マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは？

マーケティングオートメーション（MA）とは「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。

BtoB、BtoCどちらのビジネスでも重要で、新規、既存どちらの顧客も対象になります。

そして、マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）は、MAを実現するためのツール（手段）です。

この記事では、MAツールでできることを紹介します。導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

MAツールを使ってできること

MAツールを使ってできることを目的別に紹介します。

MAツールそのものの概要や、シャノンのMAツールの機能についてわかりやすく知りたいかたは、別の記事「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。

リード管理

まだ商品の購入をしたことがない見込み顧客を「リード」といいます。MAツールを使ってリードを管理し、売上につなげていくことが重要です。

MAでリードの属性情報や行動履歴を一元管理することで、獲得したリードのカテゴリー分けをおこない、最適なグループに最適なコンテンツを提供することができます。

引き合いの状況により、必要な施策はさまざまです。「認知」フェーズから「興味・関心」フェーズへと引き上げ、潜在顧客を見込顧客へ変えるアクションを実施します。

スコアリング

属性情報と、オンラインとオフラインの行動履歴を点数にして可視化できます。ホットリードの優先順位をつけるために重要な機能です。

リードナーチャリング

潜在顧客を目的別や立場別、成熟度別にカテゴライズします。

リードの属性情報や行動履歴にもとづき、メールマガジン等のプロモーション施策を最適化。このようなアプローチを重ねながら、有望な見込み客へと引き上げていきます。

リードナーチャリングについては、「リードナーチャリングとは？MAツールを武器に、BtoB顧客を引き上げるための5つのステップをわかりやすく解説」でくわしく解説しています。

ランディングページやWebフォームの作成

MAツールを使えば、エントリーフォームやランディングページなどの有益なコンテンツを自動で簡単に作成できます。

見込み客へ魅力的な情報をコンスタントに提供するためにも、ページ作成が簡単にできる機能は大活躍しています。

ランディングページの例	・製品紹介ページ・イベント申し込みページ・キャンペーン告知ページ
Webフォームの例	・イベント申し込みフォーム・資料ダウンロードフォーム・アンケートフォーム

セミナー/ウェビナーの管理

MAツールを活用すれば、セミナー運営に関わる作業を標準化・自動化できます。具体的にできることは下記のとおりです。

セミナー申し込みフォームの作成
集客メールやはがきDMの配信
受付に必要な受講票の発行
当日の来場・視聴管理
事後アンケートの作成
サンクスメールの配信
セミナー資料ダウンロード　など

セミナー・ウェビナー運営では「自動化」「見える化」「定型化」が重要です。MAツールを活用して、業務プロセスを効率化しましょう。

ウェビナーへの注目

感染症の拡大により、ウェビナーへの注目が高まっています。ウェビナーについては、「ウェビナーとは？意味や配信のはじめ方をわかりやすく解説」でくわしく解説しています。

2021年5月、シャノンはアンケートを実施。その中で「今後注力したいマーケティング施策」を尋ねたところ、ウェビナーが1位の結果となりました。

今後注力したいマーケティング施策は「ウェビナー」

ウェビナーの課題は集客です。集客メールを送ることがポイントとなりますが、メールが不要なお客様に送るのは避けなければなりません。

そこで、MAツールを活用してセグメンテーションをおこない、関心のある層に送ります。ウェビナー後には、参加者のフォローが必要です。これもMAツールを活用することで、適切におこなえます。

イベント/オンラインイベントの管理

イベントの申込管理やサンクスメール運用などの一連業務を自動化・効率化できます。ウェビナーと同様、感染症の拡大によりオンラインイベントへの注目も高まっています。

バーチャル展示会やオンラインカンファレンスなどの開催を考えている方も多いのではないでしょうか。

シャノンのMAツールであれば、来場（視聴）の管理もできるので、イベント登録から参加まで一貫したリード管理が可能です。

メールマーケティング

メールマーケティングでは「いつ、誰に、どんな内容のメールを送るか」が重要です。MAツールを使えば、最適なタイミングで対象ごとに最適なコンテンツを配信できます。

同一メールを全顧客に送るだけだったメール配信が「メールマーケティング」へと変わります。

メール送信後は行動解析をし、次の施策を企画しながら商談へとつなげ、お客さま一人ひとりとコミュニケーションを図りましょう。

Webトラッキング

近年は、Web上でのコミュニケーション方法が多様化しています。

潜在顧客は資料が読みたいだけなのか、サービスに興味を持っているのか、契約したいと考えているのか……。行動の裏側にある、複雑な真意を的確に読み取ることが重要です。

Webトラッキングによって、Web来訪のデータを取得できます。ページごとの閲覧時間、閲覧ページ、ページ遷移の順番など詳細なトラッキング情報を履歴として蓄積できます。

こうしたデータをセグメントし、見込み顧客の引き上げをアシストします。

CRMやSFAなどとのシステム連携

MAツールは、さまざまなシステムとの連携が可能です。連携することでツールの実力を最大限に引き出し、実現できることの幅が大きく広がります。連携できる主なシステムを紹介します。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、日本語で「顧客関係管理」と訳されます。顧客情報を把握し、継続的に管理していくツールです。顧客のプロフィールや取引履歴、カスタマーサービスとのやり取りなど、顧客とのコミュニケーション履歴を管理できます。

CRMについては、「顧客理解に欠かせないCRMとは？マーケティングにどう役立てる？」でくわしく解説しています。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、日本語で「営業支援システム」「営業支援ツールなど」と訳されます。日々の営業活動をデジタルデータとして蓄積し、業務の見える化・効率化を図ります。また、スピーディーに部門内への共有と他部門への連携が可能です。

SFAについては、「MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める？それぞれの違いと役割、マーケティングと営業を効率化する仕組みを解説」でくわしく解説しています。

BI（Business Intelligence）ツール

BIツールは、蓄積されている大量のデータを分析し、分かりやすく可視化することで業務に活用するツールです。そのため、専門家に限らず誰もが手軽にデータを分析できるようになります。マーケターの判断材料として使える有効なツールです。

DMP（Data Management Platform）

DMPは、自社と外部のさまざまなデータを一元管理・分析するプラットフォームのことです。自社で保有するデータを外部のデータと組み合わせて分析すれば、ユーザーニーズに合った広告配信をするなど、より効率的なマーケティング施策ができるようになります。

MAツールを使うメリット

MAツールには、多くのメリットがあります。その中でも「リード獲得数の増加」「商談数の増加」「リードの買う気を引き上げる」といったメリットについて説明します。

リード獲得数の増加

リード獲得の受け皿である、ランディングページやフォームを1クリックで作成できます。
資料請求やホワイトペーパー、ウェビナーなどさまざまな用途にに活用できます。

CMSと連携すれば、自社のWebページにフォームを埋め込むことも可能です。さらに、Webのパーソナライズで最適なコンテンツに誘導することで、リード獲得をサポートします。

リードの買う気を引き上げる

MAツールを使えば、顧客の行動履歴を一元管理することが可能です。
リストにもとづいて「認知」「興味関心」「比較検討」「商談」といった購買フェーズを管理できます。

メール、Webパーソナライズ、ダイレクトメールなどのシナリオ設計によって、購買フェーズを引き上げる施策を自動的に実施。施策の実施結果を分析・改善することで、商談創出の確度を引き上げられます。

商談数の増加

MAツールを使えば、自発的に情報収集している顧客のWebアクセスをキャッチできます。
それを営業担当者が最適なタイミングでフォローすれば、商談数の増加につながります。

属性や行動履歴をもとにスコアをつけると、フォローすべき顧客が多いときも優先順位を一目で確認可能です。
さらにCRMやSFAと連携することで、社内の情報共有や相互のフィードバックもできます。

まとめ

シャノンのMAツールをもとに、できることを紹介しました。

マーケティングを戦略的にを実行するためには、MAツールが有効です。CRMやSFAなどのシステムと連携すれば、実現できることの幅がさらに広がります。

最後に、MAツールでできることと、メリットについてまとめます。

MAツールを使ってできること	メリット
リード管理	業種や職種などの属性情報をもとにしたカテゴリー分けやオンライン、オフラインの行動履歴にもとづくフェーズ分けが可能です。
ランディングページ・Webフォームの作成	潜在顧客の受け皿となるページやフォームを作成することで、リード獲得数の増加につながります。
セミナー・ウェビナーの管理	業務の標準化・自動化により、業務の効率化が図れます。また、参加者へのフォローによって商談数の増加も期待できます。
イベント・オンラインイベントの管理	業務の標準化・自動化により、業務の効率化が図れます。また、参加者へのフォローによって商談数の増加も期待できます。
メールマーケティング	最適なタイミングで対象ごとに最適なコンテンツ配信ができるため、リードの買う気を引き上げられます。
キャンペーンマネジメント	リードの状況に合わせたキャンペーンを実施する「1to1マーケティング」により、リードの買う気を引き上げられます。
Webトラッキング	閲覧しているページや時間によって興味度を把握し、リードの買う気を引き上げる施策を実施できます。
CRMやSFAなどとのシステム連携	システム連携によって、MAツールの利便さが向上します。