MAツールでできることとは？獲得・育成・選別を機能と手順で解説

マーケティングオートメーション（MA）とは、顧客の購買フェーズに応じてマーケティング施策を自動化・最適化する取り組みです。BtoB・BtoCを問わず、新規顧客から既存顧客までを対象に、効率的なコミュニケーションを実現します。

見込み顧客の獲得・育成・選別といった一連のプロセスを自動化できる点が特長で、マーケティングと営業の連携強化にもつながります。本記事では、MAツールでできることや主要機能、導入メリット、失敗しない導入手順までを分かりやすく解説します。

MAツールとは

MAツールとは、顧客の行動データをもとに、リード獲得・育成・選別を自動化するマーケティング支援ツールです。具体的には、Webフォームやランディングページによるリード獲得、メールやシナリオによるナーチャリング、スコアリングによる有望顧客の抽出などを一元的に管理・実行できます。マーケティングと営業の連携を強化し、商談創出の効率を高める役割も担います。

MAツールでできること｜3つの役割

MAツールでできることは、大きく分けて「見込み顧客を獲得する」「見込み顧客を育成する」「商談につながる顧客を選別する」の3つです。

MAツールは、これらのプロセスを顧客の属性情報や行動履歴にもとづいて自動化・効率化し、マーケティングから営業へのスムーズな引き渡しを実現します。ここでは、MAツールが担う3つの役割について、それぞれ具体的に解説します。

1. 見込み顧客を獲得する（リードジェネレーション）

リードジェネレーションとは、MAツールを活用して見込み顧客を獲得する施策全般を指します。MAツールでは、ランディングページやWebフォームを簡単に作成でき、資料ダウンロード、セミナー申込、問い合わせなど、さまざまな接点でリードを獲得できます。

獲得したリード情報は自動でデータベースに蓄積されるため、手作業での管理や入力ミスを防げる点も特長です。また、広告やSNS、メールなど複数の流入経路を横断してリードを管理できるため、どの施策が成果につながっているかを把握しやすくなります。MAツールは、リード獲得の量と質を両立させるための基盤となるツールです。

2. 見込み顧客を育成する（リードナーチャリング）

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対して継続的に情報提供を行い、購買意欲を高めていく取り組みです。MAツールを活用すれば、顧客の属性情報やWeb閲覧履歴、メールの反応などをもとにセグメントを作成し、興味・関心や検討度合いに応じたコンテンツを自動配信できます。

たとえば、資料ダウンロード後のフォローメール、特定ページを閲覧したユーザーへのステップメール、検討フェーズに応じた事例紹介などをシナリオとして設計可能です。こうした施策を継続的に行うことで、潜在顧客を見込み顧客へ、さらに商談化しやすい状態へと引き上げることができます。

リードナーチャリングについては、リードナーチャリングとは？流れや成果を出す施策、成功事例を紹介で詳しく解説しています。

3. 商談化しやすい顧客を選別する（リードクオリフィケーション）

リードクオリフィケーションとは、獲得・育成したリードの中から、商談につながる可能性の高い見込み顧客を見極めるプロセスです。MAツールでは、属性情報や行動履歴に応じてスコアを付与し、有望なリードを可視化できます。

たとえば、料金ページの閲覧、資料の複数回ダウンロード、メールの高い反応率などを評価基準として設定することで、営業が優先的にアプローチすべきリードを抽出できます。CRMやSFAと連携すれば、マーケティングから営業への引き渡しもスムーズになり、フォローのタイミングを逃しません。結果として、商談化率や受注率の向上につながります。

MAツールの主要機能8選

MAツールで実現できる「リード獲得・育成・選別」という3つの役割は、複数の機能を組み合わせて実行されます。ここでは、MAツールの主要機能について、それぞれどの役割に貢献するのかという視点で解説します。

なお、MAツールの基本的な仕組みや概要について詳しく知りたい方は、別記事「マーケティングオートメーション（MA）とは？ツールの機能や成功事例を解説」をご覧ください。

1. リード管理

リード管理は、獲得・育成・選別すべての土台となる機能です。まだ商品の購入をしたことがない見込み顧客を「リード」といいます。MAツールを使ってリードを管理し、売上につなげていくことが重要です。

MAでリードの属性情報や行動履歴を一元管理することで、獲得したリードのカテゴリー分けを行い、最適なグループに最適なコンテンツを提供することができます。引き合いの状況により、必要な施策はさまざまです。「認知」フェーズから「興味・関心」フェーズへと引き上げ、潜在顧客を見込み顧客へ変えるアクションを実施します。

2. スコアリング

スコアリングは、商談につながる顧客を選別するための中核機能です。属性情報と、オンラインとオフラインの行動履歴を点数にして可視化できます。ホットリードの優先順位をつけるために重要な機能です。

3. ランディングページやWebフォームの作成

ランディングページやWebフォームは、リードジェネレーションを支える機能です。MAツールを使えば、エントリーフォームやランディングページなどの有益なコンテンツを自動で簡単に作成できます。見込み顧客へ魅力的な情報をコンスタントに提供するためにも、ページ作成が簡単にできる機能は広く活用されています。

ランディングページの例	・製品紹介ページ ・イベント申し込みページ ・キャンペーン告知ページ
Webフォームの例	・イベント申し込みフォーム ・資料ダウンロードフォーム ・アンケートフォーム

4. セミナー/ウェビナーの管理

MAツールを活用すれば、セミナー運営に関わる作業を標準化・自動化できます。具体的にできることは下記のとおりです。

• セミナー申し込みフォームの作成
• 集客メールやハガキDMの配信
• 受付に必要な受講票の発行
• 当日の来場・視聴管理
• 事後アンケートの作成
• サンクスメールの配信
• セミナー資料ダウンロード　など

セミナー・ウェビナー運営では「自動化」「見える化」「定型化」が重要です。MAツールを活用することで、業務プロセスを効率化できます。

ウェビナーについては、「ウェビナーとは？定義や始め方、集客方法、Zoom利用時の注意点を解説」で詳しく解説しています。

5. イベント/オンラインイベントの管理

イベントの申込管理やサンクスメール運用などの一連業務を自動化・効率化できます。ウェビナーと同様、近年のデジタルシフトや社会情勢の変化によりオンラインイベントへの注目も高まっています。バーチャル展示会やオンラインカンファレンスなどの開催を考えている方も多いのではないでしょうか。

シャノンのMAツールであれば、来場（視聴）の管理もできるので、イベント登録から参加まで一貫したリード管理が可能です。

6. メールマーケティング

メールマーケティングは、リードナーチャリングを自動化する代表的な機能です。メールマーケティングでは「いつ、誰に、どんな内容のメールを送るか」が重要です。MAツールを使えば、最適なタイミングで対象ごとに最適なコンテンツを配信できます。同一メールを全顧客に送るだけだったメール配信が「メールマーケティング」へと変わります。

メール送信後は行動解析をし、次の施策を企画しながら商談へとつなげ、お客さま一人ひとりとコミュニケーションを図りましょう。

7. Webトラッキング

近年は、Web上でのコミュニケーション方法が多様化しています。潜在顧客は資料が読みたいだけなのか、サービスに興味を持っているのか、契約したいと考えているのか。行動の裏側にある、複雑な真意を的確に読み取ることが重要です。

Webトラッキングによって、Web来訪のデータを取得できます。ページごとの閲覧時間、閲覧ページ、ページ遷移の順番など詳細なトラッキング情報を履歴として蓄積できます。こうしたデータをセグメントし、見込み顧客の引き上げをアシストします。

8. CRMやSFAなど外部システムとの連携

MAツールは、CRMやSFAをはじめとする外部システムと連携することで、見込み顧客の獲得・育成・選別をより高度に実現できます。顧客情報や営業活動データを一元管理することで、マーケティングと営業の連携が強化され、商談創出や受注につながる施策を効率的に進められるようになります。

MAツールと関連ツールの違い

MAツールと関連ツールは、それぞれ役割や得意分野が異なります。ここでは、MAツールとよく比較されるSFA・CRM・BI・DMPについて、役割の違いを整理します。

SFA（Sales Force Automation）

SFAは、商談以降の営業活動を管理・可視化するための営業支援ツールです。日々の営業活動をデジタルデータとして蓄積し、案件管理や行動管理、部門内外での情報共有を効率化します。MAが見込み顧客の獲得・育成を担うのに対し、SFAは商談以降の営業活動を支援する役割を持ちます。

SFAについては、「SFA・CRM・MAとの違いとは？連携のメリット・方法、ツール導入のポイントを解説」で詳しく解説しています。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMは、顧客との関係性や接点情報を一元管理するための顧客管理ツールです。顧客のプロフィール、取引履歴、問い合わせ履歴などを管理し、継続的な関係構築を支援します。MAは主に見込み顧客を対象とするのに対し、CRMは既存顧客を含む顧客全体の管理を担います。

CRMについては、「CRMとは？基本機能、MA・SFAとの違い、マーケティング活用まで完全解説」で詳しく解説しています。

BI（Business Intelligence）

BIは施策を実行するツールではなく、意思決定を支援するツールです。MAやCRMなどのデータをもとにレポートやダッシュボードを作成し、施策の評価や改善に活用します。BIは施策を「実行する」ツールではなく、「判断する」ためのツールです。

DMP（Data Management Platform）

DMPは、自社データと外部データを統合・分析するために活用されるデータ基盤です。ユーザーニーズに合った広告施策を実行するための分析・連携基盤として利用されます。MAは顧客コミュニケーションの実行を担い、DMPはデータ活用の基盤を担います。

MAツールを使う3つのメリット

MAツールを導入することで、マーケティング活動を効率化できるだけでなく、リード獲得数や商談数といった成果の向上が期待できます。ここでは、MAツールがもたらす代表的な3つのメリットについて解説します。

1. リード獲得数を増やせる

MAツールを活用することで、リード獲得の受け皿を整備し、効率的に見込み顧客を獲得できます。ランディングページやWebフォームを簡単に作成できるため、資料請求やホワイトペーパー、ウェビナー申込など、さまざまな用途に活用可能です。

また、CMSと連携すれば自社Webページにフォームを埋め込むこともでき、既存コンテンツを活かしたリード獲得が行えます。さらに、Webのパーソナライズ機能を活用することで、ユーザーごとに最適なコンテンツへ誘導し、リード獲得の成果向上をサポートします。

2. リードの購買意欲を高められる

MAツールを使えば、顧客の行動履歴を一元管理することが可能です。リストにもとづいて「認知」「興味関心」「比較検討」「商談」といった購買フェーズを管理できます。メール、Webパーソナライズ、ダイレクトメールなどのシナリオ設計によって、購買フェーズを引き上げる施策を自動的に実施。施策の実施結果を分析・改善することで、商談創出の確度を引き上げられます。

3. 商談数の増加につながる

MAツールを使えば、商談につながる可能性の高いリードを把握でき、営業フォローの精度が向上します。MAツールを使えば、自発的に情報収集している顧客のWebアクセスをキャッチできます。それを営業担当者が最適なタイミングでフォローすれば、商談数の増加につながります。属性や行動履歴をもとにスコアをつけると、フォローすべき顧客が多いときも優先順位を一目で確認可能です。

さらにCRMやSFAと連携することで、社内の情報共有や相互のフィードバックもできます。

失敗しないMA導入手順｜成果を出す4ステップ

MAツールは導入するだけでは成果につながらず、事前の準備や運用設計が不十分だと失敗するケースも少なくありません。ここでは、MA導入を成功させるために押さえておきたい4つのステップを紹介します。

1. 現状の課題を明確にする

MAツール導入で最初に行うべきなのは、自社のマーケティングや営業活動における課題を整理することです。「リードは獲得できているが商談につながらない」「営業フォローの優先順位が分からない」「顧客情報が分散している」など、現場で感じている課題を洗い出します。

この工程を省略すると、「何のためにMAを導入したのか分からない」「機能を使いこなせない」といった失敗につながりがちです。MAツールは万能ではないため、解決したい課題を明確にしたうえで導入目的を定義することが重要です。

2. 自社に合ったMAツールを選定する

次に、洗い出した課題や目的に合ったMAツールを選定します。MAツールには、BtoB向け・BtoC向け、機能が豊富なものからシンプルなものまでさまざまな種類があります。

「すべての機能が使えるツール」を選ぶのではなく、自社の体制や運用レベルに合ったツールを選ぶことがポイントです。あわせて、CRMやSFAとの連携可否、操作性、サポート体制なども確認しておくと、導入後の運用がスムーズになります。

3. シナリオや運用ルールを設計する

MA導入の成否を左右するのが、シナリオ設計や運用ルールの構築です。どのタイミングで、誰に、どのような情報を届けるのかを事前に設計しておくことで、MAツールの効果を最大化できます。

たとえば、資料ダウンロード後のフォローメール、検討フェーズに応じたコンテンツ配信、スコアリングの基準設定などを明確にします。また、データの更新ルールや運用担当者を決めておくことで、属人化を防ぎ、継続的な運用が可能になります。

4. 営業など他部署と連携する

MAツールはマーケティング部門だけで完結するものではありません。営業部門など他部署と連携することで、はじめて成果につながります。MAで獲得・育成したリードを、どのタイミングで営業に引き渡すのか、フォロー後の結果をどのようにフィードバックするのかを事前に決めておくことが重要です。

CRMやSFAと連携すれば、マーケティングと営業が同じ情報を共有でき、商談創出や受注率の向上が期待できます。

MAツールの導入や運用を検討している方に向けて、導入準備から活用のポイントまでをまとめた「MAのはじめかた」ガイドを公開しています。情報収集されている方は、ぜひ資料をご活用ください。

よくある質問

Q1. MAツールでできることは何ですか？

MAツールでできることは、大きく分けて「見込み顧客の獲得」「見込み顧客の育成」「商談につながる顧客の選別」の3つです。ランディングページやフォームによるリード獲得、メールやシナリオ配信によるナーチャリング、行動履歴にもとづくスコアリングによって、有望な見込み顧客を抽出できます。これらのプロセスを自動化・一元管理できる点が、MAツールの特長です。

Q2. MAツールとCRM・SFAは何が違いますか？

MAツールはマーケティング施策の実行を担い、CRMやSFAは顧客や営業活動の管理を担うツールです。MAは見込み顧客の獲得・育成・選別を中心に活用され、CRMは顧客情報や接点履歴の管理、SFAは商談や営業活動の進捗管理に使われます。それぞれ役割が異なるため、連携することでマーケティングから営業までを効率化できます。

Q3. MAツールはどんな企業に向いていますか？

MAツールは、リード数が多い企業や、検討期間が長い商材を扱う企業に向いています。BtoB企業や、営業とマーケティングの連携を強化したい企業では特に効果を発揮します。一方で、運用体制や目的が不明確なまま導入すると成果が出にくいため、事前に課題整理と運用設計を行うことが重要です。

まとめ

シャノンのMAツールをもとに、できることを紹介しました。マーケティングを戦略的に実行するためには、MAツールが有効です。CRMやSFAなどのシステムと連携すれば、実現できることの幅がさらに広がります。

最後に、MAツールでできることと、メリットについてまとめます。

MAツールを使ってできること	メリット
リード管理	業種や職種などの属性情報をもとにしたカテゴリー分けやオンライン、オフラインの行動履歴にもとづくフェーズ分けが可能です。
ランディングページ・Webフォームの作成	潜在顧客の受け皿となるページやフォームを作成することで、リード獲得数の増加につながります。
セミナー・ウェビナーの管理	業務の標準化・自動化により、業務の効率化が図れます。また、参加者へのフォローによって商談数の増加も期待できます。
イベント・オンラインイベントの管理	業務の標準化・自動化により、業務の効率化が図れます。また、参加者へのフォローによって商談数の増加も期待できます。
メールマーケティング	最適なタイミングで対象ごとに最適なコンテンツ配信ができるため、リードの購買意欲を引き上げられます。
キャンペーンマネジメント	リードの状況に合わせたキャンペーンを実施する「1to1マーケティング」により、リードの購買意欲を引き上げられます。
Webトラッキング	閲覧しているページや時間によって興味度を把握し、リードの購買意欲を引き上げる施策を実施できます。
CRMやSFAなどとのシステム連携	システム連携によって、MAツールの利便性が向上します。

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