O2Oマーケティングとは。用語解説と具体例、最新情報もチェック！

オンラインで集客し、オフラインの店舗へ誘導。それがO2Oです。

オンラインの中だけでECサイトへ誘導することが増えていますが、一方でO2Oも重視されています。

O2Oマーケティングの典型的な例として、「コンビニや飲食店がアプリに配信するクーポン」がありますが、ほかにはどんな方法があるでしょうか。

また、O2OマーケティングはOnline to OfflineがメインですがOffline to Onlineもあります。
それぞれどんな事例があるかについても解説します。

O2Oマーケティングとは何か、その重要性は？

O2Oマーケティングとは何か、なぜ重要なのかを解説します。

O2Oマーケティングとは？

O2Oとは、「Online to Offline」の略です。
O2Oマーケティングとは、オウンドメディア、Web広告、アプリなどのオンラインの場からオフラインのリアル店舗などへユーザーを誘導するマーケティングのことです。

O2Oに店舗を訪れたユーザーがその後ECサイトで購入するような、オフラインからオンラインへの誘導を含めることもあります。

O2Oマーケティングの具体例は、たとえば以下です。

• 飲食店がWebサイトやアプリでクーポンを発行する
• Web広告で店舗のセール情報を配信する
• SNSにおすすめ商品の情報と期間限定価格を表示させる
• コーヒー店のアプリでコーヒーを予約して、店舗で受け取る

このように、多くの人がすでに利用している機能がO2Oマーケティングの施策によるものです。

O2Oマーケティングがなぜ重視されているか

O2Oマーケティングという考え方は2010年代ごろに 登場しましたが、2015年頃から重視されるようになりました。
その背景として、以下があります。

スマートフォンの普及
スマートフォンが普及したことで、「Online to Offline」の状況は劇的に変わりました。
オフラインのシーンでも常にオンラインにアクセスできるようになり、顧客の購買行動にWebからの情報が欠かせなくなっています。

SNSの影響力が増大
Instagram、TikTokなどで紹介された商品が大ヒットする事例が増え、SNSはプロモーションの重要なチャネルとなっています。
ほかにFacebook、LINEなどを含めたSNS活用がマーケティングにおいても欠かせなくなっています。

参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法

ショールーミング対策
ショールーミングとは、実店舗をショールームのように利用する購買行動のことで、「店舗で商品の価格や品質を確かめたうえで、その後同じ商品をオンライン検索して、最安値で購入する」という方法です。
品質も価格も求めるからこその自然な消費者行動だともいえます。
店の側はこの傾向を前提に、オンラインとオフラインの接点を用意して消費者が購入しやすい機会を提供する必要がありました。

「コト」体験としてのリアル店舗の再評価
リアル店舗には、「スタッフとのコミュニケーションを楽しむ」「ショッピングを通して友達との交流を楽しむ」といったリアルならではの体験があります。
特に若い世代などは商品よりも「店を訪れる」「アレコレ商品を選ぶ」「購入後は使用シーンをSNSに投稿する」などのコト体験を重視しています。

OMO、オムニチャネルとの違い

O2OはOnline to Offlineですが、OMOやオムニチャネルとはどう違うのでしょうか。

オムニチャネルとは、O2Oの発展形で、多様なチャネルが連携された状態のことをいいます。

チャネルには「実店舗」「ECサイト」「SNS」「アプリ」などがあり、どのチャネルでも購入・支払・受取が行える状態です。
顧客にとっては便利で快適、企業にとってはあらゆる接点における顧客行動を一元化でき、顧客理解に役立ちます。

OMOとはOnline Merges with Offlineの略で「オンラインとオフラインを融合する」と訳すことができます。

OMOの具体例として「無人コンビニ」があります。
ユーザーは入店して商品を手に取り、そのまま店を出ていって買い物が完了します。
オフラインを可能な限りオンライン化した、最も進化したスタイルです。

OMOは中国やアメリカで浸透してきていますが、キャッシュレス決裁の割合が30 ％（2021年、経済産業省）の日本ではまだ主流にはなっていません。

BtoBでO2Oマーケティングの事例はある？

O2OマーケティングはBtoCビジネスで一般化していますが、BtoBではどうでしょうか。
BtoBで「実店舗」にあたるものとして製品体験できるショールームやイベント、展示会などが考えられます。

たとえばコクヨでは、次世代型のオフィスを「ライブオフィス」と呼び、全国各地にショールームを開設。
東京本社の品川ライブオフィスでは、コクヨ社員が働く様子を「展示」しています 。

このような注目すべき事例もありますが、全体としてはBtoBにおけるO2Oマーケティングの実績はこれから増えるという段階のようです。

O2Oマーケティングの具体的な手法

O2Oマーケティングの代表的な手法を解説します。

オンラインから実店舗へ誘導する「クーポン」

早くから定着したO2Oマーケティングの手法がクーポンです。

モバイルデバイスが広まる前、Webで飲食店のクーポンを印刷して持参していたこともありました。
今はスマートフォンから多様なクーポンが日替わりで配信されています。

クーポンには「割引」「お買物券」「プレゼント」などのタイプがあります。
チャネルとしては飲食店やメーカー公式アプリ、クーポンを掲載しているSMSやニュースアプリなどがあります。

オンラインクーポンの発行は低コストで実施できるほか、「どの店で」「どれくらい」「何の」クーポンが利用されたかのデータが計測できることもメリットです。

LINEなどのSNSから配信されたクーポンでは利用者の年代や居住地などの属性も調査できます。

「LINE」「TikTok」などSNSの活用

SNSを使ったO2Oマーケティングの方法は

• 企業アカウントからの投稿
• SNS広告
• クーポンの配信
• キャンペーンの告知

などがあります。フォロワーの属性データを取得して顧客理解を深められることもSNS活用の魅力です。

LINEの企業アカウントは主に若い世代向けの美容・ファッション・飲食などのプロモーションに適しています。

Instagramは写真と動画によるプロモーションに向いています。
たとえば「チームラボ」はライブ感のある動画を配信して施設の集客に成功しています。
また、日本の観光地やホテルは英語で投稿することによりインバウンドの集客を増やしています。
家具店などもInstagramとの相性がいいようです。

TikTokでは最近「TikTok売れ」が注目され、動画マーケティングによりさらに利用者が増えていきそうです。
企業だけでなく、飲食店やヘアサロンなどの個人店でSNSを活用して集客に成功している例も少なくありません。

SNSは今後ともO2Oマーケティングに欠かせないプラットフォームだといえるでしょう。

参考：ソーシャルメディアマーケティングとは？BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法

リピート需要を促進する「公式アプリ」では位置情報も活用

ファストフード、ファミリーレストラン、コンビニなど、リピート需要や「顧客のファン化」を目指す企業の多くが公式アプリを提供しています。

公式アプリにより、

• プッシュ通知
• クーポンの提供
• 独自コンテンツの配信
• 特典やセール情報の提供
• 毎日起動したくなるようなゲーム要素を提供

などが可能です。

専用アプリでは企業や店舗独自のサービスを提供できます。
たとえばスシローのアプリには並ばずに順番を待てる「予約システム」があり、大ヒットしました。

スマートフォンの位置情報を活用した「ジオプッシュ通知」も活用できます。
ユーザーが店舗近くのエリアを訪れると、店で使えるクーポンなどを提供するしくみです。

新規顧客の獲得にはWeb広告

企業アカウントをフォローしたり、定期的にブログをチェックしたりしているロイヤリティの高い顧客に対しては、SNSやアプリが有効です。

一方、公式アプリは使っていないしSNSのフォローもしていない潜在顧客に対しては幅広く目に止まりそうな「Web広告」でアプローチします。

人気のアプリなどへ広告して「新規ご利用限定」などのクーポンを配信し、実店舗への来店を促します。

メタバース活用でO2Oマーケティング

オンラインの世界は3Dで他の人と交流できる「メタバース」に広がっています。
今後はメタバースもO2Oマーケティングに活用できる可能性があります。

まず、メタバースイベントへのブース出展や広告出稿などでリアル店舗へ誘導する方法が考えられます。

ほかに、独立したメタバースである「バーチャルOKINAWA」で沖縄の楽しさを体験した人が、実際に沖縄旅行に行くといったパターンもあります。

また、ゲームが提供する仮想世界への出展もあります。
ニンテンドーのゲーム「あつまれどうぶつの森」では飲食店や旅行会社、アパレルなどの「島」が提供されました。
メタバースは進化中なので、今後今までにないO2Oマーケティングが展開されるかもしれません。

参考：メタバースとは何？どんなビジネスが展開？マーケティング分野でのメタバース活用も解説！

Offline to Online　の活用事例

Offline to OnlineもO2Oマーケティングの一環です。
方法と具体例を紹介します。

店舗で選んでWebで買う「ショールーミング店舗」

Offline to Onlineの典型例のひとつがショールーミング店舗です。
ショールーミング型店舗では商品を販売しません。
実際の商品に商品を見て触れて確かめた後、ECサイトで購入します。

高島屋は2022年4月、新宿にショールーミングストアをオープンさせました。
化粧品や雑貨、衣料品などのほか、国内外のD2C（Designer to Customer）ブランドなど稀少性の高い商品をそろえています。

これより先に伊勢丹もショールーミング形式のストアを開設しています。
ユニクロ・GUの商品タグについているバーコードからWebを開き、在庫状況・商品レビュー・スタイリングを見ることができます。

また、ヨドバシカメラはすべての商品にQRコードを付け、選んだその場でECサイトから注文できるしくみにより売上を伸ばした実績があります。

Offline to Onlineは店舗での体験を重視しつつ、顧客にとっての購入の利便性にも配慮した施策といえます。

リアルイベント後にオンラインで商品を購入

リアルイベントで紹介した商品をECで入手できるしくみもOffline to Onlineです。

たとえば、東京ガールズコレクション「TGC」では公式通販サイト「TGC ONLINE STORE」を 開設。
モデル着用の商品を購入することができます。

このほかにも音楽フェス、アイドルやアニメキャラクターのイベント、子どもむけイベントなどで専用ECサイトを開設し、グッズを販売する例があります。

まとめ

本稿のポイントは以下の3点です。

1.　O2Oは「Online to Offline」の略です。O2Oマーケティングは実店舗でモノやサービスを売りたい企業に重視されています。

2.　O2Oマーケティングの具体策としては以下があります。
・クーポン
・SNS
・公式アプリ
・Web広告

3.　Offline to OnlineのO2Oマーケティング施策としてショールーミング店舗などがあります。