事業・業務内容

私が所属する営業部は、新規のお客様をいかに増やしていくかが大きなミッションです。その中でも営業企画課は、ペイロールの名前と事業を広く認知いただき、検討のきっかけをつくることをミッションとし、広告やセミナーなど幅広い施策に取り組んでいます。

シャノン導入のきっかけは、インサイドセールスの立ち上げ
インサイドセールスを機能させる方法を探り、MAツールに辿り着く

2017年ごろ、弊社は営業組織の拡大を続けたことで、営業面の課題に直面していました。これまでの営業スタイルは案件創出から受注まで一気通貫して行うスタイルで、個々のスキルが必要となるのですが、組織拡大に伴い若手が増えると、受注予測の精度が個人の経験に左右されるなど、属人化の限界が明らかになりました。
この課題を受け、個人のスキルに頼るスタイルから組織の力で解決できるように営業をインサイドセールスとフィールドセールスに分けるのはどうかというトップダウンの提案がありました。
そして、インサイドセールスを機能させる方法を探した結果、MAツールに辿り着いたのでした。
MAで見込み顧客を育成し、商談確度の高い顧客を継続的に生み出し、フィールドセールスへトスアップすることが営業の組織化として必要では、と導入の検討を開始しました。

MAツール選定のポイントは2つ
“国内ベンダーであること”と“セミナー管理機能の充実”

MAの製品検討では、3～4つの製品を比較しました。シャノンのMAを選定した理由は2つでした。

1：国内ベンダーであること
海外ベンダー製品も検討をしましたが、日本の商習慣や企業文化に合った使いかたができるのではと国内ベンダーから選定しました。

２：セミナー管理機能の充実
当時、セミナーの開催頻度を増やす計画をしていましたが、Excelでの顧客管理だったことと一斉配信メールを送信できるツールがなく、個別にメール配信をして集客をしていたため工数がかかっていました。そのため、開催頻度を増やすにはセミナー業務の効率化が必要でした。

シャノンは新規リード獲得から育成、営業へのトスアップに活用
“顧客管理・セミナー管理・メール配信“でシャノンが貢献

導入後の活用状況

シャノンを導入し、今では、新規リードの獲得から育成、営業へのトスアップまでマーケティング活動全体の土台として活用しています。
特に活用している『顧客管理・セミナー管理・メール配信』の3点について現況を紹介します。

【顧客管理】Excel管理から脱却し、顧客情報をマーケティングに活用できるように

シャノンを導入したことで、次のような顧客管理が可能となりました。

１．企業情報の自動取得

弊社のターゲットは、従業員1,000名以上の企業です。これまで従業員数の確認は、企業サイトを検索して手入力する手間がありました。フォームでの情報取得も試みましたが、入力いただけないこともあります。さらに業務用PCは外部サイトアクセスが禁じられており、検索には別の端末から行う必要があります。こういった手間がありましたが、シャノンのカスタマーサクセス担当者と相談し、シャノンと「どこどこJP(https://www.docodoco.jp/)」を連携させることにしました。この連携により、フォームからリード情報を取得した際に、従業員数などの企業情報が自動で付与されるように。結果、他端末での調査と手作業での入力が不要になりました。

２．スコアリングによるアプローチの優先順位付け

メール開封やクリック、Web閲覧、セミナー申込といったリードの行動をスコアリングしています。点数の高さや行動履歴を基にインサイドセールスがアプローチの優先度を判断し、営業へのトスアップに活用しています。

3．ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）への取り組み

シャノンの企業管理機能を使うことで、同じ企業に所属しているリード情報をまとめて見ることができます。企業単位での接点履歴から興味関心の高いテーマを把握し、ABMの注力リスト作成に活用しています。

【セミナー管理】新規獲得の軸、リアルセミナーの運営に関する工数を大幅削減

弊社の新規リード獲得の軸となる施策が、リアルセミナーです。ウェビナーではなくリアルにこだわっている理由は、集客できる人数は少なくとも、商談など次に繋がるリードが多く獲得できることと、ターゲットが1000名以上の企業と限られている中で、決裁権を持つ部長職以上のかたと直接対話し関係構築ができるからです。
セミナー後、参加いただいたかたには次回のセミナーやラウンドテーブルディスカッションへお誘いし、ナーチャリングの仕組みを作っています。

新規リードの軸となるリアルセミナーは、シャノン導入時は年5回、コロナ禍では開催回数が一時的に年１～2回に落ち込むも、今期から回数を増やし年10回と開催回数を増やす計画をしています。

集客について、シャノン導入以前は、Excelで申込者管理を行い、集客も一斉メール配信できるツールがないため、個別にメールを送るしかなく、セミナー回数を増やしたくても業務負荷が多く、難しい状況でした。
導入後は、ハウスリスト全体にメールでの一斉告知や申込者の一元管理から当日の受付まで、セミナー運営に関する工数を大幅削減できるようになったので、開催回数を増やす計画が立てられるようになりました。

【メール配信】配信体制の強化と顧客接点の最大化

これまで一斉メール配信ツールが無かったところからシャノンを導入したことで、今ではメールマーケティングを獲得したリードとの継続的な関係構築とブランド認知向上という重要な施策と位置付けています。

メール配信頻度は半年前まで1回/月でしたが、マーケティング担当者を1名から2名に増員したことを機に、週2回配信へと大幅に引き上げ、配信回数は従来の8倍となりました。
配信するコンテンツも、ホワイトペーパーや顧客事例、動画など新たに制作し、ハウスリストに対して継続的な情報発信を行っています。

配信頻度を増やしての活動を半年続けたことで、開封やクリックといった反応を毎回示す「常連」顧客が可視化されるようになりました。また、メールのタイトルなどを変更するABテストを積極的に実施し、効果の高い配信ノウハウの蓄積と改善を進めています。

今後の展望：新規市場の開拓による、さらなる成長戦略

課題：既存市場の限界と、新たな市場開拓の必要性

営業企画課としてさらなる売上拡大を目指す上で、既存のターゲット市場だけでの取り組みには限界があるという課題に辿り着きました。この課題を乗り越え、会社の持続的な成長を実現するため、ターゲットを人事部門から広げる方針に決定。新たに「経営企画室」や「IT部門」をターゲットとして定め、新規市場の開拓に乗り出しました。

施策：アライアンスを軸とした新規リード獲得と、シャノン活用の強化

この新戦略を推進するため、営業企画課が担うマーケティング、インサイドセールス、アライアンスという3つの機能を連携させ、新規ターゲットへのアプローチを開始しています。

具体的な施策の柱となるのが、協業パートナーとの共催セミナーやアライアンスの強化です。その一例として、2025年3月には勤怠管理システム「KING OF TIME」との販売代理店契約を締結し、協業をスタートさせました。

こうしたアライアンス経由で獲得するリードは、従来のリードとは異なる情報管理やナーチャリングが求められます。そのため、シャノンによる精密な顧客管理と、ターゲットに合わせたメール配信などのナーチャリング活動が、この新戦略を成功させる上で、より一層重要な役割を担うと考えています。