マンパワーグループ株式会社

全企業が“潜在顧客”。メルマガ配信で
アプローチ先の絞り込みと営業の効率化へ

人材サービスをトータルに提供しているマンパワーグループ。提供するサービスが人事マターであるだけに、その営業対象はあらゆる企業に及ぶ。したがって、限られた“マンパワー”でいかに効率的に新規顧客を獲得するかが大きな課題となっていた。そんな同社は、「シャノンマーケティングプラットフォーム」を導入し、獲得名刺にメールマガジンを送信しホットリード化する施策に着手。営業対象の絞り込みによる効率化が進み始めている。

Point

  • 全社的な獲得名刺のデータベース化とマーケティング施策への活用
  • 獲得名刺に対するメールマガジン配信による認知度の向上
  • メールマガジンへの反応による見込み顧客の抽出・営業効率化
導入企業
マンパワーグループ株式会社
関連利用シーン
  • メールマーケティングの効率・効果を向上
導入部門
  • セールスプロモーション部門
URL
http://www.manpowergroup.jp/
写真:潮平 マキ子 氏
  • ビジネスソリューション・セールス部
  • 潮平 マキ子 氏

メルマガ配信で認知度の向上を狙う

同社は、日本全国に156箇所の営業拠点を展開し、人材派遣、人材紹介はじめ、アウトソーシング、再就職支援、組織・人事コンサルティングなどの総合人材サービスを提供している。あらゆる企業に提案できるサービスであるだけに、新規顧客へのアプローチをいかに効率的に行うかという課題がクローズアップされた。2013年4月、マンパワー事業本部の営業支援を手がけるセールスプロモーション部では、検討の結果、各拠点の営業担当者が獲得した名刺に対して以前実施したことのあるメールマガジンを再び配信してみることになった。

「メールマガジンを読んでいただいて、すぐに当社サービスの受注に繋がらなくても認知度を深めておく意義は大きいという判断でした」と、ビジネスソリューションセールス部の潮平マキ子氏は言う。

以前のメールマガジン配信では、配信先アドレスの管理や配信作業に膨大な手間がかかる割に効果のほどが掴めず中断したという経緯があったので、同部では効率的・実証的な作業が可能なツールの検討に着手する。

シャノンの営業担当者の提案内容や営業姿勢得心

同社にはビジネス戦略とタレント戦略を連動させる組織・人事ソリューションの設計・実施を手がけるライトマネジメント事業部があるが、同事業部が以前から「シャノンマーケティングプラットフォーム」を導入し、セミナー運営などに活用していた。同事業部から『シャノンマーケティングプラットフォーム』を紹介された潮平氏らは、さっそくシャノンに問い合わせる。

シャノンの営業担当者の提案内容や営業姿勢に、潮平氏らは得心する。

「こちらの考えを聞いて、『それは効果がないと思います』などバシっと言ってくれて、しっかり代案を出してくれました。とても相談しやすく、一緒にタスクを追求していくに相応しいパートナーだと思えましたね」

ほかのプロダクトのチェックをした上で、2013年6月、「シャノンマーケティングプラットフォーム」の導入を決定した。

メルマガ反応者を“ホットリスト”として営業に

メールマガジンの送信業務は、東京・立川にある特例子会社に集中させることにし(対応スタッフはのべ70名程度)、潮平氏らは業務内容および「シャノンマーケティングプラットフォーム」の使用法をレクチャーする。それとともに、全国の営業拠点に獲得した名刺の供出を求め、特例子会社の専用ボックスに届いた名刺情報を「シャノンマーケティングプラットフォーム」に入力していった。

月1回送信するメールマガジンの内容は、潮平氏らが企画。

「当初は、まずは発信対象である人事担当者が興味を持つような派遣法改正やコンプライアンス、新卒採用、在宅勤務といったテーマに関する記事を作成することにし、執筆はそれぞれ社内の詳しい者に依頼しました」と潮平氏は説明する。

メールマガジンには、記事内容に関連の深い補足情報や資料などのPDFダウンロードURLを埋め込んでおき、URLクリック者をリスト化。自社の営業支援システムに入力する形で各支店の営業に渡していった。

「営業担当者は、『メールマガジンを読んでいただきありがとうございます。その●●の詳細についてご説明に伺いましょうか』などとアポイントを取りやすくするという流れをつくりました」

また少しずつではあるが、メルマガを見たリードがホームページ経由で問い合わせをしてくることも増えつつあると言う。

メルマガの内容を商品寄りに変え、商談化率向上を狙う

こうして、7月に約3000のアドレス宛に第1回目のメールマガジンを送信する。その後、徐々に送られてくる名刺を加えていき、12月には3万件に達した。

10回のメールマガジンを送信した段階で、潮平氏らは効果状況の検証を行った。

「URLのクリック率は5〜8%と想定以上に高かったのですが、そこから次のアプローチに結びつく率は低かったのです。実際に営業担当からも『メルマガで当社が手がけていない分野の話で反応があったからといって、商談には繋げにくい』という指摘もありました」

このことについて、潮平氏らはシャノンの営業担当者に相談し、「万人受けするコンテンツを改め、自社のサービスに結びつく内容のものにする」といったアドバイスを受ける。

「シャノンさんからは『反応率が落ちるだろうが、商談に結びつく率は上がるはず』と言われたので試してみることにしました」

同社のサービスは中央の企業と地方企業で違うものがあるので、配信先を関東・関西とそれ以外の2種類につくり分けることにした。

内容を改めて数回のメールマガジンを配信したところ、クリック率は予想通り3%程度に落ち着いた。

「逆に、お客様の自社サービスへの関心の有無がより明確になり、アプローチ先の優先順位がつけやすくなったという効用が出始めています」と潮平氏。さらに、どこまでがメールマガジンの効果かは不明ではあるが「メルマガで取り上げた採用代行サービスへの引き合いがかなり増えた」という。

また、「シャノンマーケティングプラットフォーム」で統合管理されたデータを独自に活用する積極的な拠点が現れ始めたり、「特定の商材のアプローチに応用したい」といった個別のニーズも出始めているという。潮平氏は「こうした動きに対応し、獲得名刺の入力も熱心な拠点から対応するなど優先順位のメリハリをつけていくことも検討している」と話す。

今後は、反応者に対してセミナーを開催しさらにホット化を図る施策なども検討する。

「『シャノンマーケティングプラットフォーム』を見込み客データベースとしてより有効に活用していく方策を検討していきます」と潮平氏は結んだ。

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