kintone×シャキーンで営業現場はどう変わる？二重管理しない役割分担の秘訣

kiontone×シャキーン徹底解説

この記事でわかること

「二重管理では？」の疑問を解消——kintoneとシャキーンは保持情報の目的がまったく異なる
若手営業の「もやもや」の正体——「闇雲な電話」の苦痛とシャキーンが作る「根拠」
「思い込みを削る」ことの価値——前任者の判断に縛られず、今の事実で動く
「一目でわかる」設計が現場を動かす——難解なスコアリングより行動できる情報を

「kintoneでも顧客管理をして、MAでも顧客管理をする——それは二重管理にならないのか？」という疑問を、私はこれまで何度となく受けてきました。

答えから言えば、「二重管理のような煩わしさは起こらない」というのが私の見立てです。なぜそう言えるのか。そのためには、kintoneとシャキーンがそれぞれ何を担っているのかを正しく理解することが必要です。

kintoneとシャキーンの「役割」は根本的に違う

確かに、名刺情報と呼ばれる基本項目——会社名・氏名・メールアドレスなど——はkintoneにもシャキーンにも存在します。一見すると二重管理に見えます。しかし「保持している情報の中身」と「活動の目的」がまったく異なります。

kintone：正確な顧客情報を蓄積・更新する「管理の基盤」（静的）
シャキーン：Web行動を可視化し、動くべきタイミングを教える「攻めのきっかけ」（動的）

基本的には、kintoneにデータを溜めていく流れになります。今保持している個人情報がkintoneにあれば、シャキーンに連携することで同じデータが複製されて格納されます。その後、さまざまな申込データがシャキーンで作られたフォームを介して投入され、同じ個人情報であれば履歴を付与し、新規であれば新規登録されます。定期的にkintoneにも連携されます。

ここで重要な問いがあります。「ありとあらゆるデータを1つのシステムに溜めることが正しいのか」という問いです。データマネジメントの観点では1つのシステムにすべて格納したほうがいいという見方もあります。しかし、データを日々使う営業の側からはどうでしょうか。

見込客からアポイントを取る、停滞商談中の顧客を再商談化する、ウェビナー申し込みリストからフォローの電話をする——こういった営業活動において、大量の情報よりも「タイミング」と「第一声のトークに使える接点情報」が肝になってきます。むしろ多くの情報は時として「ノイズ」として行動の妨げになることさえあります。

若手営業が抱える「もやもや」の正体

「当面、動きはないかな」と思っていた見込客が、思いのほか情報収集を活発にしていることがわかれば、「ワンアクション起こそう」という気になります。

ただただ闇雲に「最近どないでっか？」とお電話することが苦痛だと感じる若手営業が増えてきています。私自身、こうみえてそのタイプです。「ゴールを握りに行くのが強引に見えないか」「まったくアクションのない顧客に電話して嫌がられないか」——そういうドキドキは、経験を積んでもなかなか消えるものではありません。

シャキーンが提供するのは、その苦痛を和らげる「根拠」です。休眠していた見込客がWebに来訪してくれた、送ったメールマガジンに反応してくれた——そういった「今、関心が動いている」というシグナルをキャッチできれば、電話するための理由が生まれます。「先日ご案内したウェビナーのページをご覧いただいていたようで……」という一言があれば、営業の自信が格段に違います。

「思い込みを削る」——前任者の判断に縛られない

営業生産性を引き上げる要素として、多くの有識者が語らないポイントがあります。それが「思い込みを削る」ことです。

前任者が「見込みがある」「ない」と判断した内容を、まるで唯一の経典のように守り続けている若手営業がいます。しかし顧客内でも日々動き・変化があります。過去のある時点の判断に縛られることで、本来あったはずの商談機会を失っているケースが散見されます。

営業生産性を劇的に変えるのは「やらないことを決めること」。具体的には4つ。
① 移動時間を削る：オンライン商談を積極的に組み込む
② 事務作業を削る：報告書はスマホで完結させる
③ 無駄な商談を削る：ゴールを握ってから商談に臨む
④ 思い込みを削る：前任者の判断ではなく「今の事実」を見る

④について、シャキーンのWebトラッキングやメールの反応、各種申込履歴から、主だった接点数が一目でわかります。「あの見込客は前任者がノーと判断したけど、最近Webに何度も来訪している」——そういう事実が可視化されれば、判断が変わります。

「一目でわかる」設計にこだわる理由

難解なスコアリングでこねくり回しても、現場では理解されません。結果として「解釈」が人によって分かれ、使われなくなります。重要なのは「動くべき見込客に動けること」——この当たり前を実行するための裏付けとして使えること。シャキーンが「一目でわかる」ことにこだわっているのは、それが現場での行動変容に直結するからです。