ESRIジャパン株式会社

見込み客情報の営業案件化を可視化し
より有効な販売促進戦略へ結実

行政やビジネス、環境保護など、様々なシーンで利用されている地理情報。GIS(地理情報システム)ソリューションを提供するESRIジャパンは、こうした分野のユーザーを獲得するためにイベントなどを開催し見込み客を発掘している。同社マーケティング部門は、その見込み客管理のために「マーケティングプラットフォーム」を導入し、営業部門が導入している「Salesforce CRM」とのスムーズな連携を実現。マーケティングと営業活動の緊密な連携や業務の効率化による業績の向上に役立てている。

Point

  • 人手を介さないシステム連携によるセキュリティ確保
  • 連携によりマーケティング活動のROIが算出可能に
  • 連携による両システム間のタイムリーなデータ同期
導入企業
ESRIジャパン株式会社
関連利用シーン
  • SFA/CRMと連携してマーケティングのROIを計測
  • 大規模イベント/カンファレンスを効率的に管理
導入部門
  • マーケティング部門
URL
http://www.esrij.com/

見込み客の営業案件化プロセスの可視化が課題に

ESRIジャパンは、2002年に米国Esri社の総販売代理店として設立された。それまで、顧客情報管理は各営業担当者がExcelやDBソフトなどを使って独自に行っていたが、新会社設立を機に顧客DBを一元化して営業インフラを強化することになった。

そのためのプラットフォームを探したところ、あるASP型のメールマーケティングツールを知って導入を決定。そのツールによって分散していた顧客データを集約し、ウェブサイトでの集客や、メルマガやウェブメールの配信などを行えるようになった。

ところが、導入したツールはリレーショナルなDB構造を持っておらず、1件の見込み客の行動履歴を捕捉するようなマーケティング的な機能にかけていた。そのためマーケティング活動がどの程度営業成績に貢献しているか定量的に証明することができず、PDCAサイクルが回っていなかったのである。

「Salesforce CRM」のマーケティング機能補完の必要性

それ以前からマーケティングツールのリプレイスを検討しており、米国本社とも連携しながら最適なツールを探していた。

その後2008年末に、米国本社が『Salesforce CRM』を導入し、その1年後に『使えるから他拠点も導入してはどうか』という推奨が来たことをきっかけに、Esri Koreaが短期間で導入し成果を挙げたこともあって、日本も導入することが決定した。

導入に当たり、ベンダーと業務要件をすり合わせたところ、マーケティング機能が弱いことが判明。

たとえば、同社が開催する大型のイベントはセッションが多く、それぞれのキメ細かい定員・予約管理が必要となるが、そうした機能が備わっていなかった。「メール配信も1日1000件だけ。営業案件管理の機能は優れていても、マーケティング機能は物足りないと感じた」とマーケティンググループの責任者は語る。

「Salesforce CRM」との連携性能では「マーケティングプラットフォーム」以外になし

そうした問題点をセールスフォースの担当者に率直にぶつけたところ、推薦されたのがシャノンの「マーケティングプラットフォーム」だった。

営業部門の強い意向で「Salesforce CRM」の導入はほぼ決定していたので、リプレイスするマーケティングツールは「Salesforce CRM」との連携性能が第一優先の条件となった。その点で、「マーケティングプラットフォーム」にかなう製品はないという結果となり、「Salesforce CRM」とともに導入が決定された。

「マーケティングプラットフォーム」導入プロセスでは、シャノンの担当者はイベント申込フォームのカスタマイズに柔軟に対応。

「フォームは通常は縦方向ですが、当社のイベントはセッションが多く学校の時間割のように縦横にしなければなりません。そのため、以前は自分たちでHTMLで作成していましたが、ミスもあって苦労していたのです。それを解決してもらえて助かりました」とマーケティンググループの担当者からのお声も頂いている。

「Salesforce CRM」は2009年11月の導入後、入力の間違いなどがあったものの、データを正確なものにする作業を行って正常化に漕ぎ着けた。すると、キャンペーンごとにどの案件がどんなプロセスをたどっていくらの成約につながったかという、見込み客の案件化プロセスとその成果を可視化することができるようになった。

「月例の営業会議に参加していますが、2010年度のマーケティング活動による獲得案件数を把握し報告できるようになりました。当社の歴史上初めてのことです」と評価されている。

エビデンスを基により実効の挙がるマーケティング戦略を模索

それ以外にも、「Salesforce CRM」と「マーケティングプラットフォーム」の連携機能により、両システム間で人の手を介することなくデータのやりとりが行え、セキュリティ性が担保されたことや、マーケティング情報のタイムリーな提供による効率化ももたらされた。

「本社のそばの会場でセミナーを開催した時は、来場者データがスキャンされたことを本社端末で把握してから、営業担当者がフォローのために会場に行くということもできるようになりました。無駄な時間を節約できましたね」(担当者談)

今後の課題は、両システムにより可視化された情報をどう成果に結びつけるかという対応策を講じていくことにある。

「当社には営業部門を補助する部門がないこともあり、1回のイベントで集めた見込み客はすべて営業部門がフォローする体制を取っています。しかし、忙しくてなかなかフォローしきれていないのが実情。そこで、2010年の初頭に獲得した見込み客をフォローする個別プロジェクトを立ち上げましたが、まだ道半ばという状況です」と責任者は説明する。

両システムにより案件化の状況がタイムリーに把握できるようになったことで、そのエビデンスを基に、例えばテレマーケティングを外注して補強するといった戦術を検討していく。

「両システムを毎年度の売上目標にどれだけ寄与させるかが次のフェーズ。そのためにも、まずは見込み客の獲得カーブの角度を高くしたいと思っています」ということで今後はSNSなども併用し、より実効の挙がるマーケティング戦略を模索していく構えだ。

  • マーケティング担当者必見! お役立ち資料ダウンロード
  • 事例・カタログをダウンロード! 資料請求
  • お問い合わせ