後払い決済サービス「アトディーネ」が、事業開始から5年目のスタートをするにあたって、新たな営業体制が組まれた。 加わったのは、前職でBtoBマーケティングを担当していた営業部 部長代理 矢田氏。そこに、前職でインサイドセールスを担当してきた黒岩氏が参加。 こうして、BtoBマーケティングとインサイドセールス経験者の二人三脚が始まり、アトディーネのためのインサイドセールスのチームが起ち上がった。
「後払いという決済手段はECサイトの売上を伸ばします。しかしECサイトの担当者にとっては、決済手段を増やすことは手間に感じる。 前職でWeb制作を担当していた経験から、このあたりの事情はよく分かるのです」と矢田氏は語る。
ECの現場担当者にとっては、新たな決済手段を追加する際にサイトの修正や社内の調整が「壁」になる。
こうした「壁」を乗り越えるには、相手の心情をくんだ対話を重ねる必要がある。
相手の関心や反応を見て適切な対話によってアポイントにつなげる――このようなコミュニケーションにはインサイドセールスが欠かせないものになる。
後払いという決済手段が売上貢献につながり、EC事業者にとっては未回収リスクが低減できるとともに、購入者の安心にもつながる。こうした点を踏まえた商材のストーリーが組まれた。
オンラインの後払いの特徴は、クレジットカードの作成時やローンと違い、本人確認書類を利用した本人確認がないことだ。 通常ECサイトにて商品購入時に入力する情報のみで与信をおこなっている。そのため時には不正利用のリスクもあり、与信管理や回収のノウハウ、社会的な信用が重要となる。
この点で、ジャックスグループは長年の実績と信用がある。導入している企業は楽天やLOHACOのような大手のECサイトから、個人事業のECサイトまでと幅広い。