マーケティングオートメーション

One to Oneマーケティングとは? MAで効率化できるその具体的手法を解説

One to Oneマーケティングとは、顧客一人一人に合わせたアプローチを実施するマーケティング手法です。1to1マーケティングと表記することもあります。 たとえばBtoBマーケティングでは、以下のような施策を「One to One」で実施します。 メール配信 Web表示…

MAで必須の「スコアリング」はかなり難しい。BtoBマーケティングを成功に導くスコアリングのポイントは?

MA(マーケティング・オートメーション)で実施できる「スコアリング」は、見込み客の属性や行動を数値化して、見込み客のなかの「ホットリード」を見つけ出す機能です。 MAの主な機能として 各種メール配信 Webトラッキング ホワイトペーパーによるリード収…

売上をつくる決め手「ステップメール」とは?その効果的な運用方法

「ステップメール」は、メールマーケティングの手法のひとつです。 デジタルマーケティングのなかでも古くからあるシンプルな方法ですが効果は高く、現代でも欠かせないマーケティング施策のひとつといえます。 ステップメールはBtoC、BtoBどちらにも活用さ…

マーケティングオートメーション(MA)とは?基礎知識やツールについてわかりやすく解説

マーケティングオートメーション(以下、MA)とは「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。 この記事では、MAの基礎知識からツールの機能についてまで、わかりやすく解説してい…

マーケティングオートメーション(MA)について学べるおすすめの本を紹介

マーケティングオートメーション(以下、MA)とは「購買フェーズを引き上げるために顧客の状況にあわせて実施される、マーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。 この記事では、MAについて学べるおすすめ本を紹介しています。MAを学ぶ際の参考にし…

BtoBでも重視されるカスタマーエクスペリエンスとは?CX向上の具体策も紹介

カスタマーエクスペリエンス、略してCXは、マーケティングに欠かせない概念です。CXとは顧客体験、つまり商品やサービスの購入に関連して顧客が体験するすべてをいいます。 BtoCなら「雰囲気がいいお店だからよく食事に行く」、BtoBなら「担当者の対応がいい…

RFM分析とは?顧客の購買行動を理解して、マーケティングを成功させる

マーケティングにおいて「顧客を理解する」ことは重要なテーマです。そのためにマーケティング部門は顧客のデータを集めて、各種の顧客分析を実施します。 今回は顧客分析手法のひとつであるRFM分析とは何か、実際の進め方について解説します。 RFM分析は有…

マーケティングオートメーションツールの導入効果は?企業事例を紹介

マーケティングオートメーション(MA)とは「顧客をセールス活動のパイプラインに乗せる前に実施する、オンライン・オフラインのマーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。顧客は新規顧客に限らず、既存顧客も対象になります。 これを実現するため…

マーケティングオートメーションツールを使ってできることとは?

マーケティングオートメーション(MA)とは「顧客をセールス活動のパイプラインに乗せる前に実施する、オンライン・オフラインのマーケティング活動全般を自動化する取り組み」です。 BtoB、BtoCどちらのビジネスでも重要で、新規、既存どちらの顧客も対象に…

LTVとは?BtoBマーケティングにおけるLTVの重要性と施策を解説

LTV、ライフタイムバリューとは、ある企業からひとりの顧客が生涯にわたって購入する総額のことです。 LTVを事業の重要指標とする企業が、BtoB、BtoCを問わず増えています。LTVが指標とされる部門は一般的にはカスタマーサクセスですが、マーケティングや営…

ABMとは?BtoBマーケティングに欠かせないABMをどう実現する?

ABM(Account Based Marketing)とは、Account Based MarketingのAccountとは「得意先・取引先」といった意味で、直訳すると「企業に基礎を置くマーケティング」となります。 これだけでは一般的なBtoBマーケティングとの違いがわかりづらい用語です。 ABMは…

データクレンジングとは?マーケティング施策成功のために欠かせないデータクレンジングの手順

企業ではビッグデータの有効活用が重要視されています。そこで「データクレンジング」という課題に直面する企業が少なくありません。 データクレンジングとは、正確な集計や分析ができるよう、データの品質を高めることです。蓄積したデータを経営判断やマー…

コロナ禍で注目されるマーケティング施策はウェビナーと動画、MAで効果を高める方法

2020年の初めから始まったコロナ禍で、人々の行動に制限が課せられた中、急速に普及が進んだのがWeb会議システムです。 この仕組みをマーケティングに活用し、セミナーをオンラインで実施する「ウェビナー」に期待を寄せる企業が増えています。 ウェビナーで…

MAのはじめかた、肝になるのは購買ピラミッドの全体管理

対面営業の機会が減少する一方の昨今、デジタルに活路を見出そうと考える企業が期待を寄せるのがMAです。 コロナ禍に見舞われる前から、顧客の購入プロセスのデジタルシフトが進んでいました。 営業が商談機会を得るまでの時間が長期化する中、水面下で進む…

「SFA」「MQL」「SAL」すべてわかる?BtoBマーケティングに出てくる3文字略語を整理しよう

「SFA」はなんの略で、どんな意味の言葉なのか?これは多くの人が答えられるかもしれません。 では、「MQL」「SAL」はどうでしょうか? 今回は、主にBtoBマーケティングの現場で使われる3文字略語を整理して解説します。 SFAとは?関連して覚えたい用語は? …

セールス・イネーブルメントとは?継続的に成果を出せる営業組織を作る!

「セールス・イネーブルメント」は、主に営業部門の成果向上をはかるためのトータルな取り組みのことをいいます。 営業部門の成績を上げる手段としては、従来から 社外の専門家に依頼する「営業研修」 営業部門のメンバー同士で実施する勉強会 などが、多く…

現代マーケティングにおける広告戦略とは。BtoBではどう進める?

6年連続で2ケタ成長してきた日本のインターネット広告費が、2019年「ついにテレビメディア 広告費を越え、初めて2兆円を超えた」というニュースがありました。 出典:株式会社電通、「2019 年 日本の広告費」 インターネット広告は近年に急拡大しています。…

人気の専門職「マーケター」とはどんな仕事?マーケターになるには?シャノンのマーケターのスケジュールも公開!

マーケティングの専門職に従事する人を マーケターといいます。 企業のマーケティング部門のほか、マーケティング支援会社でもマーケターとして働くことができます。 今回は「マーケターとはどんな仕事か?」「未経験からマーケターになることはできるのか?…

顧客理解に欠かせないCRMとは?マーケティングにどう役立てる?

CRMとは、顧客情報を最大限に活用するシステムです。顧客のことをできるだけ一人ひとり、詳細に理解することが企業の売上拡大に役立ちます。 今回はCRMの目的や機能、MAとCRM、さらにSFAの役割の違いを解説し、後半ではCRMの大きな役割である「顧客分析」を…

オムニチャネルとは?OMOも合わせて最新の事例をご紹介!

オムニチャネルとは、実店舗やECサイトなどの販売経路を統合し、顧客の購買行動に最適化する手法です。 また、最新の購買環境として「OMO」も注目されています。オムニチャネルとよく似ていますが、もう少し自由度の高い考え方です。 今回は、オムニチャネル…

マーケティングとは?その定義と歴史をふまえると、現代のマーケティングもわかる。おすすめ本も紹介!

「マーケティングとは?」といわれると、意外と簡単には答えられません。 今回はこの大きなテーマからはじめます。 「マーケティングとは何か?」「そのはじまりは?」 ということを知って、現代のマーケティングの姿が理解しやすくなることもあります。 評…

マーケティングにおける戦略の立て方。「戦略」の意味と重要性、成果を出した事例もご紹介!

今回はマーケティングの戦略について取り上げます。 マーケティングの現場では、有効な「戦略を立てる」ことが重要ですが、 そもそも「戦略」とはどんなものかについて、意外と認識されていないことも多いようです。 「戦略」「戦術」の意味、そして、戦略の…

BtoCマーケティングとは?2021年最新状況をふまえ、これからのBtoCマーケティングを考える

BtoCビジネスとは、企業が一般の消費者に対して商品やサービスを提供することです。そしてBtoCマーケティングは、一般消費者を対象とするマーケティングです。 時代とともにBtoCマーケティングは変化しています。まずBtoCマーケティングの定義、特徴、最新事…

BtoBマーケティングとは。BtoCとの違い、BtoBマーケティングの基本、今起きている劇的変化を5分で理解

日本のBtoBビジネスでは営業部門が足で稼ぐスタイルがメインでした。 しかし、コロナ禍で対面営業ができなくなり、状況は一変。ウィズコロナの未来を見据えて、多くの企業がBtoBマーケティングを模索しています。 本ブログでは多くの記事でBtoBマーケティン…

たくさんあるマーケティングの資格、どれが役に立つ?分野別・おすすめ順でご紹介!

市場調査、商品ターゲットの設定、広告の効果測定、ネット集客… マーケティング部門が手掛ける業務は幅広く、したがってマーケティング分野の資格も多岐にわたります。 マーケティングにはどんな資格があるのか、どれが役に立つのか、そもそも資格を取ったほ…

ソーシャルメディアマーケティングとは?BtoBビジネスにおけるSNSの活用方法

最近、「世界全体でGoogle検索におけるクリック数が減少している」というデータ があります。 出展:ICT総研2018年度 SNS利用動向に関する調査 その背景には「検索エンジンの性能向上」があるとされていますが、ちがった見方もあります。 それは、情報収集の…

「STP」「AIDMA」など、知っておきたいマーケティング分析手法や考え方を一挙に紹介

「STP分析」「4P分析」「SWOT分析」「AIDMA」「AISAS」「AISARE」「イノベーター理論」…… などなど、マーケティングには多種多様な分析手法や考え方の枠組みがあります。 日々の業務でフル活用したい分析手法もあれば、「普段使わないが、知識として重要」と…

BtoBこそコンテンツマーケティングが有効!成果を出せる施策の進め方

マーケティング業界で急速に広まり定着したコンテンツマーケティング。 顧客にとって価値があるコンテンツを提供することが集客に効果的だということは認識されていても、まだ本格的に始めていない企業も多いようです。 今回は、コンテンツマーケティングの…

シャノンも実践中。BtoBマーケティングでSEOをどう進める? 

SEOとは?企業にとって避けては通れないマーケティング施策 SEOとは、検索キーワードに対して上位表示させること Googleはどのようにサイトを評価し、順位を決めているか 企業にとってのSEOのメリットとデメリット 《SEOのメリット》 《SEOのデメリット》 「…

マーケティングの成否を分ける「KPI」「KGI」の重要性とは。シャノンがKPI設定で失敗した実体験もご紹介!

KPI・KGIは、2000年代以降で主流になってきた、企業の成長に欠かせない指標です。 マーケティング分野でもKPI・KGIは重要視されています。 本記事では、まず企業のあらゆる部門において活用されているKPI・KGIの重要性を示し、次いでBtoBマーケティングにお…

マーケティングの4P・4Cとは? MAの前段階にある原則をあらためてチェック

マーケティングに関わる人であれば、商品やサービスを売るためのフレームワーク「4P」「4C」をご存じかと思います。しかし日々の業務では見込み客のフォロー、広告効果の検証などのタスクに追われ、原理原則に立ち返る機会が少ないのではないでしょうか。 「…

BtoBリード獲得のために不可欠なランディングページの最適化。LPの改善をどう進める?

ユーザーが最初に見る「ランディングページ」とは? CTAを含めたLPの最適化が重要 ランディングページ(LP)とは、ユーザーが最初に見るページ ランディングページの重要な要素「CTA」とは ランディングページ最適化のメリット 日々改善が求められる、ランデ…

BtoBに必須の「インバウンドマーケティング」。その基本から最新事情までを解説!

商品・サービスを売るために、企業が消費者や企業へ向けて情報を広く知らせることを「アウトバウンドマーケティング」といいます。 この対極にある「インバウンドマーケティング」は、売りたいターゲットを絞り、「商品・サービスが対象者にとってどんな価値…

MAの集客活動に役立つアクセス解析。その基本から、シャノンが実践する効果的なGoogleアナリティクス連携事例までご紹介!

マーケティングにおいて重要なアクセス解析について、今回は前半で、 uu(ユニークユーザー) セッション pv(ページビュー) ディメンション などの基本概念をあらためて確認していきます。 後半では、シャノンが実践する、GAの目標設定機能を活用したCV計…

ディスプレイ広告で成果を上げるには?きめ細かな効果測定がポイント

ディスプレイ広告はWeb広告のひとつで、普段見ているWebページの各所に配置された広告スペースに表示されています。 この記事では、ディスプレイ広告とはどんなWeb広告なのか、リスティング広告との違いなどについて解説していきます。さらに後半では、シャ…

Googleアナリティクスのセグメント機能やファネル分析は、MAツールとどう違う?

Googleアナリティクス(GA)には多彩な解析ツールが用意されています。 そのなかの「セグメント」機能では、ユーザーを絞り込んで分析することができます。 「ファネル(funnel)」とは英語で「ろうと」のことです。 Webサイトを見た人が100人、実際に購入し…

マーケティングに欠かせないアクセス解析。Googleアナリティクスの目的、MAとの違い・使い方は?

マーケティングに関わる人にとって、アクセス解析ツール、とくにその代表であるGoogleアナリティクスは主要なツールのひとつです。 Googleアナリティクス(GA)は無料なので、Webサイトの運営者がまず導入するWebサイト評価ツールとして広く定着しています。…

パソコンやスマートフォン、ブラウザなど。ユーザーのアクセス環境を知ることはBtoBマーケティングでどう役立つ?

Webサイトの訪問者が「PCやスマートフォンなどのデバイスのうち何で見ているのか?」というのは、アクセス解析によりわかります。 BtoCの物販サイトなどの場合はスマートフォンやタブレットなどのユーザーが多く、モバイル端末に対応したサイト最適化が重要…

クラスタリングの手法をスコアリングに活用したら、「先読み力」がアップ

「クラスター」(cluster)とは直訳すると「房」「群れ」などの意味で、「モノや人が集まったまとまり」を意味します。 クラスタリングとは、ある集団のなかで近い特徴を持つ同士をグルーピングして、その特徴を分析していく手法です。 リードのスコアリング…

シャノンが実践!効果を実感した「マルチチャネル・スコアリング」とは?

マーケティング用語としての「チャネル(channel)」には幅広い意味があります。 広義の意味は「販売するための経路、手段」であり、 販売チャネル 流通チャネル コミュニケーションチャネル の3つがあります。 販売チャネルには店舗やネットショップ、流通…

見込み客の属性「アトリビュート」とは?そのスコアリング方法と、マーケティング活用のアイディアを解説

MAのスコアリングでは「Webへのアクセス」「ウェビナー参加」などのリードの行動履歴を収集し、興味・関心の度合いが高ければ加点をしていきます。 行動履歴とならび、もうひとつスコアリングの要素となるのが「アトリビュート」です。 アトリビュート(attr…

自社のマーケティングの全体像をつかむフレームワーク「購買ピラミッド」とは

この記事では、マーケティングの全体像を把握し、課題や施策を検討する方法について、以下の内容に沿って解説します。 マーケティングフェーズ全体を管理する フェーズの引き上げパスを見える化 フェーズ内の優先順位をつけてフォロー メンバーの成長を促す …

ホットリードを商談につなげる!ナーチャリングを最適化するスコアリング方法のコツと注意点を解説

マーケティング部門が、業務の成果として営業部門へ引き渡す「ホットリード」。 営業部門にとっては、ぜひとも商談から売上へと結び付けたい、貴重な情報です。 マーケティングで、リード(見込み客)のなかからホットリード(有力な見込み客)を絞り込む方…

カスタマーサクセスとは?よりよい顧客体験をもたらす、カスタマーサクセス部門とMAの連携

カスタマーサクセスは、その名の通り「顧客の成功」を実現する業務です。 カスタマーサクセスは、CRMの「顧客管理」よりも顧客に積極的にかかわります。2010年代以降に一般化した比較的新しい職種ですが、現代のビジネスモデルに欠かせない業務として、多く…

ロイヤルカスタマーとは?その定義と、MA連携でロイヤルカスタマーを増やす手法

ロイヤルカスタマーとは何でしょうか。 ぴったりの日本語に訳すことが少し難しいですが、「常連客」、あるいは昔ながらの「お得意様」といった表現が近く、特定の企業の商品やサービスに愛着を感じている「ファン」のような存在と言えるでしょう。 たとえば…

リモート移行が進む「営業プロセス」を、マーケティング部門との連携で強化する

営業プロセスとは、架電、訪問、商談など営業担当者が行う一連の営業活動を体系化したものです。 個々の営業活動をデータ化してSFAなどで管理することを「営業プロセス管理」といいます。 2020年以降はコロナ禍により、営業部門もリモート移行が進行していま…

マーケティング部門にも予実管理を。シャノンが実践する、MAとSFAの予実管理の連携とは

予実管理とは、予算と実績を管理すること。 つまり、事業計画をどれだけ実現できているかを常に確認し、実績が思わしくない場合には早めに修正をしながら予算の達成をめざすことです。 企業や事業部門が成長するために不可欠な手法です。 予実管理は企業全体…

MA(マーケティングオートメーション)やSFA/CRMの導入はクラウドかオンプレミスか? メリットとデメリットを比較

MAやSFA、CRMの導入にあたり、クラウドかオンプレミスか?を選択する必要があります。 クラウドとは、事業者が提供する環境でシステムを管理運用すること、 オンプレミスとは、自社で用意した設備内でシステムを管理運用することです。 今回は、クラウドとオ…

MA(マーケティングオートメーション)のリード管理とSFAの案件管理。成果を最大化する連携とは

案件管理とは、主に営業部門が見込み客・顧客に対して行う「商談~契約まで」の状況を管理することをいいます。 営業を支援するシステムであるSFAにおいて、案件管理は主要な機能のひとつです。 一方、マーケティング部門はMAにより、リード(見込み客)の関…

MAツールとSFA/CRMとの連携、どう進める?それぞれの違いと役割、マーケティングと営業を効率化する仕組みを解説

見込み客の獲得から始まるMA(マーケティングオートメーション)を導入している、あるいは検討している企業にとって、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)との連携は大きな関心事です。 MAとSFA/CRMなどの他のシステム連携する機能は、既存のM…