【商談数0からの脱却】インサイドセールスの活動量とリストの質を上げる実践ガイド

「インサイドセールスとして活動しているけれど、なかなか商談につながらない…」

そんなお悩みを抱えていませんか？

この記事では、かつて商談0件だった時期を乗り越え、現在はチームリーダーとして活躍するシャノンのインサイドセールスメンバーが、いかにして成果を出せるようになったかを解説したウェビナーの内容をまとめています。

ウェビナーで語られた、「活動の量と質」、そして「リストの量と質」を改善するための具体的なノウハウをまとめているので、ぜひ参考にしてください。

ウェビナー全編を視聴したいかたは、以下のアーカイブページをご覧ください。

https://www.shanon.co.jp/seminar/archive/2666.html

アンケートに回答すると、ウェビナーの資料やインサイドセールスの活動に役立つ資料をダウンロードいただけます。

伸び悩みの原因を特定する：まずは現状分析から

インサイドセールスの成果が出ない原因は「スキル不足」だけとは限りません。

当時は、新卒1年目でインサイドセールスに配属されたばかり。目標が課されたものの、思うように成果が出せずに悩んでいました 。同じ時期に配属された同期が成果を出しているのを見て、自分との差はどこにあるか分析しました 。

そこで明らかになったのは、明確な活動量の差 。同期は自分の1.7倍から1.9倍も活動していたのです 。

このデータから、課題は「スキル」ではなく、圧倒的な「活動量の不足」だったという結論に至りました 。

闇雲に活動するのではなく、まずは現状を客観的に見つめ直し、優先して取り組むべき課題を特定することが重要だということが分かったのです 。

活動の「量」を増やす：闇雲な活動からの脱却

まず、活動量を増やすために実践したのは、「逆算した活動計画・実行・振り返りのサイクル」を回すことでした 。

IS活動分析シートを活用する

「闇雲に電話をかけ続けるだけでは先が見えず、モチベーションも下がってしまう」という課題を解決するために、IS活動分析シートというExcelテンプレートを活用しました 。

このシートでは、月間の商談目標件数や前月の実績を入力することで、目標達成に必要な対話数や活動時間が自動で算出されます 。これにより、毎日どれくらいのペースで活動すればよいかが可視化され、具体的な行動目標を立てることができます 。

また、このシートには日々の活動量を記録するカレンダーがあり、毎日数字を記入して振り返りを行います 。もし計画通りに進んでいなくても、日ごとのデータから原因を分析し、翌日の行動を柔軟に修正できます。この地道な作業によって、モチベーションを保ちながら安定した活動を継続することが可能になります 。

ご紹介しました「IS活動分析シート」を活用してみたいかたは、以下のウェビナーのアーカイブページの「事後アンケートに回答する」からアンケートにご回答いただくと、Excel形式のファイルをダウンロードいただけます。

https://www.shanon.co.jp/seminar/archive/2666.html

メールの量を増やす

電話に加えて、メールを送る量を増やすことも有効な手段です 。近年、電話の対話率は低下傾向にある一方で、メール経由での商談依頼は増加傾向にあります 。

メール作成にかかる手間を減らすために、シャノンでは、クリップボード拡張ソフト「Clibor」を活用しています 。

これにより、よく使うメールの定型文をテンプレートとして登録し、ショートカットで簡単に呼び出せるようにしました 。メール作成のハードルが下がり、効率的にメールを送ることが可能になります。

活動の「質」を高める：対話とメールの改善

活動量を増やしつつ、その質を高めることも重要です。

対話の質を上げる

対話の質を上げるために、次に実践したことは「できる人と自分の架電録音の比較」です 。

ただ聞くだけでは漠然としてしまうため、営業フレームワークであるSPIN（状況・問題・示唆・解決）を使って振り返りを行いました 。

これにより、「お客様の課題を深く引き出せているか」「クロージングが具体的になっているか」など、自分の課題を客観的に把握できるようになります 。

さらに、よい言い回しをスクリプト化し、ロープレをセットで実施することで、癖になっている話し方を改善していきました 。

メールの質を上げる

メールの質を高める鍵は「個別性」です 。開封してもらうために、件名や本文に固有名詞や仮説を入れることを意識しました 。

• 固有名詞の例: 相手の所属部署、担当サービス名、セミナー名、展示会タイトルなど
• 仮説のポイント: 前回の対話内容、リードの業務内容と関連させる

また、シャノンでの実績として、件名に「郵送」というキーワードを含めたメールは、メルマガ全体の開封率（28%）と比較して47%と高い開封率を記録しました 。

受信一覧で見える前半部分にキーワードである「郵送」を見えるようにすることが、ユーザーの興味を引くポイントです 。

リストの「質と量」を最適化する

どんなに素晴らしい活動をしても、リスト自体が間違っていれば成果は出ません 。リストの質と量を適切にコントロールすることが重要です 。

リストの「質」を高める

リストの質は「鮮度」と「ターゲティング」で決まります 。

鮮度を意識する

資料請求のようなホットなリードは、1時間以内にフォローすることが重要です 。シャノンのデータでは、資料請求から1時間以内の架電で対話率88.9%という高い数字が出ていますが、2時間以内になると53.8%まで落ち込んでしまいます 。

シャノンでは、資料請求の通知をGoogle Chatルームにほぼリアルタイムで届く仕組みを構築し、即時対応を可能にしています 。

ターゲティングを最適化する

過去に商談したものの、タイミングの問題で受注に至らなかった「未決ロスト」を再フォローすることが非常に効果的です 。休眠顧客全体と比較して、未決ロストは対話率で約4倍、商談化率で約20倍も高い成果が見込めます 。

リストの「量」を確保する

闇雲にリストを増やすのではなく、チャネルごとの対話率を考慮して量を確保することが大切です 。例えば、シャノンでは資料請求の対話率は75%と高いのに対し、休眠顧客全体の対話率は14%にとどまります 。

質と量を両立させたリストを作成するためには、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用した「引き算」の考え方が有効です 。

「引き算」の考え方にもとづいたリスト作成

全体のリストから、「メールアドレスがない」「電話番号がない」「他部署が担当している」など、フォローできない条件を除外していくことで、効率的に見込みのあるリストを作成します 。

まとめ

商談を継続して生み出すためには、自分の現状と原因を深く掘り下げ、優先課題を特定することが最初のステップです 。

その上で、「活動の量と質」と「リストの量と質」の観点からPDCAサイクルを回し続けることが重要です 。

この記事でご紹介したノウハウをぜひ日々の活動に取り入れてみてください。