「SFA」「MQL」「SAL」すべてわかる?BtoBマーケティングに出てくる3文字略語を整理しよう

「SFA」「MQL」「SAL」すべてわかる?BtoBマーケティングに出てくる3文字略語を整理しよう

「SFA」はなんの略で、どんな意味の言葉なのか?これは多くの人が答えられるかもしれません。

では、「MQL」「SAL」はどうでしょうか?

今回は、主にBtoBマーケティングの現場で使われる3文字略語を整理して解説します。

SFAとは?関連して覚えたい用語は?

マーケティングや営業の現場に欠かせない「SFA」の意味や重要性について知っておきましょう。

SFAとは?SFAでできることは?

SFAとは、Sales Force Automationの略です。 日本語で営業支援システム、営業支援ツールなどと呼ばれることもあります。

日々の営業活動をデジタルデータとして蓄積することにより、業務を見える化・効率化するとともに、スピーディーに部門内への共有と他部門への連携をすることができます。

SFAの主な機能として、以下があります。

案件管理
案件とは、商談から受注~契約までの、ある顧客に対して進めていく営業プロセスの全体をいいます。進捗をチェックして、個々の案件について適切な管理ができます。

商談管理
商談の日時、参加者、商談内容などをデータ化して管理します。

顧客管理
名刺情報をデジタル化するとともに、他の顧客情報と一元管理します。

行動管理
日々の営業活動のスケジュールを管理・共有し、日報データも蓄積します。マネージャーは営業担当者の記録を見て、スピーディーに指示やフォローができます。

予実管理
予実の最新の達成状況を把握し、今するべきことを見える化。行動の優先順位決定に役立ちます。

実績の集計と分析
蓄積された実績と営業プロセスを分析することにより、営業活動に有効な手法やツール、ペルソナなどを抽出できます。

他のシステムとの連携
既存顧客を管理するCRMやマーケティング部門のMAにデータを連携し、情報を共有・活用できます。

SFAの最終目的は事業の売上拡大

SFAを導入する目的は以下です。

(1)業務の効率化
営業にすべてのデータが一元管理されるので、営業部門の入力作業が最小限となり、業務を効率化できます。

(2)生産性の向上
自動化により各種資料の出力や部門内の情報共有などの業務時間を削減することが可能です。営業担当者は本来業務に専念でき、生産性が向上します。

(3)営業ナレッジの標準化
営業担当者一人ひとりの営業ノウハウ、顧客とのコミュニケーション履歴などがデータベース化され、属人化しがちなだったナレッジを標準化できます。

(4)営業ナレッジの高度活用
蓄積されたデータを分析することにより、「商材ごとの営業の勝ちパターン」「営業プロセスごとにとるべきアプローチの選択肢」などを抽出し、現場の戦略に活用できます。

SFAの導入において、当初は(1)、(2)を目指し、さらに(3)、(4)のような目的の達成を目指します。 SFA導入の最終目的は、事業の売り上げを拡大することなので、SFAの分析データを事業戦略に活用できるようになれば十分に活用できているといえます。

SFA導入率はどれくらい?活用の課題とは?

SFAは日本でどれくらい浸透しているのでしょうか。

2022年の「営業管理に関する実態調査」によると、SFAツールを使用している企業は14.2%という結果です 。(対象は従業員数100名以上の企業の営業管理職)


出典:株式会社ハンモック、「営業管理」に関する実態調査、2022年2月実施

この結果から、Excelで営業管理している企業が半分近くいることがわかります。

また、営業支援専用であるSFAツール以外のデジタルツールを使用している企業も24.2%あります。 このなかにはCRMや名刺管理ツール、販売管理システムなどが含まれると推測されます。

同時期の調査ではSFAの活用に関する課題についても質問しています 。


出典:株式会社ハンモック、「営業管理」に関する実態調査、2022年2月実施

調査によると、SFAの現場活用に課題があると回答した企業は約6割でした。

具体的に何が課題になっているかという質問には、「入力する作業負担が大きい」という回答が最も多く、次いで「社内システムと連携していない」「利用部署ごとのカスタマイズができない」などが挙げられました。


出典:株式会社ハンモック、「営業管理」に関する実態調査、2022年2月実施

SFAを活用できれば多くのメリットが得られますが、実際に導入した企業ではそこまで活用しきれていない例も多いことがわかります。

現状、日本の営業部門におけるデジタル化はまだまだこれからという段階です。しかし今後の傾向としては、デジタルツール導入の方向性は避けられず、SFAの割合が増えていくとみられます。

SFAと合わせて覚えておきたい、CRMとMA

SFAと合わせて知っておきたい言葉が「CRM」「MA」です。

CRMはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。 顧客情報を継続的に管理していくツールで、顧客のプロフィールや取引履歴などのほか、カスタマーサービスとのやり取りなど、顧客とのコミュニケーション履歴を管理します。

CRMの基本機能は以下です。

  • 顧客管理
  • 問い合わせ管理
  • 顧客フォロー管理
  • 顧客分析

■参考記事
顧客理解に欠かせないCRMとは?マーケティングにどう役立てる?

MAはMarketing Automationの略で、マーケティング部門が見込み客(リード)を獲得し、メールやウェビナーなどの施策により、商談可能な「ホットリード」リードとなるまで興味・関心を引き上げることを目的としています。

MAの主な機能は以下です。

  • リード情報の集約
  • リードの行動履歴の管理
  • LP/Webフォーム作成
  • セミナー/ウェビナー/キャンペーン管理
  • スコアリングによるホットリードの抽出

■参考記事
リードジェネレーションとは?見込み客獲得に有効なMA(マーケティングオートメーション)のはじめかた

シャノンのMAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」は、各種のCRM/SFAサービスと連携できるプラットフォーム「シャノンコネクト」を提供しています。

MQLとは?SQLやSALも合わせて理解

マーケティングの対象となる見込み客はリード(Lead)といいますが、リードのステータスを表す用語として「MQL」「SQL」「SAL」があります。これらを解説します。

MQLとは、マーケティング部門が創出したリード

MQLはMarketing Qualified Leadの略で、マーケティング部門が獲得したなかで「確度が高い」として選別したリードのことをいいます。 MQLは営業部門またはインサイドセールス部門へ引き渡されます。

マーケティング部門はMQLを創出するために、以下の業務を実施しています。

  • リードジェネレーション(より多くの新規リードを獲得する)
  • リードナーチャリング(リードの興味・関心を引き上げる)
  • リードクオリフィケーション(スコアリングによりホットリードを抽出する)

上記3つ目の「リードクオリフィケーション」の段階で、「スコア100以上」など一定の基準のもとで抽出されたリードをMQLといいます。

こうした有力な見込み客を「ホットリード」ともいいます。ホットリードとMQLの違いは、MQLは「マーケティング部門由来」と特定して、次に述べる営業部門で取り扱うリードと区別していることです。

■参考記事

営業部門のSAL、SQLとは?

営業部門が取り扱うリードを定義づける用語としてSAL、SQLがあります。

SALはSales Accepted Leadの略で、営業部門が実際にアプローチ対象とするリードの総称です。 SQLはSales Qualified Leadの略で、営業部門が確度が高いと認定して案件化を目指すリードのことをいいます。

SAL、SQL にはマーケティング部門から引き渡されたMQLが含まれ、さらに、電話問い合わせ(引き合い)や営業担当者の新規営業などで営業部門が獲得するリードも含まれます。 また、MQLのなかでSALやSQLとならないリードもいます。

※このほかに、インサイドセールスが確度が高いと認定するリードのことをTQL(Teleprospecting Qualified Leads)と呼び、MQLとSALの間に位置づけて考える場合もあります。

マーケティング部門は営業部門に引き渡すMQLが最終的にSQLへ移行する割合が高くなることを目指します。 マーケティング部門が営業部門に引き渡すリードの確度をどのように上げていくかについては、以下の記事でくわしく解説しています。

■参考記事

まとめ

本稿のポイントは以下2点です。

1. SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動を一元管理して戦略的にデータを活用するためのツールです。

2. リードを分類する用語として以下があります。

  • MQL・・・マーケティング部門が確度が高いと認定し、営業部門に引き渡すリード
  • SAL・・・営業部門がアプローチの対象とするリード
  • SQL・・・営業部門が確度が高いと認定し、案件化を目指すリード