CP事業推進本部は、国内外約4,000社に及ぶメーカーの製品約34万品目を24時間購入できるBtoBのコマースサイト「IT-Exchange」を通じて、在庫確認から見積もり、発注、納期確認に至るまでの機能を約5,800社の販売パートナーに提供している。いわば、同社は総代理店の立場でメーカーとのパイプ役を務めている形だ。そこで、パートナーに対して、各メーカーの新製品情報などを伝えるセミナーやキャンペーンを頻繁に実施している。その数は、部門全体で年間100回ほど。各セミナーは基本的に特定メーカーとのタイアップで開催されるので、各メーカーを担当するセクションごとにそれぞれの方法で運営されていた。集客からセミナー後のフォローにおいても、部門を共通して効率的に管理運営するしくみがあったわけではない。また、運営そのものは外部の業者に任せており、ノウハウが蓄積することもなく、外注コストもかかっていた。

「個人情報管理などのコンプライアンスが厳しいので、エクセルで作成したセミナーの集客リストを横展開するのが難しいといった事情もあります」と営業推進室 営業支援課の二星恵理奈氏は言う。

セミナー開催が決まると、セクションごとに告知サイトを作成し、メールマガジンおよび「IT-Exchange」のトップバナー、そしてパートナー担当営業による案内というルートでパートナーから参加申し込みを受け付けていた。

「告知サイトや申し込みページは社内でその都度作成していました。毎回ゼロベースなので、2週間ほど時間がかかるのが通常でした。さらに、申し込み受け付けは自動的にリスト化されるわけではなく、返信があるたびに手入力するという方法を取っていました。総じて非常に手間がかかっていたのです」

セミナー開催までの業務量が過多のため、本来必要な集客フォローまで手が回らないという弊害も生じた。さらに、そうしたことの影響がセミナー開催回数の減少に直結し、顧客ニーズの把握力低下やメーカーのPRニーズに応え切れずに期待度が下がってしまうという悪循環に陥っていた。

各セクションではその非効率さが問題にされていたが、「ほかに何か良い方法はないかと模索していました」と営業推進室 営業支援課課長の中川栄治氏は打ち明ける。

そんなさ中の2008年12月ごろのこと、「マーケティングプラットフォーム」を知る社員から「使えるのでは」との情報がもたらされた。

「さっそく、シャノンさんを呼んで説明やデモをしてもらいました。検討した結果、『マーケティングプラットフォーム』はセミナー運営の効率化だけではなく、もう一歩進んでのマーケティング統合ツールとして使えることができると判断したのです」（中川氏）。

その後、社内の関連部署の調整を行い、翌09年2月下旬に導入を決定。業務ヒアリングやシステムのセットアップを行い5月に導入した。

「シャノンさんの担当者は、当方の漠然とした要望でもスピーディーに具現化してくれました。また、活用の幅を広げる提案をしてくれたこともよかったと思います」と二星氏は評価する。

マーケティングプラットフォーム導入後は、セミナーの運営管理のほか、メーカーの販促キャンペーンの運営管理や顧客満足度調査にも活用。データベースを順調に増やしている。

そして、効果はすぐに現れた。

「まず、セミナーの告知サイトづくりが劇的に効率化できました。それまで、専任部署に依頼して2週間ほどかかっていたところ、『マーケティングプラットフォーム』のWebページ自動作成機能により、1人でものの10分もあればできるようになりました」と二星氏は言う。もちろん、それだけではない。セミナー参加履歴やメールマガジンからのページリンク履歴を蓄積することにより、IDごとの興味分野などの属性が把握できるようになった。

「それまでは、セミナー開催が決まると、営業担当者に対してただ単に集客を要請していただけ。営業にしてみれば、誰にご案内すればいいかがよくわからないケースもあったのです。『マーケティングプラットフォーム』導入後は、その属性情報をもとにより的確なご案内ができるようになりました」（中川氏）

さらに、営業担当者はこれまでパートナーとの接点は購買担当者が大半であったが、『マーケティングプラットフォーム』により、技術やマーケティングの担当者に対しても直接的なアクセスがやりやすくなった。

このことにより、営業担当者の業務効率も向上。大幅なコストメリットも得ることができた。

「セミナー運営の外部委託費用の削減、告知サイト作成業務などの効率化、そして営業担当者の業務効率の向上を合わせて、年間数百万円ほどを削減できました」と二星氏は言う。

もちろん、セミナー運営業務の効率化によってきめ細かなフォローに力をさけるようになり、結果として販売促進効果も上がっているはずだ。

「セミナーはメーカー様からの協賛金をいただいて運営する場合がよくありますが、その割合が増加してきましたね」（中川氏）

今後は、パートナーのIDを一層増やし、それぞれの履歴情報の蓄積を推進させていく。そのプロセスで、情報のメンテナンスに力を入れ、より精緻なデータベースにする方針だ。

「つまり、『マーケティングプラットフォーム』をCRMシステムとしても使おうということです。これまでは、お問い合わせに対する回答という“プル型”の営業スタイルがメインでしたが、今後は、そのデータベースを活用しての“プッシュ型”のマーケティングおよび営業にシフトしていきます」と中川氏は力を込める。