マーケティングオートメーションツールの導入効果は?企業事例を紹介

マーケティングオートメーションツールの導入効果は?企業事例を紹介

マーケティングオートメーション(MA)とは「顧客をセールス活動のパイプラインに乗せる前に実施する、オンライン・オフラインのマーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。顧客は新規顧客に限らず、既存顧客も対象になります。

これを実現するためのツール(手段)が、マーケティングオートメーションツール(以下、MAツール)です。

MAツールは、導入することが目的ではありません。目的はあくまでも、マーケティングオートメーションの成功です。この記事では、MAツールの導入に成功した企業の事例を紹介します。導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

MAツールを導入する理由

なぜ、多くの会社がMAツールを導入しているのでしょうか? 主な理由は「業務負担の軽減」「各部門との連携強化」「商談数の増加」の3つです。これらは、企業にとって大きなメリットになります。それぞれくわしく解説します。

業務負担の軽減

MAツールを導入すれば、業務負担の軽減につながります。業務負担軽減につながる機能の一部を、具体的に紹介します。

  • セミナーの申込みフォーム、問い合わせフォームの作成
  • 資料ダウンロードページの作成
  • メール配信
  • アンケート作成
  • 名刺のデジタル化
  • マーケティング施策の分析

こうした機能を活用することで、急遽セミナーやイベントの開催が決まっても、短時間で準備可能です。

システムによって自動化できることが多いので、スタッフの業務負担が軽減されます。煩雑な作業が解消され、業務プロセスの効率化につながります。

各部門との連携強化

MAツールを導入すれば、各部門との連携強化につながります。

営業チームは「もっと質のよいリードをパスしてほしい」と思い、マーケティングチームは「苦労して獲得したリードをきちんとフォローしてほしい」と悩みがちに…。 このように、部署間で連携が取れていないケースは多くの企業で起きています。

MAツールを導入し、適切に運用すれば、顧客を育成する「ナーチャリング」が可能です。 見込み客を育てあげ、良質なリードをシェアすることで営業担当者に活動が理解され、連携強化につながります。

さらにCRMやSFAと連携すれば、営業部門との情報共有、相互のフィードバックも可能です。

CRMやSFAとの連携については、「MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める?マーケティングとセールスの両部門を効率化するには」をご覧ください。

商談数の増加

MAツールを導入すれば、商談数の増加につながります。潜在顧客の行動履歴をもとにメールなどで適切なコンテンツを届け、見込顧客の「興味・関心」を引き上げます。

イベントや展示会など、オフラインでの行動履歴も踏まえることで、最適なタイミングで効果的な提案が可能です。 属性や行動履歴をもとにスコアリングすれば、フォローすべき顧客が多いときでも一目で優先順位を確認できます。

顧客情報に基づいた効率的な提案により、商談の短期化にも貢献するうえ、相手のニーズを適切に捉えた提案が可能です。営業活動の確度が高くなり、受注率や成約単価のアップも見込めます。

MAツールの導入事例

ここからは、企業の導入事例を紹介します。MAツールを導入した結果、課題の解決につながった成功事例が多くあります。

MAツール導入事例1.株式会社アイアットOEC

岡山県を拠点に、BtoBのクラウドサービスを全国へ展開するIT企業「アイアットOEC」。 クラウドサービス拡大のため、デジタルマーケティングに力を入れています。

マーケティング担当者とインサイドセールス担当者がそれぞれ1名という限られた人数で、施策を進める必要がありました。そのためには「自動化」が重要です。

複数商材を扱ううえで、効果的だったのが「ステップメールの自動化」。

同社には、一定期間の無料トライアルがあります。トライアル期間中に、製品に関する情報やWebサイトの案内など、合計4回程度のメールが見込み顧客に送信されます。 このメールを送るためのセグメントとシナリオ設計が、商談や案件化につながる生命線です。

扱っている商品やサービスが多い場合、ターゲットや条件別に文面を変える作業が発生します。この作業をMAツールによって自動化できました。

導入効果

対応する社員の人数が従来と変わらずに商談数が8倍に。社内の連携強化につながり、限られた人数で生産性が高まりました。

きめ細かなシナリオによって送られるステップメールは自動送信と意識されず、丁寧な対応への感謝を述べられることもあるほどです。

MAツール導入事例2.株式会社アドバンテッジリスクマネジメント

メンタルヘルスのためのマネジメントや、健康経営支援など幅広い人事領域のサービスを提供している「アドバンテッジリスクマネジメント」。

ウェビナー管理や営業へのリード提供をはじめ、部門を横断して施策の状況を共有するために、MAツールを活用しています。

同社マーケティング部門のミッションは、セミナーをはじめとした各施策の企画から、インサイドセールスへのトス。さらには成約につながるリードを増やすことまで、多岐に渡ります。

そこで同社では、MAツールを「コミュニケーションツール」として活用。案件の発生の経緯やセミナーの集客状況などを、リアルタイムに共有しています。

今後はさらにセミナーを充実させるために、シナリオ機能を使った自動化による効率化を図ります。

導入効果

MAツールを活用し、コロナ禍にセミナーをウェビナーへ切り替えた結果、申し込み数が約3倍に増加。

さらにはMAツールを情報共有基盤としても活用し、立ち上げから3年で15名まで拡大したマーケティング部門を支えています。

MAツール導入事例3.ブラザー販売株式会社

プリンターや複合機などの事業を中心に、グローバルに事業活動を展開しているブラザーグループ。 その国内マーケティングを担う企業として、さまざまな製品やソリューションを提供しているのが「ブラザー販売」です。

同社では、2019年にBtoBマーケティンググループが立ち上がりました。 オウンドメディアやメール配信、データ分析、イベントの企画運営からリード管理、さらにはインサイドセールスチームもこの部門に置かれました。

同社では、業務に合わせてMAンツールを活用しています。実際に製品を使ってもらえる「デモ機貸出し」サービスでは、貸出期間の終了が近づくと自動で返却リマインドメールを送信。貸出の返却通知に、MAツールを活用しています。

また、コロナ禍で展示会や大型イベントが中止になった際には、オンラインイベントを開催。リード、インサイドセールス、イベントからデモ機貸出しまでの業務を一気通貫におこなうことで、BtoBマーケティングのためのデータ基盤を継続的に拡充しています。

導入効果

MAツールを活用して顧客データを分析したところ、売上規模の大きい企業だけではなく、中堅・中小規模といった企業の重要性が判明。 この結果を受けて、中堅・中小規模の企業向けコンテンツも重視する判断をしました。

さらにインサイドセールスによって、確度の高いホットリードだけが営業に引き渡され、商談化率が高まりました。

MAツール導入事例4.池田金属工業株式会社

1947年に創業された「池田金属工業」。ねじの卸売業として流通だけでなく、ねじに関する高い技術力に定評があります。

コロナ禍以前は展示会出展やセミナーで新しいお客さまと接点を持ち、メール配信することでマーケティング活動はできていました。 しかしコロナ禍によって中止が相次ぎ、顧客との接点が取れない状況となります。

そこで考えたのが、うまく活用できていなかった過去の展示会やセミナーで取得したリード情報の活用です。

リード情報から顧客との接点を統合管理し、より良い提案をおこなうための基盤構築としてMAツールを導入。 ねじの正しい使い方や知識をユーザーへ伝えるため、メルマガ配信、セミナーや動画配信、自社サイトなどで精力的に情報発信をおこなっています。

導入効果

MAツール導入以前は、Excelで作成したリストをもとにセミナー受講者を管理。 Excel管理だと、セミナー開催毎に新たな受講者リストを作成しなければならず、工数がかかります。

MAツールを導入したことで大幅な業務効率化が実現しました。

MAツール導入事例5.株式会社早稲田アカデミー

首都圏において小学生・中学生・高校生対象の進学塾を経営している「早稲田アカデミー」。 難関校への圧倒的な合格実績により形成したブランド力を背景に、塾生数を伸ばし、業績拡大を続けています。

同社では、100以上の校舎で実施される模試やイベントなどの集客にMAツールを活用しています。

MAツール導入によって、申し込み受付から当日の入場までをペーパーレス化。 これにより業務の効率化だけではなく、集客状況をリアルタイムに把握できるようになりました。

集客状況が把握できたことで、追加施策を迅速におこなえるようになりました。

導入効果

MAツールの導入以前は、手動でデータをExcelに集約。メール配信用リストを作るのに大きな労力と時間を費やしていました。

導入後は、手作業だとどうしても発生してしまう人的ミスが改善されたうえ、精緻なターゲティングとシナリオによってメールマーケティングの成果が向上しました。

まとめ

シャノンをご利用いただいている企業の事例をもとに、MAツールの導入効果を紹介しました。MAツールは、ビジネスの価値を最大化でき、費用対効果も高いおすすめのツールです。

最後に今回紹介した企業事例から、企業の課題とMAツールの導入によって得られた効果についてまとめます。

課題 MAツールの導入効果
マーケターや営業などのリソース不足業務の自動化によって、限られた人員で業務が可能になった
部門間の連携施策の状況を、部門間でリアルタイムに共有できるようになっ¥
データの活用ができていない顧客データが可視化、分析可能となった
手作業でのリスト管理ペーパーレス化が進み、工数が削減された

シャノンでは、マーケティング業務の自動化・効率化と統合的なデータ管理により、戦略的なコミュニケーションを実現するクラウドアプリケーション「シャノンマーケティングプラットフォーム」を展開しています。

MAツールを活用していく際、何からはじめればよいのかお悩みの方に向けて「マーケティングオートメーションのはじめかた」を公開しています。情報収集されている方は、ぜひ資料をダウンロードください。

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