展示会で温度感の高いリードを獲得したい！シャノンが実践した３つの施策

1. はじめに

初めましてシャノン　マーケティング部の鈴木です。私は、展示会の集客担当としてバーコードの取得数を目標の一つに持っています。

弊社は年に13回展示会に出展しているマーケティングオートメーションのベンダーです。

今回2月後半に開催したDX-デジタルトランスフォーメーション- EXPO 2025　春に出展しました。

2. 明確になった課題：バーコードの数と商談化率のギャップ

これまで、展示会ではとにかく多くのバーコードを集めることを目標としてきました。しかし、蓋を開けてみれば、ターゲット層ではない方のバーコードも多く含まれており、結果として商談化率が伸び悩むという課題に直面しました。「これでは、時間とコストをかけた意味がない…」。私たちは、ただ数を集めるだけでは真の成果には繋がらないことを痛感しました。今回の展示会で新たな目標を設定しました。それは、温度感の高い「WARMリード」への転換数です。

3. ターゲット戦略に基づいた3つの施策

この課題を解決するため、私たちは「WARMリード」の獲得という新たな目標に向け、綿密な戦略を立て、3つの施策を準備しました。

• CEPパネル/CEP集客（ターゲットスクリーニング）: 

• ノベルティ配布（集客力強化）:

• バディ制（ターゲット転換率UP）: 

4. 展示会1日目、まさかの大誤算

準備万端で迎えた展示会初日。しかし、私たちの目論見は大きく外れることになります。ターゲット顧客への訴求を狙ったCEP集客が、まさかの大コケ。期待していたほどの集客効果は得られず、足を止めてくれた顧客はほとんどいませんでした。

一方、集客力強化のために用意したノベルティは予想を大きく上回り、多くの通行人が ブースに足を運んでくれました。

ノベルティ効果で初日は8割のバーコード目標を達成したものの、「このままでは目標達成は難しい…」。集客チームで初日終了後緊急会議を開催！この状況を打破するための迅速な戦略転換が求められました。

5. 集客担当緊急会議

緊急MTGで私たちが下した決断は、**「とにかくノベルティで数を集め、その中からCEP施策でターゲットをスクリーニングする」**という方針への即時切り替えでした。

初日の状況を分析し、ノベルティの集客効果の高さを最大限に活かし、まずはブースへの来場者数を増やすことを優先。そして、立ち寄ってくれた来場者に対して、CEPパネルや声かけを通じてターゲット顧客であるかを丁寧に確認し、温度感の高いリードへと繋げるという作戦にシフトしたのです。

6. うまくいく兆しが・・・数と質の両立、そして目標達成へ

この大胆な戦略転換が功を奏し、なんと集客数とターゲット率の両方が大幅に向上！ブースも活気に包まれ、ホッとしました。 結果として、WARMリード転換数は見事に目標をクリアすることができ、さらに驚くべきことに、展示会全体のバーコード取得数ランキングも、昨月展示会での15位から6位へと大きく躍進したのです。

7. 結論：「数」か「質」か、ではなく「数も質も」

今回の経験から、私たちは「数」と「質」は切り離して考えるのではなく、両立できるという重要な学びを得ました。魅力的なノベルティで多くの来場者を集め、その中からターゲット顧客をCEP施策によって丁寧にスクリーニングすることで、質の高いリードの数を最大化できるのです。

展示会における目標設定、そしてその達成に向けた戦略立案において、今回の経験は私たちにとって大きな財産となりました。今後もこの学びを活かし、「数」と「質」の両方を追求することで、成果に繋がる展示会を目指していきたいと思います。