東洋ビジネスエンジニアリング株式会社

イベント運営業務を効率化するとともに
見込み客の育成に着手、アポイント率を倍増

大手・中堅製造業向けグローバルSCMパッケージ『MCFrame』および海外対応型会計パッケージ『A.S.I.A.』の開発元として、業務革新ソリューションを提供している東洋ビジネスエンジニアリング。製品のマーケティング活動は、展示会やプライベートセミナーなどを中心に行っていたが、獲得したリストを活用しきれてはいなかった。また、ユーザー会員管理やトレーニング運営管理などは別々に行われていた。そこで、「シャノンマーケティングプラットフォーム」を導入。見込み客データの有効活用や会員データの一元管理により、マーケティング業務の成果向上やイベント運営管理業務の効率化を実現させている。

Point

  • 大規模カンファレンスの来場者管理業務を効率化
  • リードナーチャリングによりアポイント率が15%から36%に大幅増
  • 外注化していたユーザー会員管理業務も取り込みコスト削減
導入企業
東洋ビジネスエンジニアリング株式会社
関連利用シーン
  • セミナー運営を効率化
  • 大規模イベント/カンファレンスを効率的に管理
  • メールマーケティングの効率・効果を向上
  • 見込み客を管理育成し、商談を増やす環境の確保
導入部門
  • マーケティング部門
URL
http://www.to-be.co.jp/
写真:矢吹 恭太 氏
  • プロダクト事業本部
    事業企画管理部
    プロモーションチーム
    マネージャー
  • 矢吹 恭太 氏

自社製品リリースにともない、一から見込み客開拓へ

前身の東洋エンジニアリング(株)産業システム事業本部時代の91年に、日本で初めてSAP社のパートナーとなり、ERPの導入を手がけ始めた東洋ビジネスエンジニアリング。96年には、自社開発による、製造業のコア・コンピタンスを引き出す生産・販売・物流機能に特化したパッケージシステム『MCFrame』をリリース。約30社の販売パートナーを通じて、大手および中堅メーカーを中心に、300社を超える顧客に導入している。また、2007年には事業統合により、海外対応型会計パッケージ『A.S.I.A.』をラインナップに加えた。ASP方式でも提供され、これまでに世界16カ国・地域に約250法人・2600ユーザーに導入している。

同社では、自社製品のマーケティングのために一から見込み客を開拓する必要があり、もっぱら展示会やプライベートセミナーなどのイベントでPRを行うとともに、一度に1000~2000枚の名刺を獲得しExcelで管理していた。ところが、「当該製品の導入ニーズが顕在化していた来場客は商談に持ち込んだものの、それ以外獲得した名刺に対して継続的なアプローチは行っていなかった」とプロダクト事業本部事業企画管理部長の中村正文氏は言う。ERPの導入はユーザにとって10年に1度というような大きな投資となる。闇雲にこちらから営業を仕掛けても非効率的と、リストは活かされなかった。

リストを活用して積極的アプローチに挑戦

「しかし、導入計画があれば少なくとも3年ぐらい前から情報収集し、2年前から予算化措置を講じるだろうと。その段階で検討対象として認知されなければチャンスもなく、自前のリストがあるならばこちらから積極的にアプローチすべきと考えたのです」

2008年の当時Salesforce CRMを導入しており、中村氏はこれを見込み客管理にも用いることにした。そして、その都度データを取り出してメーラーを利用しメールマガジンを送信するとともに、その反応者の受け皿となるランディングページやセミナーを企画。ところが、この施策で問題が発生した。

「一度に大量の送信をし、また不達で戻ってきた多くのリプライメールで全社のメールシステムに負荷をかけてしまい、利用制限をかけられてしまったのです。また、Salesforce CRMは顔の見える顧客との関係構築には便利なものの、一括メールの送信数に制限があるなど、見込み客へのアプローチには使い勝手はいいものではありませんでした」

カンファレンス運営管理の効率化が必須に

2009年6月のこと。11月に多くの協賛社を募るプライベートカンファレンスの開催が決まり、その管理に、転職してきたばかりの矢吹恭太氏(プロダクト事業本部事業企画管理部プロモーションチームマネージャー)が当たることになった。

「以前の会社でもマーケティングに従事しており、5年以上『シャノンマーケティングプラットフォーム』を使ってその便利さを熟知していました。ところが、当社はカンファレンスの管理業務を手作業に近い形で行おうとしていたのです。そこで、中村に『シャノンマーケティングプラットフォーム』の導入を具申しました」

ほかの製品もあったが、大規模セミナーには『シャノンマーケティングプラットフォーム』に分があること、また短期間での導入となるので、使い慣れたシステムにすべきとの判断があった。

「また、Pマークを取得していた当社としては、個人情報管理について厳しい社内ルールがありました。『シャノンマーケティングプラットフォーム』なら見込み客情報を一元管理できるので、イベントの受付から来場の管理、メールマガジンの一括送信、資料請求などアクセス状況の登録まで一気通貫させることができ、個人情報も厳重に管理できます。これは便利だと思いましたね」と中村氏は評価する。

『シャノンマーケティングプラットフォーム』導入には、もう一つの背景があった。手間のかかる見込み客データベース管理業務はアウトソーシングすることも検討したが、そうすることでブラックボックス的な要素を残すこと、貴重なノウハウを社内に蓄積できないことこそよしとしない、という結論を下すことに。そこで、当該業務をできるだけ効率化させることができるシステムの導入が必須となったのである。

システム基盤として統合し大幅な業務効率化を実現

『シャノンマーケティングプラットフォーム』をシステム基盤としてマーケティング業務やユーザー管理業務も統合できることとなり、狙いどおりの業務効率化がもたらされることに。

まず、カンファレンスは数名の担当者だけでスムーズに運営できるようになった。そして、それまで外注していたユーザー会員管理業務を専任担当をつけて社内に戻すとともに、簡単なデータベースを構築して行っていたユーザートレーニングの申込管理を『シャノンマーケティングプラットフォーム』にリプレイスし、募集から申込受付までの一連の業務が改善された。

矢吹氏はまた、アメリカのマーケティング企業の先進的手法を取り入れ、他社ツールも用いながら見込み客育成作業にも熱心に取り組んできた。

「誰がWebサイトのどこをクリックしたかでスコアリングを行い、ホットリストを抽出してテレマーケティングを行ったところ、アポイント率が15%から36%に急増しました。対象者は商品がすでに理解できているので、コールでは商品説明を簡略化し核心から入ることができるといったメリットもあります。競合に勝るには、一歩先を行くマーケティング施策を講じる必要がありますが、シャノンの導入コンサルタントや技術担当、サポート担当の方々はいろいろな相談に乗ってくれるので、本当に助かっています。今後はスコアリング作業なども『シャノンマーケティングプラットフォーム』上で一括して作業できるようになることを期待しています」と矢吹氏は結んだ。

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