展示会ブースを出展して集客する方法！ポイントは装飾やデザイン

マーケティングや営業活動で効果を発揮するのが「展示会」です。
ただし、展示会へブースを出展するには、費用も人手もかかります。

費用や人手をかけるに見合った出展成果をあげるためには、出展前の目標設定と出展後には効果測定が必要です。

この記事では、展示会ブースへの集客方法について解説します。展示会を営業やマーケティング活動に活かしたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてください。

そもそも展示会とは？

展示会の考え方は組織や地域ごとに異なりますが、実は国際標準化機構（ISO）によって定義が定められています。ISOが定めている展示会の定義は次の通りです。

「商品・サービス・情報などを展示、宣伝するためのイベント（ただし、フリーマーケットや路上販売は含まない）」

展示会出展は単純に商品を展示する場ではなく、出展を通じて商品の販売につなげたり、正確な商品情報を伝える場です。

そのため、出展側は商品知識があったり、潜在顧客の見極めのできる方が参加する必要があります。
来場側は商品の目利きができたり、決裁権のある人の参加が求められます。

オフライン展示会

代表的な展示会に、東京ビッグサイトや幕張メッセでおこなわれる大規模なEXPOイベントなどがあります。

オフライン展示会では来場者が展示会場に直接訪れ、商品やサービスに触れることが可能です。

出展者と来場者が直接顔を合わせて商談できるので、その場で商品・サービスの説明や担当者の熱意などを伝えられます。

オフラインの場合、会場まで移動時間や交通費をかけて来る必要があるので、興味・関心の強い方が訪れてくれる可能性が高いです。

特に高額な費用がかかるBtoBビジネスの場合、対面のやり取りによって信頼を得られることもあります。

オンライン展示会

新型コロナウイルスの感染拡大を受け、人の多く集まる展示会が中止になってしまうケースが目立ちました。

そこで注目を集めたのが「オンライン展示会」です。WEB展示会、バーチャル展示会といった呼び方もありますが、基本的には同じ意味です。

来場者はパソコンやスマホ、タブレットなどを用いてオンライン上で参加します。

住んでいる場所に関わらず参加でき、移動時間が不要なので気軽に参加できるメリットがあります。

一方で商品やサービスに直接触れられないため、一部のサービスにとっては成果が得づらいかもしれません。

最近ではオフライン展示会とオンライン展示会を組み合わせた「ハイブリッド型展示会」も注目されています。

マーケティング活動で展示会への出展が有効な理由

展示会には多くの来場者が訪れます。商談につながる場であるため、出展側にとっては効率的にマーケティング活動をおこなえます。

また、商品に対して来場者から感想や意見を直接聞けるので、商品の改善にも効果的です。

続いて展示会への出展で得られる3つのメリットを紹介します。

リードの獲得

展示会に出展すると、ブースに訪れた方の名刺からデータを得られます。

中には将来の顧客になり得る見込み顧客のデータもあるはずです。展示会期中にバックヤードで名刺をスキャンしておけば、展示会終了後すぐにフォローできます。

リードを獲得した後は、リードを管理して引き上げていく必要があります。このようなマーケティング活動全般を自動化する取り組みが「マーケティングオートメーション（MA）」です。

MAについては「マーケティングオートメーション（MA）とは？基礎知識やツールについてわかりやすく解説」をご覧ください。

会社や商品の認知度向上

展示会には、さまざまな属性の来場者が訪れます。

これまで自社のことを知らなかった方や企業に認知してもらえる可能性があるので、認知度向上につながります。

大規模な展示会だと一度の展示会に数万人が参加するので、多くの方に自社を認知してもらうチャンスです。ブランディング効果も見込めるメリットがあります。

既存顧客との関係性向上

展示会には、見込み顧客だけではなく既存顧客も訪れます。

事前にホームページやメールマガジン、SNSなどで出展することを告知しておけば、訪問してくれるかもしれません。
既存顧客の困りごとや要望を聞くことで、商品開発に反映させたり、改善につなげられます。

また、直接コミュニケーションをおこなうことで顧客満足度も上がり、長期的な付き合いにつながる可能性が高まります。

展示会ブースに多くの人を集客するには？

東京ビッグサイトや幕張メッセといった大規模会場で開催される展示会の場合、数多くの会社がブースを出展します。

その中で、来場者を集客するにはさまざまな企画や工夫が必要です。4つの方法をお伝えします。

ブース装飾やデザインにこだわる

出展する展示会を選定するにあたり、業種・職種や役職・立場などのターゲットをイメージしているはずです。

展示コンセプトや商品・サービスの特性などを考えて、展示ブースの装飾やデザイン内容を決めましょう。

設営する際、施工してくれる会社にしっかりとイメージを伝えられるように準備をしてください。

小さな小間ブースであっても、扱っている商品やサービス内容が一瞬で分かるようなデザインやキャッチコピーであれば、興味を持った人は立ち止まってくれます。

ブースデザインに求められる一般的な要件は次の通りです。

• インパクトがある
• 控えめである
• 気持ちをつかむ
• 理性的である
• 飾りつける

また、後日に送るサンクスメールや電話を意識したブースづくりも重要です。

実際にシャノンが出展した展示会のブースでは「お菓子のつかみ取り」をおこないました。

後日、『お菓子のマーケティングオートメーション企業から「追加のおみやげ」【ご来場の御礼】』というタイトルでサンクスメールを送りました。
電話フォローの際も同様です。

来場者の方は「ああ、あのお菓子のつかみ取りをしていた企業か」と覚えてくれる確率が高まります。

このように展示会当日だけではなく、後日フォローする際のことも考えるとお客さまの印象に残りやすいです。

中に入りやすいようレイアウトを考える

来場者が興味を持ってくれてもブースの中に入りづらいと、貴重な機会を失ってしまいます。
入口にはパンフレットやチラシを配置し、間口を広く取り気軽に入りやすいレイアウトにすることが重要です。

例えば入口付近に自社商品・サービスに関する動画を流したり、視界に入りやすいメイン看板で商品・サービスの特徴を訴求するなどの工夫をしましょう。

全体のバランスを意識してレイアウトを考えてみてください。

ブースのレイアウト分類	内容
セミナー型ブース	時間を決めて定期的にセミナーをおこなうブース。椅子を用意するなど、参加者が集まりやすいレイアウトにします。
体験型ブース	商品をその場で体験できるブースです。体験できるよう、スペースを広く確保するレイアウトにします。
商品展示型ブース	販売している商品を展示するブースです。実際の店舗のようなレイアウトにします。
商談型ブース	商談を重視したブースです。座って話せる商談用スペースを広めに確保するレイアウトにします。

　

いまの時期ですと、消毒用のアルコールを入口に設置しておくと相手も安心です。ブース設営時には時節柄のことも意識しましょう。

積極的な呼び込み

自社ブースに人を集めるには、積極的な呼び込みが欠かせません。
出展に参加したスタッフが一丸となって積極的に呼び込みをしましょう。

メンバーの一体感を出すために、会社のユニフォームやTシャツを準備しておくのも効果的です。
来場者からも出展者だと分かるので、質問や相談があったら声をかけてくれやすくなります。

会社によってはコンパニオンを依頼し、呼び込みをお願いしているところもあります。

集客ツールの活用

たくさんの企業が出展している展示会の場合、自社ブースに人を集めるためにノベルティなど集客ツールを活用しましょう。

展示会でよく配られているノベルティは以下の通りです。

• 季節のグッズ（夏ならうちわ、冬ならカイロなど手軽なもの）
• お菓子
• エコバッグ
• メモ・ふせん
• カレンダー
• クリアファイル　など

こうしたノベルティを手配しておけば、集客効果があるうえ、相手の印象に残りやすいです。

会社紹介資料やパンフレットといった接客ツールは、集客後に渡します。

ブースに集客する目的である集客ツールと、説明を補助する目的の接客ツールを分けて準備を進めてください。
集客ツールによって足を止めてもらい、接客ツールを使って説明を補助します。

展示会ブースでの注意点

展示会ブースでの注意点について5つお伝えします。せっかくの展示会が失敗しないために、これらの注意点を意識してください。

テーマに合った展示会に参加する

展示会にブースを出展する際、展示会のテーマは重要です。

自社の商品やサービスに合ったテーマの展示会に参加するようにしましょう。当然ながら、IT企業が食品の展示会に出展してもほとんど意味がありません。

テーマに合った展示会に参加すれば、多くの見込み顧客を得られるチャンスとなります。

過度な声かけ

ブースへ呼び込むために声かけは大事ですが、過度な声かけは逆効果です。

まれに来場者がブースを通過しようとしたときに、スタッフが前をふさいで声かけをしているケースを見かけますが、来場者の方は警戒感を抱いてしまいます。

また、最近は新型コロナウイルスの影響で大声での呼び込みや近づいて声がけすることが、印象的に良くありません。過度な声かけをしなくても、興味を持ってくれるような工夫が必要です。

派手すぎる装飾やデザイン

他社よりも目立つブースを作りたい気持ちは分かりますが、派手すぎる装飾やデザインは逆効果になってしまう可能性があります。

コストもかかりますし、派手さを求め過ぎると何のブースか分かりづらくなってしまいます。ブースは何が展示されているのか分かることが重要です。

何を出展していて、何ができるかがひと目で分かるように意識しましょう。
展示会出展の目的を再確認し、派手な装飾やデザインが本当に必要なのか考えてみてください。

名刺を切らす

名刺はなるべく多くの来場者に渡すと想定しておきましょう。

名刺を切らしてしまうと、相手へ失礼になってしまいますし、ビジネスチャンスを逃してしまう可能性もあります。

もしも名刺を切らしてしまった場合は、お詫びをしたうえで自己紹介をし、相手に名刺をいただいてから後日メールで連絡をしましょう。

権限のある担当を置く

ブースに訪問してくれた方と商談が進み、具体的に取引の話まで発展したとします。

決定権限を持たない担当が対応して「後日、確認してからあらためて連絡します」という回答だと、相手の熱が冷めて取引自体進まなくなる可能性もあります。

取引条件や金額交渉などの話になった際には、その場で決定できる担当がその場に居ることが重要です。そうすることで、スムーズに商談が進みます。

まとめ

この記事では、展示会ブースへの集客方法を中心に解説しました。

展示会へブースを出展するには費用も人手もかかるので、何としても成果をあげたいと考えるはずです。
展示会への出展によってリードを獲得し、見込み顧客の引き上げをしていきましょう。

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