マーケティングオートメーション(MA)の導入効果を事例とあわせてご紹介！

マーケティングオートメーション（MA）とは、「顧客一人ひとりの興味関心に合わせたコミュニケーションを自動化し、商談創出を最大化する仕組み」のことです。昨今、多くの企業がMAツールを導入していますが、その目的はツールの導入自体ではなく、あくまでマーケティング活動の成果（商談数や売上の向上）にあります。

この記事では、MAツールの主な導入効果3選と、実際に成果を出した企業事例4選をくわしく紹介します。自社での活用イメージを具体化するための参考にしてください。

MAツールを導入する3つの主な理由

なぜ、多くの会社がMAツールを導入しているのでしょうか？主な理由は「業務負担の軽減」「各部門との連携強化」「商談数の増加」の3つです。これらは、企業にとって大きなメリットになります。それぞれくわしく解説します。

1. 業務負担の軽減

MAツールを導入することで、これまで手作業で行っていたマーケティング業務を自動化し、限られた人員でも効率的に施策を実行できます。業務負担軽減につながる機能の一部を、具体的に紹介します。

こうした機能を活用することで、急遽セミナーやイベントの開催が決まっても、短時間で準備可能です。システムによって自動化できることが多いので、スタッフの業務負担が軽減されます。煩雑な作業が解消され、業務プロセスの効率化につながります。

2. 各部門との連携強化

MAツールを導入すれば、各部門との連携強化につながります。営業チームは「もっと質のよいリードをパスしてほしい」と思い、マーケティングチームは「苦労して獲得したリードをきちんとフォローしてほしい」と悩みがちに。このように、部署間で連携が取れていないケースは多くの企業で起きています。

MAツールを導入し、適切に運用すれば、顧客を育成する「ナーチャリング」が可能です。見込み客を育てあげ、良質なリードをシェアすることで営業担当者に活動が理解され、連携強化につながります。さらにCRMやSFAと連携すれば、営業部門との情報共有、相互のフィードバックも可能です。

CRMやSFAとの連携については、以下の記事をご覧ください。
MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める？マーケティングとセールスの両部門を効率化するには

3. 商談数の増加

MAツールを導入すれば、商談数の増加につながります。潜在顧客の行動履歴をもとにメールなどで適切なコンテンツを届け、見込み顧客の「興味・関心」を引き上げます。

イベントや展示会など、オフラインでの行動履歴も踏まえることで、最適なタイミングで効果的な提案が可能です。属性や行動履歴をもとにスコアリングすれば、フォローすべき顧客が多いときでも一目で優先順位を確認できます。

顧客情報に基づいた効率的な提案により、商談の短期化にも貢献するうえ、相手のニーズを適切に捉えた提案が可能です。営業活動の確度が高くなり、受注率や成約単価のアップも見込めます。

事例紹介｜MAツールの導入事例4選

ここからは、企業の導入事例を紹介します。MAツールを導入した結果、課題の解決につながった成功事例が多くあります。

事例1. 株式会社アイアットOEC

岡山県を拠点に、BtoBのクラウドサービスを全国へ展開するIT企業「アイアットOEC」。クラウドサービス拡大のため、デジタルマーケティングに力を入れています。
マーケティング担当者とインサイドセールス担当者がそれぞれ1名という限られた人数で、施策を進める必要がありました。そのためには「自動化」が重要です。複数商材を扱ううえで、効果的だったのが「ステップメールの自動化」。

同社には、一定期間の無料トライアルがあります。トライアル期間中に、製品に関する情報やWebサイトの案内など、合計4回程度のメールが見込み顧客に送信されます。 このメールを送るためのセグメントとシナリオ設計が、商談や案件化につながる生命線です。
扱っている商品やサービスが多い場合、ターゲットや条件別に文面を変える作業が発生します。この作業をMAツールによって自動化できました。

事例2. ブラザー販売株式会社

プリンターや複合機などの事業を中心に、グローバルに事業活動を展開しているブラザーグループ。
その国内マーケティングを担う企業として、さまざまな製品やソリューションを提供しているのが「ブラザー販売」です。

同社では、2019年にBtoBマーケティンググループが立ち上がりました。オウンドメディアやメール配信、データ分析、イベントの企画運営からリード管理、さらにはインサイドセールスチームもこの部門に置かれました。

同社では、業務に合わせてMAツールを活用しています。実際に製品を使ってもらえる「デモ機貸出し」サービスでは、貸出期間の終了が近づくと自動で返却リマインドメールを送信。貸出の返却通知に、MAツールを活用しています。

また、コロナ禍で展示会や大型イベントが中止になった際には、オンラインイベントを開催。リード、インサイドセールス、イベントからデモ機貸出しまでの業務を一気通貫に行うことで、BtoBマーケティングのためのデータ基盤を継続的に拡充しています。

事例3. 池田金属工業株式会社

1947年に創業された「池田金属工業」。ねじの卸売業として流通だけでなく、ねじに関する高い技術力に定評があります。

コロナ禍以前は展示会出展やセミナーで新しいお客さまと接点を持ち、メール配信することでマーケティング活動はできていました。しかしコロナ禍によって中止が相次ぎ、顧客との接点が取れない状況となります。

そこで考えたのが、うまく活用できていなかった過去の展示会やセミナーで取得したリード情報の活用です。リード情報から顧客との接点を統合管理し、より良い提案を行うための基盤構築としてMAツールを導入。ねじの正しい使い方や知識をユーザーへ伝えるため、メルマガ配信、セミナーや動画配信、自社サイトなどで精力的に情報発信をおこなっています。

事例4. 株式会社早稲田アカデミー

首都圏において小学生・中学生・高校生対象の進学塾を経営している「早稲田アカデミー」。難関校への圧倒的な合格実績により形成したブランド力を背景に、塾生数を伸ばし、業績拡大を続けています。同社では、100以上の校舎で実施される模試やイベントなどの集客にMAツールを活用しています。

MAツール導入によって、申し込み受付から当日の入場までをペーパーレス化。これにより業務の効率化だけではなく、集客状況をリアルタイムに把握できるようになりました。集客状況が把握できたことで、追加施策を迅速におこなえるようになりました。

よくある質問

Q1. MAツールを導入すれば、すぐに効果が出ますか？

導入してすぐに魔法のように成果が出るわけではありません。まずは「配信リストの整備」や「シナリオ設計」が必要です。一般的には、導入から3ヶ月〜半年程度で運用のサイクルが回り始め、効果を実感しやすくなります。

Q2. 導入効果を測定するための指標（KPI）は何が良いですか？

メール開封率・クリック率などの手前の指標だけでなく、創出された商談数・受注件数・MQL（マーケティングが創出した有望リード）の数をKPIに設定することをおすすめします。

Q3. ツールを使いこなせるか不安です。

多機能なツールほど設定が複雑になる傾向があります。まずは「メール配信の自動化」などスモールステップから始め、徐々にスコアリング等の高度な機能を活用するのが成功のコツです。サポート体制が充実しているツールを選ぶことも重要です。

まとめ

シャノンをご利用いただいている企業の事例をもとに、MAツールの導入効果を紹介しました。MAツールは、ビジネスの価値を最大化でき、費用対効果も高いおすすめのツールです。最後に今回紹介した企業事例から、企業の課題とMAツールの導入によって得られた効果についてまとめます。

課題	MAツールの導入効果
マーケターや営業などのリソース不足	業務の自動化によって、限られた人員で業務が可能になった
部門間の連携	施策の状況を、部門間でリアルタイムに共有できるようになった
データの活用ができていない	顧客データが可視化、分析可能となった
手作業でのリスト管理	ペーパーレス化が進み、工数が削減された

シャノンでは、マーケティング業務の自動化・効率化と統合的なデータ管理により、戦略的なコミュニケーションを実現するクラウドアプリケーション「シャノンマーケティングプラットフォーム」を展開しています。

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