体制を構築したことが成果につながりました。

参考：地域に密着したイベントは年間約300回。オンラインコンテンツと組み合わせた商談までのアプローチとは

2. 物流業｜ロジスティード株式会社

MA導入前の課題

• 顧客データは蓄積されているが活用方法が不明確
• 次に打つべき施策の優先順位が判断できない
• 営業に渡すリードの質が安定しない

顧客を「認知〜商談」までの5段階で分類する購買フェーズ管理を導入し、行動データに基づき自動で可視化。フェーズ別に施策効果を測定し、関心層以上を営業へ共有しました。その結果、マーケティング施策起点の受注件数は前年比264％を達成。顧客状態を定量管理したことが成果につながりました。

参考：マーケティング施策起点での受注件数は前年比264%に増加。商材ごとの購買フェーズ管理を実現したMA活用方法とは

3. IT企業｜SCSK株式会社

MA導入前の課題

• 営業部門にリードを渡しても十分にフォローされない
• マーケティングと営業の間に温度差がある
• スコアリングの精度に対する信頼が得られていない

MAの自動通知に頼るのではなく、まずは確度の高いリストを営業会議で直接共有し、定期的なフィードバックを実施。現場の声をもとにスコアリングを継続的に改善しました。その結果、案件数・リストからのアポイント率向上。営業との信頼構築を優先したことが成果につながりました。

4. 製造業｜三協エアテック株式会社

MA導入前の課題

• 社内に散在していた顧客情報を一元管理できていない
• 従来ツールではナーチャリング施策が月1回のメール配信のみ
• フォローの仕組みがなく、商談創出につながらない

顧客データの集約とナーチャリング強化のためにMAを導入し、営業が獲得した名刺情報も積極的に取り込む体制を構築。週3回のメルマガ配信や特定アクションに応じた追いメール、さらに年間約20回開催・約1,000人を集客するウェビナー施策を展開しました。その結果、ウェビナー参加者からの商談化が進み、ナーチャリングによる商談創出の仕組み化ができたことが成果につながりました。

参考：社内に散らばっていた顧客情報のデータベース化とウェビナーによるナーチャリングで商談創出に貢献

5. 製造業｜池田金属工業株式会社

MA導入前の課題

• 展示会やWeb経由で獲得したリードを十分に活用できていない
• フォローは営業担当者任せで、継続的な育成ができていない
• どの顧客が有望か判断する基準が曖昧

展示会・Web経由のリードをMAに集約し、メール配信やコンテンツ提供による継続的なナーチャリングを実施。行動履歴をもとに関心度の高い顧客を抽出し営業へ連携しました。その結果、展示会後のフォロー体制が仕組み化され、見込み顧客の商談化を安定的に創出。属人的だった営業活動をデータドリブンへ転換できたことが成果につながりました。

具体的な変化のひとつが展示会フォローのスピードです。以前は名刺を手作業でデジタル化していたため御礼メールの配信までに一週間以上かかっていましたが、名刺デジタル化サービスの活用により翌日にはデータ化と御礼メールの送付が完了する体制になりました。

行動履歴やアンケートの回答結果を営業部と共有する運用も定着し、営業部のフォロー件数が増加。フォロー手順が整ったことで業務の属人化も解消されています。

参考：シャノン×kintoneで加速する老舗企業のDX

6. 教育業界｜株式会社早稲田アカデミー

MA導入前の課題

• 説明会・資料請求で獲得した見込み顧客情報が分散している
• フォローが属人的で、継続的な育成ができていない
• 入塾検討度合いを把握できず、最適なタイミングでアプローチできない

説明会申込や資料請求などの顧客データをMAで一元管理し、行動履歴に応じたメール配信や情報提供を自動化。検討段階に応じたコミュニケーションを設計することで、見込み顧客との接点を継続的に強化しました。その結果、フォロー体制が仕組み化され、入塾検討層への適切なアプローチが可能に。データに基づく育成プロセスの構築が成果につながりました。

導入前は100以上の校舎からExcelファイルを集めて手作業で集計しており、メール配信リストの作成にも大きな労力を要していました。導入後は集計と報告の作業時間が実質ゼロになり、手作業に起因する人的ミスも改善。誤配信への不安から月1〜2回に抑えていたメール配信は、履歴とセグメントの安定運用により週1回のペースまで拡大しています。

参考：早稲田アカデミーの業務・集客効率を改善したイベント業務の新・オペレーション

7. 金融業界｜日本生命保険相互会社

MA導入前の課題

• 団体保険の加入者に、企業の労務担当者を介さず直接情報を届けたい
• 加入者の所属団体や属性に応じた情報の出し分けができていない
• 継続的な情報提供やフォローが仕組み化されていない

団体保険加入者向けの福利厚生サービス「N-コンシェルジュ」の会員管理基盤としてMAを活用し、2022年10月にLINE公式アカウントを開設。MAで管理する加入者の所属企業・団体情報や属性にもとづき、LINEのメッセージをセグメント別に配信しています。その結果、労務担当者を介さずに加入者へ直接情報を届けられる体制を実現。LINEからサービスへシングルサインオンでログインできるようになり、会員情報を入力する手間も解消しました。

参考：日本生命が実践する加入者情報にもとづいたLINE配信とは

8. IT・通信業｜エイチ・シー・ネットワークス株式会社

MA導入前の課題

• マーケティング施策と営業活動が分断されている
• 獲得したリードを受注につなげる仕組みが弱い
• 顧客情報が十分に活用されず、提案精度が上がらない

MAを基盤に顧客データを統合し、行動履歴や関心領域を可視化。フェーズに応じたコンテンツ配信や営業連携を強化し、MAを「受注最大化ポータル」として活用しました。その結果、マーケティングと営業が同じデータをもとに動く体制を構築。リードの質と提案精度が向上し、受注創出の仕組み化を実現しました。

なお同社は2度のMAツール乗り換えを経てこの体制にたどり着いています。乗り換えの経緯や決め手は、MAツール乗り換え事例3選｜商談8倍を生んだ移行の決め手とはで詳しく紹介しています。

参考：MAを「受注最大化のポータル」に。2度の乗り換えを経て確立した、過去5年最高の成果を生む戦略

9. メディア業界｜株式会社幻冬舎ゴールドオンライン

MA導入前の課題

• コンテンツ経由で獲得した会員データを十分に活用できていない
• 実施回数が2〜3倍に増え、配信と運営の効率化が追いつかない
• 広告・セミナー施策と顧客データが連動していない

年間500回以上のセミナーの集客と運営管理をMAで一元化し、独自マイページと連携して申込者自身が申込内容を確認できる状態にしました。あわせて動画配信ツールと連携し、疑似ライブ配信を導入。その結果、事務局の工数と土日出勤を大幅に削減し、視聴データをもとに企画を立てる運用が定着。会員数の増加とクライアントビジネスの拡大につながっています。

参考：富裕層をターゲットに年間500回以上。土日出勤の大幅減とデータドリブンな企画を実現したセミナー管理とは

10. 法律事務所｜TMI総合法律事務所

MA導入前の課題

• セミナー参加者や問い合わせ情報が十分に活用できていない
• リアル開催では紙のアンケートを人手で集計しており、負担が大きい
• 顧客の関心分野を把握できず、適切な情報提供が難しい

顧客への案内メール、申込者管理、当日の運営手配、サンクスメール、アンケートの集計・分析までを一つの基盤に集約。リアル開催のアンケートは、QRコードやURLからオンラインで回答できる形に切り替えました。その結果、紙のアンケートの手集計が不要になり、集計業務を大幅に効率化。オンデマンド配信との併用により、少ない実施回数でより多くの参加者を受け入れられる体制も整いました。

参考：法律エキスパートセミナーでのシャノン活用、効率化と品質向上のポイントとは

11. 商社｜ブラザー販売株式会社

MA導入前の課題

• 販売が代理店経由中心で、顧客のニーズを直接察知しにくい
• マーケティングが製品ごとに分断され、商材横断の顧客志向へ転換できていない
• 大企業向けを前提としたターゲット設定が実態と合っているか検証できていない

2019年のBtoBマーケティング部門立ち上げとともにMAを導入し、リード獲得・分析、デモ機貸出しの管理、オンラインイベントまでを一つの基盤で運用。蓄積した顧客データを分析したところ、従来ターゲットとしていた売上規模100億円以上の企業だけでなく、中堅・中小規模の企業の重要性が判明し、コンテンツ方針を見直しました。

さらにインサイドセールスをマーケティング部門内に置く体制により、確度の高いホットリードだけが営業に引き渡され、商談化率が高まりました。データ分析を起点に戦略そのものを修正できたことが成果につながっています。

※ ブラザー販売の導入事例（シャノン）の記述にもとづく。

参考：“At your side.”の理念にもとづいたブラザー販売のマーケティング。シャノンで実現するデマンドジェネレーションとは

※各社事例内の記述にもとづく一例です。

紹介した事例のように、MA活用は業種や課題に応じた設計が重要です。より詳しい活用事例や具体的な施策内容を知りたい方は、シャノンの導入事例集をご覧ください。

導入事例をまとめて見る

マーケティングオートメーション導入に成功した企業の4つの共通点

ここまで、業種別にMAの成功事例を紹介してきました。業界や企業規模は異なりますが、成果を出している企業にはいくつかの共通点があります。ここでは、事例から見えてきたMA成功企業に共通する4つのポイントを整理します。

1. 目的・KPIを先に設計している

成果を出している企業は、MA導入を目的化していません。「商談数を◯％増やす」「展示会後の商談化率を高める」など、事業成果に直結するKPIを先に設計しています。そのうえで、MAを達成手段として位置づけている点が共通しています。目的が明確だからこそ、施策の優先順位がぶれず、改善も定量的に行えます。

2. データを統合・可視化している

成功企業は、名刺・資料請求・Web閲覧履歴などの顧客データを分断させず、一元管理しています。オンライン・オフラインの接点を統合することで、顧客の行動履歴を時系列で把握できる状態を構築し、顧客を「リスト」ではなく「一人の顧客」として捉える仕組みが、精度の高いアプローチを可能にしています。

3. 営業と連携している

MA単体で成果を出している企業はありません。成功企業は、マーケティングと営業が同じデータを共有し、定期的にフィードバックを行っています。スコアリング精度の改善やリードの質のすり合わせを継続することで、営業から信頼される仕組みを構築し結果として、商談化率や受注率の向上につながっています。

4. 小さく始めて改善を回している

最初からすべてを自動化しようとせず、まずは一部の施策からスタートしています。メール配信や展示会フォローなど、成果が見えやすい領域で成功体験を作り、そこから徐々に高度化を進めています。施策の効果を検証しながらPDCAを回すことで、MA活用を組織に定着させています。

マーケティングオートメーションで成果が出ない企業の失敗例と具体的対策

成功企業には共通点がある一方で、成果が出ない企業にもいくつかの共通した落とし穴があります。ここでは、よくある失敗例とその対策を整理します。

1. 体制が整っていない

MAはツール導入だけでは機能しません。専任担当がいない、営業との役割分担が曖昧、改善会議が行われないといった状況では活用が停滞します。対策は、運用責任者を明確にし、営業と定期的に成果を共有する体制を構築することが重要となります。組織的に運用する仕組みが不可欠です。

2. コンテンツが不足している

MAは顧客を育成する仕組みですが、提供する情報が不足していれば成果は出ません。導入事例、比較資料、セミナー、ホワイトペーパーなど、検討フェーズごとのコンテンツ設計が必要です。顧客の疑問に答えるコンテンツを揃えることで、ナーチャリングの質が向上します。

3. 成果を測定できていない

開封率やクリック率だけを見て満足しているケースも少なくありません。本来は、商談数や受注件数など事業成果まで追う必要があります。施策ごとにKPIを設定し、売上との関連を可視化することで、改善の方向性が明確になります。

失敗しないマーケティングオートメーションツールの選び方

MAで成果を出すためには、活用方法だけでなく「どのツールを選ぶか」も重要です。自社の課題に合わないツールを選んでしまうと、運用が定着せず、期待した成果を得られない可能性があります。ここでは、失敗しないMAツールの選び方を解説します。

1. 自社課題を解決できる機能があるか

MAツールは多機能ですが、重要なのは「自社の課題を解決できるか」です。リード管理を強化したいのか、ナーチャリングを自動化したいのか、営業連携を改善したいのかによって必要な機能は異なります。導入前に目的とKPIを明確にし、それを実現できる機能が備わっているかを確認することが重要です。

MAツールの機能について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。
MAツールでできることとは？獲得・育成・選別を機能と手順で解説

2. 導入後も伴走するサポート体制があるか

MAは導入して終わりではなく、運用・改善を続けて初めて成果が出ます。実際に成功している企業は、ベンダーと連携しながらシナリオ設計やスコアリング改善を継続しています。ノウハウ不足やリソース不足を補えるサポート体制があるかどうかは、成果を左右する重要な判断基準です。

3. 営業・SFAと連携できるか

MAはマーケティング部門だけで完結するツールではありません。スコアリングや行動履歴を営業部門と共有し、商談化につなげる仕組みが必要です。SFAやCRMとの連携、リード通知機能など、営業との情報共有がスムーズに行えるかを確認することが重要です。

4. 将来の拡張や事業成長に対応できるか

導入時点の課題だけでなく、将来的な活用拡張も見据える必要があります。コンテンツ拡充や海外展開、データ統合の拡大などに対応できるかどうかは長期的な成果に直結します。事業成長に合わせて活用レベルを高められる柔軟性があるかを見極めましょう。

MAは、ツール選定と運用体制によって成果が大きく変わります。
シャノンでは、導入前の設計支援から運用改善まで伴走サポートを提供しています。これからMA導入を検討している方や、活用に課題を感じている方は、基本から分かる資料をご活用ください。

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よくある質問

まとめ｜成功事例から自社の勝ちパターンを見つけよう

本記事では、業種別のMA成功事例と、そこから見えてくる共通点、さらに失敗例やツール選定のポイントまでを解説しました。成果を出している企業に共通しているのは、単にツールを導入するのではなく、目的を明確にし、データを活用し、営業と連携しながら継続的に改善している点です。

MAは「導入すれば自動で成果が出るツール」ではありません。しかし、自社の課題に合った活用設計ができれば、商談創出や受注拡大を支える強力な仕組みになります。今回紹介した事例を参考に、自社の業種や課題に近いパターンを見つけ、まずは小さな施策から始めてみてください。成功企業の取り組みをヒントに、自社ならではの勝ちパターンを構築していきましょう。